كيف ترفع اسعارك دون فقدان عملائك

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

Contents

كيف ترفع اسعارك دون فقدان عملائك | 4 خطوات لزيادة الاسعار

يخاف الكثيرون من زيادة أسعار منتجاتهم وخدماتهم التي يقدمون لعملائهم وزبائنهم بسبب خوفهم من فقدانهم او ذهاب هؤلاء العملاء لمنافسيهم الأقل سعرا او جودة فعبر هذا المقال سنعرفك على كيفية زيادة اسعارك وتنال ما تستحقه دون ان تفقد زبائنك وعملائك اتبع هذه الخطوات الأربع

ضع زيادة معقولة

هل مرت عليك فترة من الزمن لم تقم بزيادة اسعارك؟ وزادت تكاليف الإنتاج والتصنيع والخدمات التي تقدمها لعملائك؟ وهل زاد منافسوك أسعارهم؟ اذن أنت تحتاج لزيادة السعر الذي تقدمه لكن عليك ألا تضع سعرا اعلى من السوق او مثله او اقل منه وانما عليك حساب تكاليفك ولتعرف ذلك يمكنك الرجوع لمقال كيفية حساب تكاليف منتجك.

قدم سببا منطقيا

سواء كنت تنوي الزيادة بنسبة قليلة او كبيرة او مهما كان النظام الذي تتبعه يجب ان تعطي عملائك تحذيرا مسبقا حتى لا يمثل ذلك صدمه لهم ويكون شيئا يمكنهم التخطيط له.

وعندما تخبرهم كن عمليا فلا تعتذر وتذكر تبريرات، فالثقة هي السر وكل الناس ترفع أسعارها وانت عليك ذلك، فانت جيد فيما تبيعه ومنتجك ايضا وكذلك الخدمة التي تقدمها مفيدة لهم فبالتالي تستحق زيادة سعرك.

تأكد من إخبار عملائك بالاسعار الجديدة تماشياً مع طبيعة منتجك او خدمتك، واذا شعرت بالرغبة الملحة في ان توضح لعملائك سبب زيادة الأسعار فيمكنك ان تقول شيئا مثل:

  • لا تزال أسعاري معقولة كما انني لم ارفعها منذ سنوات
  • يجب ان اجاري نفقاتي العامة
  • لقد رايت انني يجب ان ازيد اسعاري بنسبة عشرة في المائة بين العام والآخر

الاختبار

اذا كان رفعك لاسعارك يجعلك تشعر بالتوتر العصبي والقلق من أنك قد تخسر عملاؤك ففكر في تجربة الزيادة على عدد قليل من العملاء الجدد واستكشف رد فعلهم وإذا نجح الأمر فعليك تعميم الزيادة على الجميع وإذا لم ينجح الأمر فيمكنك التراجع عن قرارك.

تعامل مع الاعتراضات

سوف يحتاج العملاء الذين يعبرون عن استيائهم إلى قليل من مراعاة مشاعرهم الحساسة. وضح لهم مقدار ما تفعله لهم ومقدار العملاء الإضافي الذي تقدمه لهم مجانا. وتأكد من انهم يفهمون ان اسعارك الجديدة ليست مخالفة للسوق وانهم على اية حال اذا انتقلوا إلى التعامل مع شخص آخر فإن الأمر قد يتطلب وقتا وبناء ثقة بهم كعملاء وحتى اذا كان سعرك أعلى من المنافسين واخبر العملاء بذلك، ووضح لهم ان المنافسين سيقومون بزيادة اسعارهم عما قريب اذا كنت واثق من ذلك.

وضح لعملائك انك تكره زيادة أسعارك ولكن لا يوجد خيار اخر حقا وان ذلك يعتمد على علاقتك الدائمة في العمل وانك تتمنى ان يفهموا موقفك واذا كانوا لا يزالون يعترضون ففكر في إعطائهم مهلة على السعر القديم فإن ذلك قد يجدي معك.

ولتعرف كيف تتعامل مع الاعتراضات يمكنك الرجوع لمقال: اعتراضات العملاء وكيف ترد