أنواع رجال المبيعات ومهام رجال البيع

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

ما الفرق بين التسويق و المبيعات؟ الخصائص و المواصفات؟

لا يستطيع الكثيرون التفرقة بين التسويق والمبيعات وبين البائع والمسوق فكلا منهما له خصائص ومواصفات ومهام . صحيح انها تتقارب لكن في كلا منهما ما يميزه ويفرقه عن الأخر فالسئوال مطروح للنقاش والتوضيح

الأمر باختصار توضيحي: التسويق هو العملية الأولي والأساسية الواجبة التنفيذ, فهي العملية التي تقوم بتعريف السوق بالمُنتج وبالشركة المُقدمة له ..
وعلى قدر الاهتمام بعملية التسويق على قدر الإقبال والاهتمام بهذا المنتج تأتى بعدها عملية البيع وهى التي يقوم خلالها قسم المبيعات بمختلف تخصصاته ببيع المنتج للعميل وتقديمه له.

كثيراً ما يحدث خلط في أذهاننا بين مفهوم التسويق ومفهوم البيع، فغالباً ما يساء فهم التسويق ويساء استخدامه، فقد تبين أن الكثيرون يعدون التسويق مرادفاً للبيع أو الترويج أو الإعلان التجاري.
إن سوء الفهم هنا يرتكز على حقيقة أن السوق قد تطورت من بداية ظهور مفهوم التسويق حتى الربع الأول من القرن العشرين كان تركيز السوق منصباً على الإنتاج .فهؤلاء الذين كانوا ينتجون كماً أكبر كانوا يعدون قادة السوق ، وبقي هذا الاتجاه سائداً حتى العام 1960.
بعد ذلك تغير أسلوب التسويق من مفهوم البيع إلى الزبون ، وظهرت مفاهيم جديدة مثل اختلاف المنتج، وخدمة الزبون وجودة الخدمة .
وأصبح التسويق بالنسبة للكثيرين هو إنتاج البرشورات والإعلان التجاري والعلاقات العامة ، ومما لا شك فيه أن هذه الأمور جميعها تشكل جزءاً من مفهوم التسويق فقط وليس مفهوم التسويق بكامله .
فالتسويق كمفهوم يتضمن تطوير الإنتاج ووضع تسعيرة والتوزيع والاتصالات والاهتمام المستمر بحاجات الزبون المتغيرة وتطوير منتجات جديدة بخدمات إنتاج جديدة وذلك لتلبية هذه الاحتياجات .
فالبيع إذن وظيفة من وظائف التسويق ، أي أن التسويق هو الوظيفة الرئيسية التي تشتمل على عدد من الوظائف الفرعية ، ومنها البيع والتوزيع والتسعير …إلخ .
وطبقا للمفهوم الحديث للتسويق ، فوظيفة التسويق هي الوظيفة التي تشتمل على العديد من الوظائف مثل : تخطيط المنتجات ، وبحوث التسويق ، البيع ، الإعلان ، التوزيع ، والتسعير ….
إلخ بينما وظيفة البيع هي تلك الوظيفة المسئولة عن القوى البيعية في المشروع ، وتشتمل على الأعمال الخاصة باختيار رجال البيع ، وتدريبهم ، ومكافأتهم ، وتحديد مناطقهم البيعية ، ووضع خطوط السير الخاصة بهم ، وللأسف فإن هناك خلط كبير بين التسويق والمبيعات ، بحيث يستخدم اللفظان والمصطلحان في نفس المعنى ، رغم ما يوجد بينهما من اختلافات شديدة .
كما أنه لا يمكن أن يكون التسويق مساوياً للبيع لأن التسويق يبدأ قبل أن يكون للشركة منتج بمدة طويلة .
التسويق هو الواجب المنزلي الذي يجب أن يقوم به المديرون لتقدير الاحتياجات وقياس مداها وكثافتها ، وتحديد احتمال وجود فرصة للربحية ، ويحدث البيع بعد تصنيع المنتج فقط أما التسويق فيستمر طوال عمر المنتج ويحاول إيجاد عملاء جدد ويطور جاذبية المنتج وأداءه ، ويتعلم من نتائج بيع المنتج ويدير المبيعات المعادة .
ولم يقتصر هذا الخلط بين التسويق والبيع ، بل تعداه إلى الخلط بين العلاقات العامة والتسويق أو الإعلان والتسويق ، والمعروف أن العلاقات العامة والإعلان نشاطين يندرجان تحت عنصر الترويج والذي هو أحد العناصر الأربعة للمزيج التسويقي (سنتحدث عنها لاحقا).
توجد العديد من التعريفات لكلمة تسويق، نذكر أهمها : – التسويق هو مجموعة العمليات أو الأنشطة التى تعمل على اكتشاف رغبات العملاء وتطوير مجموعة من المنتجات أو الخدمات التى تشبع رغباتهم و تحقق للمؤسسة الربحية خلال فترة مناسبة.
– التسويق هو مجموعة من الأنشطة تقوم بها الأفراد و المنظمات بغرض تسهيل وتسريع المعاملات والمبادلات في السوق في إطار البيئة و ظروف السوق.
ويركز التسويق علي احتياجات العملاء عن طريق جهود تسويقية متكاملة ينتج عنها حسن توقع احتياجات العملاء و حسن إرضاء هذه الاحتياجات، ويتم فيها تحقيق أهداف المؤسسة عن طريق رضاء العملاء.
– التسويق هو عبارة عن عملية يهتم بتحديد رغبة ما عند العميل و العمل على تلبية هذه الرغبة .
– التسويق هو أي جهد لانتقال السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك .
– التسويق هو نظام متكامل لتسعير وترويج وتوزيع السلع والخدمات لاشباع رغبات المستهلكين .
– التسويق هو أي جهد منظم من أجل التعريف أو اقناع المستفيد أو المستهلك بقبول سلعة أو خدمة أو فكرة من أجل زيادة استخدام هذه السلعة أو الفكرة أو الخدمة .
ومن التعريفات السابقة نجد أن التسويق يقوم علي الجهود الآتية: 1.
التعرف علي فئة العملاء المستهدفين.
2.
دراسة خصائصهم و سلوكياتهم و عاداتهم الحياتية و الشرائية.
3.
التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم.
4.
توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت ، و بالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من العملاء.
5.
توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع.
6.
توجيه جهود رجال البيع نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج و العميل.
7.
توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاء العميل.
8.
توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضاء العاملين بهدف الاحتفاظ بهم و إضافة عملاء جدد.
9.
توجيه الجهود نحو التسعير الملائم.
4 الأمير خالد 05‏/11‏/2009 6:29:36 م الإبلاغ عن إساءة الاستخدام المبيعات أحد عناصر التسويق وللتسويق اربع عناصر أساسية تسمى المزيج التسويقي وهي:
1- المنتج Product سواءً كان سلعة أو خدمة أو فكرة.

2- السعر Price
3- الترويج Promotion وله عناصره من الإعلان وتنشيط المبيعات ورجال البيع والمبيعات .

4- التوزيع Physical Distribution توزيع المنتجات إلى منافذ ونقاط التوزيع والبيع.
من هنا فإن المبيعات أحد عناصر التسويق فالتسويق يعني بالعميل وبجودة المنتج والخدمة قبل وأثناء وبعد عملية الإنتاج والبيع

والله هذا سؤال يحتاج لجواب طويل و عميق..كنت اقضي اول حصة من جلساتي التدريبية افرق بينهم..لكن باختصار شديد..
التسويق هو عملية تحليل السوق كاملة..من الشريحة المستهدفة و خصائصها و المنافسين و نقاط القوة و الضعف و نتيجة كل هذه الدراسة هي الطريق اللي سيبني عليها المبيعات خطته و استراتيجية البيع.

فالتسويق –طبقا للتعريف الرسمي لجمعيات التسويق- يتعامل مع المجالات والعناصر التالية: (1) العملاء: إذ يحدد فئات العملاء المستهدفين والمحتملين ويحدد متطلباتهم واحتياجاتهم.
(2) المنتجات: يخطط سمات السلعة وفوايدها الممكنة وتغليفها ووضعها التنافسي.
(3) التسعير: تسعير المنتجات بما يتلائم وظروف العملاء والمنافسة مع مراعاة تكاليف الإنتاج.
(4) المعلومات: نقل المعلومات عن السلع/ الخدمات لفئات العملاء.
(5) التوزيع: تخطيط منافذ البيع وسياسات التعامل معها.
(6) البيع: التخطيط الاستراتيجي لطرق البيع التي تلائم السلعة/ الخدمة.
ووضع سياسات ما بعد البيع، بهدف تحقيق إحالات جيدة، حيث يقوم العميل الحالي باجتذاب عميل جديد.
ويتعامل التسويق مع هذه الجوانب الستة بنفس الترتيب المذكور.
فهذا الترتيب يحدد خطوات التسويق كما يحدد أولوية كل خطوة في العملية التسويقية.
أما..
البيع: فهو العنصر أو المرحلة الأخيرة في عمليات التسويق، ويشمل ما يلي: (1) تحديد العملاء والاتصال بهم والتعرّف على متطلباتهم وإمكاناتهم.
(2) نقل معلومات تفصيلية للعملاء عن السلع/ الخدمات.
(3) الإجابة عن استفسارات العملاء والتعامل مع اعتراضاتهم وإقناعهم بالشراء.
إتمام عملية البيع بتحصيل قيمة المبيعات من العميل وتسليم السلع/ الخدمات.

سؤال ممتاز ومفيد جدا حيث ان الوطن العربي يخلط كثيرا بين الإثنين بالرغم من اختلاف وظيفة كل منهم

هو دراسة كل مايسهل ويزيد حجم المبيعات وعلى سبيل المثال لا الحصر ( دعاية, ترويج, دراسة منافسين, تحديد شريحة مستهدفة, وضع الخطط الإستراتيجية)

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

هي تنفيذ عملية البيع وانهاء اجراءاتها ( استقبال طلبات البيع وانهاء اجراءاتها)

والخصائص والإجراءات هي عملية تكاملية متوازية ولكن التسويق اشمل حيث ان ان التسويق يضع اساس الخطط الإستراتيجية ولكن المبيعات هي الإجراء التنفيذي للخطة التسويقية.

ببساطه التسويق هو العمل على اكثر من عنصر المنتج التسعير العملاء وخلق احتياج ورغبه وعمل عروض والاهتمام بالتغليف اما البيع فيتشابه مع التسويق ولكن يتعدى الامر لاتمام عملية البيع نفسها مع العملاء والقيام بالتحصيل

التسويق هو العملية الأولي والأساسية الواجبة التنفيذ, فهي العملية التي تقوم بتعريف السوق بالمُنتج وبالشركة المُقدمة له ..
وعلى قدر الاهتمام بعملية التسويق على قدر الإقبال والاهتمام بهذا المنتج تأتى بعدها عملية البيع وهى التي يقوم خلالها قسم المبيعات بمختلف تخصصاته ببيع المنتج للعميل وتقديمه له.

الفرق بين التسويق والمبيعات (دليلك للفهم العميق)

في بداية رحلتي في تعلم التسويق كنت دوماً أسأل نفسي هذا السؤال “ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات؟” . لماذا توجد أقسام مختلفة وفرق عمل لكل من التسويق والمبيعات.

أليس الهدف من التسويق هو ربح المال من العملاء؟ وهذا هو نفس الشيء بالنسبة للمبيعات، أن تبيع ما تعرضه من منتجات وخدمات إلى الناس حتى تكسب المال.

ولكن بعد دراسة وتحليل واكتساب خبرة عملية على أرض الواقع تعلمت: أنه بالفعل هناك فرق بين التسويق والمبيعات، صحيح أن كليهما له نفس الهدف لكن آلية العمل مختلفة.

ربما هذا الفرق ليس واضحاً في المشاريع الصغيرة، وذلك لأن عملية عرض المنتجات أو الخدمات ثم البيع للعملاء بسيطة جداً، ولا تحتاج إلى الكثير من المجهود أو الاستراتيجيات.

هذا على عكس المؤسسات والخدمات الكبيرة نسبياً، لهذا الشركات الكبيرة وحتى المتوسطة تفرق بين أقسام التسويق والدعاية، وبين أقسام المبيعات وخدمة العملاء، لأن لكل منهم أدوات ومهام مختلفة.

في هذا المقال ستتعرف عزيزي القارئ على الفرق بين التسويق والمبيعات في مختلف الجوانب، بداية من الأهداف والاستراتيجيات وصولاً إلى أساليب العمل.

بهذه الطريقة ستتمكن من معرفة آليات التسويق في رحلة العميل الذي تحاول أن تروج له، بداية من لحظة معرفته بالشركة أو الموقع الخاص بك وصولاً إلى شراء منتجاتك وخدماتك.

الفرق بين التسويق والمبيعات أمر هام للغاية خصوصاً إن كنت تعمل في مجال التسويق الإلكتروني، لأنه سيجعلك تحدد المهام الخاصة بك، ويجعلك تتعامل مع عملائك بطريقة أفضل.

لهذا أحضر مشروبك الساخن ☕️ واقرأ كل كلمة في هذا المقال بتركيز شديد حتى تحقق أقصى استفادة، هيا بنا نبدأ!

رحلة البائع (Buyer Journey)

لكي نفهم جيداً الفرق بين التسويق والمبيعات، علينا أن نفهم أولاً ما هي المراحل التي يمر بها أي شخص عندما يشتري أي منتج أو خدمة في أي مكان في العالم.

1- مرحلة الإدراك (Awareness Stage)

هذه هي المرحلة التي يدرك فيها أي شخص أن لديه مشكلة أو لديه هدف يسعى لتحقيقه (أرغب في بعض الترفيه عن نفسي وأن أسافر – لدي آلام في الظهر – أرغب في أن أزيد من دخلي، ربما يجب علي أن أدخر أو أستثمر أموالي)

في هذه المرحلة ربما لا يعلم الشخص حقيقة المشكلة التي يتعرض لها أو الحل الأنسب لها، حينها ربما يبدأ البحث أو سؤال بعض الناس بشكل سطحي.

2- مرحلة التفكير (Consideration Stage)

في هذه المرحلة يبدأ الشخص في التفكير في حل المشكلة بشكل جدي، يبحث على الإنترنت، أو ربما يستشير بعض المختصين، ولكن هذه المرة البحث ليس فقط عن المشكلة التي لديه.

بل يكون البحث عن حلول لهذه المشكلة (أفضل الأماكن للسفر – كيفية علاج آلام الظهر بشكل فعّال – ما هي أفضل طرق استثمار المال)، وهذا البحث يظل مستمر إلى أن يستقر الباحث (المشتري المحتمل) على عدة خيارات.

3- مرحلة اتخاذ القرار (Decision making Stage)

في هذه المرحلة يكون البحث والتفكير عبارة عن مقارنة بين الحلول، وبالتالي هذه هي المرحلة التي يكون فيها الشخص مستعداً للشراء بشكل كبير.

لهذا تجد أن أغلب أنواع البحث أو التفكير يكون عبارة عن مقارنات، ربما بين مختلف شركات السياحة التي وجدها والعروض الخاصة بهم.

أو ربما بين مختلف العيادات أو المنتجات الخاصة بعلاج آلام الظهر التي يعاني منها، أو أفضل الأماكن التي يمكنه أن يستثمر فيها بشكل بسيط وسريع.

لهذا عليك أن تسأل نفسك، الشخص الذي تتعامل معه في أي مرحلة من المراحل؟ سواء كنت تقوم بعملية التسويق أو المبيعات، هذا سيوفر عليك الكثير من الجهد والوقت.

إن كان الشخص في مرحلة الإدراك سيكون من الصعب أن تبيع له، ولكن يمكنك أن تسوق له خدماتك حتى يضعها في اعتباره حينما يحين وقت الشراء.

هذا على عكس مرحلة اتخاذ القرار، في هذه المرحلة يفضل أن تجعل فريق المبيعات الخاص بك هو من يتعامل مع هذا الشخص، ويجب أن تستغل كل استراتيجيات البيع – التي سنناقش أهمها لاحقاً – حتى تقنعه بالشراء منك أنت لا من غيرك.

بعد أن أدركت الآن كيف يفكر أي شخص عندما يرغب في شراء أي شيء، هيا بنا نبدأ في تفسير الفرق بين التسويق والمبيعات خطوة خطوة.

الهدف من التسويق والمبيعات

في نهاية اليوم صاحب الشركة أو المصنع، مؤسس البيزنس أو صاحب الموقع أو المتجر الإلكتروني يكترث لأمر واحد فقط، وهو الأرباح.

وهذا هو الهدف الأساسي للتسويق والمبيعات والموظفين والبيزنس نفسه، لا خلاف على ذلك في أي مكان أو ثقافة اقتصادية في العالم كله.

ولكن يجب أن ننظر إلى الأمر بشكل أكثر عمقاً، لهذا دعنا نفترض الآن مثالاً عملياً حتى نوضح عليه كل العناصر التالية، لنفترض أنك صاحب شركة تقدم خدمات الرحلات السياحية وتنظيمها للعملاء.

أعتقد أن هناك الكثير من هذه الشركات في العالم، تخيل أنك الآن صاحب واحدة من هذه الشركات، وهيا بنا نناقش الهدف من التسويق والمبيعات بتفصيل أكثر.

الهدف من التسويق

الهدف من التسويق هو وضع المنتج الخاص بك أمام الشخص المهتم به، وأن تجعل ذلك الشخص يعتقد أن ذلك المنتج سيحل مشكلته ويساعده على تحقيق أهدافه.

إذن الهدف المباشر من التسويق ليس البيع وتحقيق الأرباح، بل الهدف منه هو نشر الوعي لدى الأشخاص المهتمين (Prospects) و وضع شركتك أو خدماتك أمامهم ليعلموا أنها موجودة.

وبعد ذلك تحاول أن تجذبهم إلى شركتك أو خدمتك بعدة طرق – سنناقش هذه الطرق لاحقاً – بحيث تضع أمامهم كل وسائل التواصل الخاصة بك، حتى يتواصلوا معك بسهولة حينما يريدون الشراء أو التعاون معك.

لنعود إلى مثال شركة السياحة الذي طرحناه سابقاً، وبعد أن فصّلنا الهدف من التسويق، يا ترى ماذا ستفعل لكي تسوق هذه الشركة إلى عملائك.

ربما تفعل بعض أو كل ما يلي:

  • عمل إعلانات ورقية وتوزيعها على المهتمين.
  • التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي.
  • التعاون مع بعض المؤثرين ومحبي السفر على السوشيال ميديا للترويج لخدماتك.
  • نشر مقالات عن السفر و فوائده، ومعلومات عن الأماكن السياحية في مختلف المواقع أو حتى على موقع الشركة.
  • نشر محتوى تثقيفي عن السفر على وسائل التواصل الإجتماعي.
  • نشر عروض السفر التي توفرها الشركة لجذب المهتمين على وسائل التواصل الإجتماعي.

إن دققت النظر في كل الطرق السابقة ستجد أنها عبارة عن وضع الشركة الخاصة بك أمام المهتمين وليس إلا، فإن أرادوا أن يشتروا سيقومون بالتواصل معك، وهنا يأتي دور من يعملون في قسم المبيعات.

الهدف من المبيعات

الهدف من المبيعات هو تحويل الأشخاص المهتمين والذين يتواصلون مع شركتك أو خدمتك إلى عملاء، وهذا عن طريق الإجابة عن كل الأسئلة والاستفسارات الخاصة بهم بطريقة ذكية.

مفهوم المبيعات في عالمنا العربي مقتصر للأسف على المندوبين الذين يزورون الأشخاص المهتمين لإقناعهم بالشراء، وهذا المفهوم أصبح قديم للغاية.

لهذا دعنا نكمل على نفس المثال السابق الخاص بشركة السياحة، الآن بعد أن قمنا بالتسويق وأصبح العديد من الناس مهتمين بما تقدمه الشركة، سيحاولون التواصل معنا.

هذا التواصل إما عن طريق وسائل التواصل الإجتماعي أو عن طريق الهاتف، وهنا يأتي أحد أبرز مهام قسم المبيعات، وبعض هذه المهام هي التالي.

  • الإجابة عن الأسئلة الخاصة بنظام الدفع.
  • عرض كل الخيارات المتاحة والأماكن السياحية المختلفة.
  • التواصل مع العميل المحتمل ومحاولة فهم ما يريد (ميزانيته – نوع الترفيه الذي يريد – أي طلبات خاصة له) ثم إقناعه بواحدة من الخيارات المتاحة.
  • الحصول على بيانات العملاء الذين استجابوا للتواصل معهم حتى تتم عملية الشراء، والتأكد من جودة الخدمة التي يحصلون عليها.
  • جمع وتحليل البيانات الخاصة بتحويل المهتمين إلى عملاء ونسب الأرباح.
  • متابعة السوق والمنافسين والأسعار للتأكد من أن الخدمة المقدمة تناسب العملاء وتحقق رغباتهم.

بهذه الطريقة تكون مهمة قسم المبيعات محددة ويسهل تتبع النتائج الخاصة بها، نظراً لأنهم يتعاملون مع أشخاص بالفعل مهتمين بالخدمات التي تقدمها.

هذا هو الفرق بين التسويق والمبيعات من ناحية الهدف من كل منهما، والآن لنتعمق أكثر في هذا الفارق حتى تصبح الصورة أكثر وضوحاً.

الفرق بين استراتيجيات التسويق والمبيعات

أشرت سابقاً أن هناك الكثير من الذين يعتقدون أن التسويق والمبيعات أمر واحد، ولهذا الكثير يعتقدون أن أساليب واستراتيجيات التسويق لا تفرق عن مثيلتها للمبيعات.

وبعد أن قمنا بتوضيح الفرق بين التسويق والمبيعات من حيث الهدف، أعتقد أنك تتفق معي أن أسلوب البيع نفسه سيكون مختلف عن أسلوب التسويق.

لهذا سنقوم بتوضيح آليات وأساليب التسويق المختلفة، وأيضاً استراتيجيات البيع التي تعتمد عليها أغلب الشركات العالمية من أجل إقناع الناس بالشراء.

استراتيجيات التسويق

يا ترى كيف ستقوم بالتسويق لخدمة شركة السياحة التي ذكرناها سابقاً، كيف ستحاول وضع هذه الخدمة أمام المهتمين بها، ولكي أساعدك في الأجابة دعني أضع أمامك أكثر استراتيجيات التسويق فاعلية.

1- التسويق عن طريق المطبوعات

الطريقة المعروفة لدى الجميع، وهي طباعة الإعلانات الورقية والكتيبات أو البسترات وتوزيعها على المهتمين، وأيضاً طرحها في الأماكن التي يتواجد فيها هؤلاء المهتمين.

هذه الاستراتيجية في التسويق تكلفتها ليست كبيرة، ولكن العيب فيها أنه لا يمكنك قياس نتائجها بشكل دقيق في كثير من الأحيان.

2- التسويق عن طريق السوشيال ميديا

هذه الاستراتيجية في التسويق ربما تكون الأكثر فاعلية في العصر الحالي، نظراً لأن كل الناس تقريباً بمختلف أعمارهم و مستوياتهم وأهدافهم يتواجدون على العديد من مواقع التواصل الاجتماعي.

هذه الاستراتيجية تتميز بأنه يمكنك استغلالها بشكل مجاني أو مدفوع كما يمكنك قياس النتائج بشكل دقيق للغاية، وأيضاً يمكنك تحقيق النتائج في أسرع وقت ممكن.

وهذه بعض المقالات في الرابحون عن التسويق من خلال مواقع التواصل الاجتماعي:

3- التسويق عبر محركات البحث

هذه الطريقة مناسبة أكثر لأصحاب الخدمات والمنتجات المعلوماتية، فإن كان الناس يستخدمون محركات البحث للوصول لخدماتك ومنتجاتك أو المعلومات التي تدور حول نفس المواضيع فهذه الطريقة مناسبة تماماً لك.

التسويق عبر محركات البحث هو عبارة عن وضع المعلومات الخاصة بشركتك أو منتجك مثل ( صفحات شراء خدماتك – صفحات التواصل – موقعك على الخرائط – مقالات تساعد المهتمين بمجالك – مقارنات بين الشركات والمنتجات المختلفة )

المميز في هذه الطريقة أنه يمكنك البدء بشكل مجاني أو مدفوع ولكن عيبها أنها تستغرق وقتاً حتى تصل إلى النتائج الأولى في محركات البحث، إن كنت ستعتمد على الطريقة المجانية (وهي الأفضل خصوصاً على المدى البعيد)

يمكنك معرفة الكثير من التفاصيل حول تحسين المواقع لمحركات البحث من خلال الدليل الشامل بالرابط بالأسفل:

4- التسويق عن طريق الفيديو

أحد أهم صور الإعلانات هي إعلانات الفيديو، سواء على التلفاز أو عن طريق مواقع الفيديو مثل موقع يوتيوب الشهير الذي يدخل عليه ملايين الناس بشكل يومي.

صناعة الفيديوهات عملية ليست صعبة، ولكنها تتطلب الكثير من الدراسة والتجربة والجهد حتى تحقق أفضل النتائج.

التسويق يحتاج إلى نظرة مختلف وأن تفكر خارج الصندوق حتى تحقق نتائج ممتازة، ويكون العائد على استثمار مالك ووقتك يستحق كل هذا الجهد.

لهذا أنصحك بقراءة المقال التالي والذي سيساعدك على النظر إلى التسويق بمنظور مختلف، وسيُحفذ خلاياك الإبداعية على التفكير خارج الصندوق بالأمثلة العملية.

الاستراتيجيات السابقة ستضع المنتج الخاص بك أمام الكثير من المهتمين، الآن حان دور معرفة كيف ستقوم بتحويل هؤلاء المهتمين إلى عملاء.

استراتيجيات المبيعات

هناك العديد من الاستراتيجيات والأساليب التي تجعل عملية البيع سهلة، البيع مهارة كبيرة و لا يتمتع بها الكثير من الناس، كما أنها تتطلب أن تفهم الشخص الذي أمامك بشكل عميق حتى تجعله يشتري منك.

لهذا سأعرض لك الآن أشهر استراتيجيات المبيعات والتي تناسب أي بيزنس مهما كان حجمه.

1- استراتيجية تقديم الحلول

هذه الاستراتيجية هي الأبسط ولكنها الأكثر تأثيراً، الغرض هنا أن توفر كافة الحلول التي تجعلك تزيل أي عقبة أمام أي شخص يفكر في أن يشتري ما تبيعه.

لنفترض مثلاً أنك تبيع منتجات ثقيلة (أجهزة كهربائية – مواد بناء – أخشاب)، ماذا لو وفرت خدمة النقل أيضاً لكل من يهتم بخدماتك، هذا سيجعل نسبة المبيعات تزداد بشكل كبير لأنك تسهل الأمر على المشتري.

نفس الشيء في حال خدمة السفر والسياحة التي ذكرناها سابقاً، ماذا لو سهلت عملية حصول عملائك المسافرين على الفيزا في الدول التي تحتاج إلى ذلك.

وهكذا عندما تتواصل مع أي شخص مهتم وتخبره أنك توفر له هذه الحلول سيرغب أن يشتري منك أنت لا من غيرك، وبهذه الطريقة تزداد أرباحك.

لهذا فكر في كل الطرق التي يمكنك أن تحل بها مشاكل عملائك المحتملين، اسأل نفسك ” ما الذي يجعل أي شخص لا يشتري مني “ .

فإن كانت هناك عقبات مالية، قم بتوفير أنظمة سداد مختلفة مثل التقسيط مثلاً، مشاكل متعلقة باستخدام المنتج الخاص بك وتركيبه، وفر خدمة تركيب وصيانة أو تعاقد مع شركة متخصصة.

قم بعمل فيديوهات توضيحية توضح لعملائك كيفية استخدام المنتجات الخاصة بك، كلما قدمت حلول لمشكلات عملائك كلما أقنعتهم بالشراء.

2- استراتيجية التخويف (FOMO)

هذه الاستراتيجية مضمونة إلى حد كبير، وأعتقد أنك وقعت تحت تأثيرها العديد من المرات في حياتك، دعني أوضحها لك.

استراتيجية (FOMO – Fear Of Missing Out) هي عبارة عن تخويف العملاء بفقد فرصة الشراء في حالة التأخر في أخذ القرار، وذلك بسبب نفاذ الكمية، أو وجود عرض مغري لفترة محدودة.

فمثلاً تجد شركات السياحة تخبر عملائها أن أسعار الفندق أو تذاكر السفر ستزداد خلال يومين، لهذا عليهم بتأمين السعر الحالي، وبالتالي تزداد نسبة البيع.

أو عندما تتصل بممثل أحد هذه الشركات ويخبرك أنه لا يوجد إلا 5 أماكن فقط في الرحلة القادمة، هذا يجعلك تبادر بالحجز.

كما أنك تجد المحلات والمتاجر سواء العادية أو الإلكترونية تعرض خصومات لفترة محدودة فقط حتى تجعل الناس تشتري بمعدل أكبر، وذلك خوفاً من فقدان هذه الفرصة بهذه الأسعار.

وهذه هي نفس الاستراتيجية التي تعتمد عليها شركة Supreme العالمية (شركة مشهورة في مجال الأزياء والأحذية) والتي تبيع منتجاتها في أوقات محددة في السنة، كما أن الموديلات التي يتم عرضها لا يتم تكرارها.

ولهذا تجد الناس طوابير على المحلات التجارية الخاصة بهم لشراء هذه المنتجات خوفاً من نفاذ الكمية.

3- استراتيجية بيع النتائج

وأنا صغير ذهبت مع والدتي لكي تشتري لي بعض الملابس، دخلنا أحد المحلات وعندما سألنا البائع ماذا نريد أخبرته والدتي أننا نبحث عن “ترينج” – ملابس منزلية بالعامية.

أخذ يعرض لنا بعض المنتجات، وعندما شعر أن والدتي في حيرة، سألها سؤال حسبته وقتها غريب للغاية لكنني فهمته عندما تعلمت علوم التسويق.

سألها “حضرتك عندك غسالة عادية ولا أوتوماتيك؟” أجابته والدتي “غسالة عادية”، فقال لها: “الترنج ده هيريح حضرتك في الغسيل و القماشة مش بتوبر مهما غسلتي فيها”

هنا اقتنعت والدتي قامت بشراء هذا المنتج، البائع لم يحاول إقناع والدتي بالسعر، بل أقنعها بالنتائج، هذا المنتج سيحقق أفضل النتائج التي تريد (الملابس ستعيش طويلاً).

لهذا قم ببيع النتائج التي يبحث عنها الزبائن، بهذه الطريقة ستحقق مبيعات جيدة للغاية.

وبالمناسبة هذا البائع الذي كنت أتحدث عنه أصبح واحد من أشهر تجار الملابس الجاهزة في حينا، وهو الآن مليونير بفضل ذكائه وإبداعه، بارك الله له ولنا.

عصر التسويق الإلكتروني جعل التسويق والمبيعات أكثر تشابكاً

منذ حوالي 10 سنوات كانت عملية التسويق شبه مستقلة تماماً عن عملية المبيعات. فها أحد ماركات السيارات تقوم بعمل إعلانات عن طريق وسائل الاعلام المقروءة، أو عن طريق التلفار لتعلن عن مميزات السيارات الخاصة بها ومستوى الرفاهية والقوة التي تتمتع به.

من ناحية أخرى رجال المبيعات في معارض السيارات يقومون باستقبال العملاء المحتملين، ليحاولوا اقناعهم باتخاذ قرار الشراء، ومساعدتهم على اختيار الألوان والموديلات التي تشعرهم بالمزيد من الرضا.

نعم ربما هذا هو السيناريو الغالب إلى الآن لبعض المنتجات الضخمة ومرتفعة الأسعار مثل السيارات والمجوهرات والعقارات، ولكن بالنسبة لأغلب المنتجات والخدمات الأخرى فهناك سيناريو آخر تماماً.

فمع الزيادة المهولة في استخدام الإنترنت، ومع ابتكار حلول وطرق استثنائية لعملية الشراء والبيع من خلال الإنترنت. ومنها طرق الدفع عبر الإنترنت التي أصبحت متاحة للجميع، والمتاجر الإلكترونية والتي يمكن لأي شخص إنشاءها، والتي أصبحت توفر الوقت والمجهود والأسعار للجميع- هذا جعل للمعادلة شكل آخر.

أصبحت الآن عملية المبيعات تتم بشكل إلكتروني تماماً، ومن خلال نظام معد مسبقاً، وأصبحت عملية المبيعات جزء لا يتجزأ من عملية التسويق الإلكتروني.

فها أنت اليوم تريد الذهاب في رحلة ترفيهية إلى شرم الشيخ، تقوم بعمل بعض البحث على جوجل حول أفضل الفنادق، وتقوم بالتفاعل مع بعض المنشورات حول السفر والفنادق. وها إعلانات حجز الفنادق تبدأ في الظهور أمامك في كل مكان، في حسابك على فيسبوك، في نتائج البحث في جوجل…الخ

تجد واحد من هذه الإعلانات به عرض مناسب لك، تقوم بزيارة موقع حجز الفنادق وليكن الموقع العالمي Booking، وتقوم بحجز الفندق وتدفع عن طريق الكارت الائتماني الخاص بك، وها عملية البيع قد تمت بشكل كامل بدون تدخل بشري مباشر، وإذا نظرت لعملية البيع هنا ستجد أنها جزأ لا يتجزأ من عملية التسويق.

دعونا نتوقف ثانية للنظر لمفهوم البيع الإلكتروني (التجارة الإلكترونية)، ومدى تشابكه مع مفهوم التسويق الإلكتروني:

  • المنتجات معروضة 7 أيام في الأسبوع 24 ساعة في اليوم في المتجر الإلكتروني، والذي يمكنك زيارته بضغطة زر من أي مكان في العالم.
  • هناك نظام إلكتروني متكامل يمكن أي شخص يمتلك وسيلة دفع إلكتروني من القيام بعملية الشراء في بضع دقائق.
  • يمكن للمستخدم الانتقال من الإعلان الإلكتروني لصفحة بيع المنتج مباشرة وبشكل لحظي.
  • وظيفة رجل المبيعات كوسيلة لاتمام عملية البيع حل محلها الموقع أو المتجر الإلكتروني، وذلك بما يحتوي على فيديوهات ومعلومات نصية تبرز مميزات المنتج، وخواصه، وسعره قبل الخصم وبعده، وألوانه المتاحة…الخ.

في الحقيقة وبناءاً على كل ما سبق: أصبحت عملية البيع بالنسبة للكثير من المنتجات والخدمات المتاحة على المتاجر والمواقع الإلكترونية عبارة عن فرصة محتلمة لأي عملية تسويقية إلكترونية يتم القيام بها، وليست عملية مستقلة بذاتها.

ولكن السؤال هنا هل دراسة المبيعات أصبح مضيعة للوقت؟ وهل مفهوم المبيعات قد ذاب تماماً في العملية التسويقية بمفهومها الحديث؟
وهل التشابك بين التسويق الإلكتروني والبيع الإلكتروني سيقضي على فكرة المبيعات؟

الاجابة هنا قطعاً لا!! وهذه بعض النقاط التي من خلالها يمكننا رد مهابة علم وفن المبيعات:

  • كما ذكرنا بالأعلى هناك بعض المنتجات التي مازالت في الغالب تحتاج لرجل مبيعات لكي يتم بيعها، ومنها السيارات.
  • عملية البيع هي المحطة الأهم والهدف الأساسي من عملية التسويق، لذلك لكي تكون مسوق محترف عليك بدراسة المبيعات.
  • من وجهة نظرك من هو الشخص المسئول عن اختيار النصوص والفيديوهات وتصميم صفحات البيع؟ إنه رجل المبيعات بمفهومه الحديث، أو على الأقل هو مساهم حيوي في ذلك.
  • هل سبق لك وزرت موقع أو متجر إلكتروني ووجدت أن هناك شخص يراسلك من خلال نافذة بالموقع محاولاً مساعدتك لاتخاذ قرار الشراء؟ إنه رجل المبيعات بمفهومه الحديث!

الخلاصة هنا أن المبيعات والتسويق موضوعين مستقلين وأحياناً مرتبطين وأحياناً أخرى متشابكين تماماً. ولكن يمكننا أن أن نستخلص من كل هذا حقيقة في غاية الأهمية وهي:
أن رجل التسويق العصري الذكي عليه أن يدرس المبيعات، ورجل المبيعات العصري الذكي عليه أن يدرس التسويق.

الآن أصبحت تعرف الفرق بين التسويق والمبيعات في كثير من النواحي، وأيضاً تعرفت على أهم استراتيجيات التسويق والمبيعات لكي تحقق أفضل النتائج.

حان وقت وضع هذه المعلومات قيد التنفيذ باستخدام الأدوات التي تحتاجها في كل مرحلة، لهذا أطلب منك أن تشارك هذا المقال مع زملائك في العمل، أو كل من تعتقد أن هذه المعلومات تهمه.

وأيضاً إن كنت مهتم بالتسويق الإلكتروني ومختلف طرقه واستراتيجياته فعليك بمتابعة الرابحون، وانتظر خلال الأيام القليلة القادمة كماً هائلاً من المعلومات حول التسويق.

التخطيط للمبيعات

التخطيط للمبيعات يساعد على معرفة حجم المبيعات المطلوبة لكل إداري وموظف، وهو مهم جدًّا لأي مؤسسة؛ للأسباب التالي ذكرها:

  • يساعد على معرفة أنواع السلع والخدمات المتوقع طلبها من العملاء قريبًا.
  • توفير الامكانيات اللازمة للعمل البيعي والتنسيق بين الأعمال المختلفة.
  • تخفيض التكاليف بسبب اهتمامه الكبير بالتشغيل الفعال لعملية البيع.
  • يساعد على اتباع الطريقة العلمية في اكتشاف المشكلات البيعية ودراستها وحلها.
  • يحقق الرقابة على البيع ويسهل من متابعته، كما يتغلب على حالات عدم التأكد.

إن التخطيط للمبيعات له خصائص مميزة من الضروري مراعاتها، وذلك كما يلي:

  • أن يكون للخطة البيعية هدف نهائي واضح في خلال مدة زمنية محددة.
  • أن تتميز الخطة البيعية بالبساطة والوضوح والبعد عن التعقيد.
  • أن تنص الخطة على الأجهزة الإدارية التي سوف تكون مسئولة عن تنفيذ أجزائها.
  • أن تكون الخطة واقعية وملائمة لظروف الموقف الذي تعالجه.
  • أن يتحرى واضع الخطة غاية الدقة في البيانات التي يعتمد عليها في إجراء التنبؤات.
  • أن تأخذ الخطة في الاعتبار ردود الأفعال من جانب العملاء والتنفيذيين أيضًا.
  • أن تكون الخطة مرنة بحيث تتمكن من مواجهة أية مشاكل غير متوقعة عند التنفيذ.

تتمثّل عناصر تخطيط المبيعات فيما يلي:

  • الأهداف البيعية: تمثل الغايات البيعية المطلوب الوصول إليها، وعلى أساسها يتم تنظيم ومتابعة أعمال البيع.
  • السياسات البيعية: تمثل التوجيهات الأساسية الخاصة بالمبيعات وطرق تحصيلها.
  • الإجراءات البيعية: تمثل مجموعة من الإرشادات للعمل البيعي، وتنطوي على التفصيل الدقيق للطريقة الواجب اتباعها لتحقيق أنشطة البيع.
  • البرامج البيعية: توضع لكي تبين وقت البداية والنهاية لكل عمل بيعي محدد.
  • الموازنة البيعية: تمثل ترجمة للمسائل المادية الخاصة بنشاط البيع المخطط له.
تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

Like this post? Please share to your friends:
الاستثمار في التداول
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: