أهمية إدارة المبيعات

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

أهمية دور إدارة المبيعات كجزء من ادارة الشركات

كثيرا ما نقرأ في كتب التسويق والمبيعات عن أن عملية البيع والتسويق لأي شيء حتى ولو كان قلم شخصي لا نحتاجه, هي عملية يتصف بها الفرد الذي يكون لديه هذه السمة فطرية ويكون على استعداد لإقناع العميل كلاميا أو مباشرةً بشراء هذا القلم. وهذه السمة مع إمكانية تطويرها, سرعان ما تجعل الفرد يكون جيداً جدا في إدارة قسم المبيعات في أي شركة.

وتُعرف المبيعات أيضاً بأنّها السّلع أو الخدمات التي يتمُّ تبادلها مُقابل تقديم المال فوراً، أو من خلال سند ماليّ, هذا السند يكون فاتورة أو عقد أو أي شيء آخر.
فالمبيعات وكيفية إدارتها هي علم كامل لابد أن يدرسه الفرد الذي يريد أن يتخصص فيه, ولكن موضوعنا هنا لا يتحدث فقط عن المبيعات وتعريفاته, بل أننا نتحدث عن كيفية إدارة المبيعات إدارة جيدة تساعد على بقاء الشركة وعدم إغلاقها, وهذه الإدارة الناجحة تأتى عن طريق الموظفين أو برامج متخصصة لإدارة المبيعات

فإدارة المبيعات هي واجهة الشركة, التي تعطي للعميل الانطباع الأول عن المنشأة والذي يدوم باستمرار. فكثير من الشركات عندما تُعين رجل مبيعات لإدارة مبيعات شركتها لابد أن تختار وتقوم بتدريب مسئول المبيعات بدرجة عالية من الكفاءة حتى يجذب أكبر عدد من العملاء.

كما يجب أن تراعي بعض النقاط مثل :

  • يجب دراسة إمكانية إضافة عدة بدائل للبيع حتى تزداد نسبة المبيعات وبالتالي تزداد نسبة الربح
  • البيع مع إضافة مزايا أخرى مثل ضمان صيانة الأجهزة لمدة عام على حساب الشركة
  • في حالة وجود منتجات راكدة أو تقادمت بسبب ظهور منتجات جديدة أحدث وأعلى كفاءة, في هذه الحالة يجب بيعها على هيئة خسارة أو بسعر أقل من سعرها الحقيقي, حتى لا تخسر الشركة منتجاتها القديمة وتظل مُركنة حتى تتلف وحتى تحصل الشركة على نسبة قد تغطي أو تقلل نسبة الخسائر
  • بالتالي يُمكن عمل عروض تخفيض شهرياً على كافة الرواكد حتى تتخلص منها أو تستفيد من ثمن بيعها
  • أيضاً هناك نقطة لا يجب أن تغفلها الشركات وهى إعلانات الفيديو والإنترنت التي تُساعد على انتشار السلعة ومعرفة العميل بمدى فوائدها وبالتالي تزداد نسبة المبيعات

كل ذلك أفكار لإدارة المبيعات تستطيع زيادة نسبة المبيعات, ولكن من الممكن أن يتم كل ذلك عن طريق برنامج محاسبي لإدارة قسم المبيعات وترتيب منتجات الشركات وإدارتها بشكل مدروس ومحترف لزيادة المبيعات.

بالنسبة لما يخص نظام إدارة المبيعات في دفترة:

نظام أو برنامج إدارة المبيعات من دفترة, يقدم لك الطرق المُثلى لزيادة المبيعات وإرضاء العملاء, فعن طريق برنامج دفترة, لا يمكنك فقط عمل إدارة ناجحة للعملاء وتنظيمهم في الموقع, ولكن أيضاً تستطيع أن تحصل على عملاء جدد ومحتملين

فكما تحدثنا سابقاً عن الأسلوب الذي يجب أن تتبعه الشركات في إدارة المبيعات, فلابد أن نتحدث عن كيفية تنفيذ ذلك على برنامج دفترة

فمثلاً بدلاً من تعيين الكثير من موظفين المبيعات الذين يحاولون كسب أكبر عدد من العملاء للشركة, فيُمكن تعيين موظف أو إثنين لعمل خطط وإدارة واضحة وتطبيقها على البرنامج, فبرنامج دفترة يمُكّن رجل المبيعات من إضافة العروض الجديدة للشركات وأسعارها وما إذا كان هناك تخفيض على أسعار المنتجات الراكدة- كما تحدثنا سابقاً- حيث يستطيع برنامج دفترة أن يعطي تنبيه بالفترة التي يقضيها المنتج داخل البرنامج وما إذا كان هناك نقص في منتج ما معين أو أن هناك منتج معين عليه طلب كثير, فيستطيع أن ينبع الموظف بكل ذلك الأمور حتى يعطي بدائل أو منتجات أخرى في البرنامج.

فبالتالي يستطيع دفترة تفادي نسبة الخسارة-حتى ولو كانت بسيطة-قبل أن تحدث, حتى لا تخسر الشركة عملاء محتملين بسبب نقص في المنتجات أو وجود منتجات راكدة.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

يمكن لدفتره أيضأ عمل تتبع لمنتج معين عليه إقبال أو شراء كبير من العملاء, وبالتالي وضع خطة لزيادته في السوق أو في الشركة أو في البرنامج نفسه.

ومن بين الأمور الأكثر أهمية هي وضع كل عميل بالمنتجات التي تخصه والتي يشتريها على مرات متتالية في جزء أو قسم خاص به , لمعرفة كيفية إدارة هذا العميل بالمنتجات التي يطلبها بشكل صحيح, بالتالي يستطيع البرنامج إعطاء كل عميل حقه وأولويته حتى لا يلجأ لشركة أخرى ويشعر أيضاً بالاهتمام داخل الشركة.

وبما أن هذا البرنامج أون لاين, فهذا جيد لأن كل شيء أصبح سحابي وأون لاين في حياتنا اليومية حتى, حيث عندما يطلب العميل منتج في أي وقت أو يريد معرف شيء ما عن منتجات طلبها من قبل وأسعارها وما إذا كان هناك جديد عليها, فيستطيع صاحب الشركة معرفة كل ذلك بكل سهولة عن طريق فتح البرنامج والبحث باسم العميل أو برقمه الخاص على البرنامج وسرعان ما يظهر له كافة البيانات عن هذا العميل.

للبدء في إدارة صحيحة وناجحة لمبيعات شركتك, يمُكنك الآن عمل حساب مجاني على دفترة وأستمتع بإمكانيات هذا الحساب المجاني.

أهمية إدارة المبيعات

عندما تقدم المنظمات منتجاتها او تقوم بتطويرها وتقديمها تدرك بان هذا الجهد يجب ان يعزز من خلال الجهود التي تقوم بها ادارة المبيعات واختيار رجال البيع القادرين على تحقيق الأهداف البيعية والاستمرار في السوق وان هذا يتطلب من ادارة المبيعات بناء فريق عمل متكامل يستطيع تحقيق أهداف هذه الإدارة والتي يمكن إيجازها بما يلي :

1.لا شيء يمكن ان يباع إذا لم يكن هنالك من يشتريه، الى ان نشاط المنظمات الإنتاجية والتسويقية متوقف على دور العاملين في ادارة المبيعات من خلال القيام بالاتصال بالمشترين وتذويدهم بالمعلومات وحثهم على اتخاذ قرر الشراء وقبل ذلك يجب ان تكون ادارة المبيعات لديها معلومات كافية عن حاجات ورغبات المشترين

2. تلعب ادارة المبيعات ومن خلال العاملين دور مهم في رصد حركة السوق والعوامل المؤثرة على كمية توجيهات المشترين ، المنافسة ، تحديد المشاكل، وضع الحلول المناسبة التي تمكن العاملين فيها من تحقيق الأهداف البيعية وتأهيل فريق عمل من رجال البيع وبناء علاقات تفاعلية تمكنهم من تحقيق الأهداف المحددة.

تلعب ادارة المبيعات والعاملين فيها دور مهم في :

كسب الزبائن الجدد

ان لكل زبون دورة حياة شرائية لمنتجات المنظمة، لذلك على إدارة المبيعات ان تقدر ذلك وتعمل على كسب زبائن جدد لتعويض الزبائن الذين يتنقلون إلى شراء منتجات منظمات أخرى كسب الزبائن يتطلب مهارات وكفاءة العاملين خلال عملية الاتصال بالمشترين.

الاحتفاظ بالزبائن الحاليين

يمثل أهمية كبيرة لإدارة المبيعات من خلال كسب ثقتهم وحسن المعاملة وتلبية حاجاتهم ورغباتهم.

التوسيع بالحصة السوقية

تهدف ادارة المبيعات والعاملين فيها إلى كسب زبائن جدد لتوسيع الحصة السوقية واختراق القطاعات السوقية للمنافسة وهذا يتطلب منها تحديد نقاط القوة والضعف للمنظمات المنافسة والقوى البيعية التابعة لها ومن ثم العمل على تقديم البرنامج الناجحة والفعالة لتحقيق هذا التوسع فى السوق والحصة السوقية.

4. يشير(Kamerer) إلى ان ادارة المبيعات الناجحة تستعمل استراتجيات فعالة لزيادة المبيعات والتركيز علي تدريب العاملين وتأهيلهم لكي يتمكنوا من تنفيذ خطط ادارة المبيعات والمنظمة بنجاح. تعمل ادارة المبيعات من خلال التدريب وتأهيل القوة البيعية على تنمية قدرات رجال البيع على فن الإقناع والسيطرة على المبيعات وفى نفس الوقت تعمل على تحسين أداء المدراء التنفيذيين،وتدريب رجال البيع على تقديم الخدمات وتبنى أخلاقيات البيع. ان هذا الأعداد يلعب دور مهم في تحقيق أهداف المبيعات واهداف المنظمة، ان عمليات البيع تتم في اغلب الأحوال من خلال التقاء البائع والمشتري وقد تتم من خلال عمليات الاتصال الأخرى ( البريد ،الهاتف، موقع الشركة) ولكن بكل الأحوال فالبائع يعرض ما عنده ليحث المشتري على الشراء وهذا تقديم أسعار مناسبة تدعم دور رجال البيع في النقاط البيعية، وتظهر أهمية ادارة المبيعات من خلال دراسة القدرات الشرائية للمشترين وأسعار المنافسة وطبيعة الحاجة للسلع والخدمات ومن ثم رسم السياسة السعرية المناسبة.

5- تزداد أهمية ادارة المبيعات في الأسواق التي تتسم ب:

  • تنوع المنتجات.
  • المنافسة الشديدة.
  • عدم الاستقرار في الطلب والظروف البيئية السائدة.
  • الدخول لأسواق خارجية.
  • الأزمات المالية.

6. تظهر أهمية ادارة المبيعات من خلال الدور الذي تلعبه في تحقيق اهداف المنظمة واهداف الإدارة التابعة لها من خلال التنسيق والتكامل والتفاعل.

7- تعتبر ادارة المبيعات الإدارة الوحيدة في ادارة التسويق والمنظمة التي تحقق إيرادات ومن خلال هذه الإيرادات تغطى جميع التكاليف وتحقق الأرباح.

8. ازدادت أهمية ادارة المبيعات من خلال الدور الذي تلعبه في بناء علاقة مع الزبائن وإدارتها بالشكل الذي يضمن للمنظمة نمو مبيعات مربح.

أهمية إدارة المبيعات

إدارة التسويق :

الأركان الأساسية للتسويق:
• إرضاء العميل.
• الربحية.
• الجهود الكلية المنظمة.
• المسؤولية الاجتماعية.

تعريف المزيج التسويقي:
هو مجموعة من العناصر التسويقية التي تستخدمها وتوظفها المؤسسة بشكل متوازن ومدروس ومخطط لتلبية رغبات العملاء لا بل تفوق توقعاتها وتحقق في نفس الوقت أهداف المؤسسة.
هي المكونات أو عناصر النشاط التسويقي المستخدمة لتحقيق الأهداف التي تسعى إليها المؤسسة وإشباع احتياجات السوق المستهدفة.

إدارة المبيعات:
هي الجهة المسؤولة عن القيام بأعمال التخطيط والتنفيذ عن برامج البيع الشخصي المصمم لإنجاز وتحقيق الأهداف البيعية للمؤسسة.
1. تخطيط النظام البيعي: وضع الأهداف والسياسات البيعية.
2. تنفيذ النشاطات البيعية.
3. الإشراف على جهود رجال البيع.
4. الرقابة على النشاطات البيعية.

وظائف إدارة التسويق:
• المساهمة في تحديد الأهداف العامة للمؤسسة وتحديد الأهداف التسويقية.
• المساهمة في تحديد نقاط القوة والضعف في المؤسسة من أجل تحديد الفرص والتحديات.
• جمع المعلومات.
• تطوير المزيج التسويقي الملائم.
• تحليل استراتيجيات المنافسين.

ما الذي يقوم به مدير التسويق؟
1. تحديد احتياجات العملاء.
2. تصميم المنتجات والخدمات التي تستطيع إشباع هذه الاحتياجات.
3. تزويد العملاء المحتملين بالمعلومات اللازمة عن هذه المنتجات أو الخدمات.
4. جعل السلع أو الخدمات متاحة في الوقت والمكان المناسبين للعملاء **.
5. التسعيرالمناسب لهذه السلع أو الخدمات.
6. تقديم الخدمات الضرورية والقيام بالمتابعة للتاكد من رضاء العميل بعد قيامه بالشراء.

متطلبات النجاح في التسويق:
1. تعرف دائماً على حاجات ورغبات عملائك.
2. تفهم جيداً رسالة منظمتك وأهدافها الرئيسية.
3. راقب عن كثب المتغيرات البيئية المؤثرة.
4. حلل قدرات منظمتك وقس مواطن الضعف والقوة فيها.
5. صمم استراتيجياتك وخططك التسويقية على ضوء أهدافك التسويقية.
6. ركز جيداً على عناصر المزيج التسويقي والتي يمكن التحكم بها.
7. أعد تنظيماً تسويقياً فعالاً.
8. إحرص على تحقيق التوازن بين مصالح عميلك ومنظمتك ومجتمعك.
9. تذكر دائماً ان عميلك يشتري منفعة.

القواعد المهنية والأخلاقية في التسويق.
النشاط التسويقي هو نشاط سلوكي ومهني محكوم بمجموعة من الشروط والمحددات والمعايير السلوكية التي تشكل الإطار العام للنشاطات التسويقية وفي ذات الوقت معايير للرقابة والنوعية على كفاءة التسويق ودى الالتزام بالمعاير السلوكية الأخلاقية على حد سواء.

حقوق وواجبات أطراف عملية التبادل التسويقي:
• أن تكون المنتجات والخدمات المقدمة سليمة ومناسبة لاستخداماتها المفترضة.
• أن المعلومات والإعلاميات حول المنتجات والخدمات المعروضة غير خادعة.
• أن يلتزم جميع الأطراف بتسديد التزاماتهم المالية والأخرى بنية صادقة.
• وجود وسائل داخلية أو إزالة التظلم المتعلق بالشراء.

بعض الأمثلة على أخلاقيات التسويق:
• في مجال تطوير المنتجات وأدائها: الإفصاح عن المخاطر الكامنة في استعمال المنتج.
• في مجال الإعلان: تجنب الإعلان الكاذب والمخادع.
• في مجال التوزيع: عدم التأثير بتواجد منتج لغايات الاستغلال.
• في مجال التسعير: التعامل بإنصاف مع العملاء الخارجيين والموردين على حد سواء.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

Like this post? Please share to your friends:
الاستثمار في التداول
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: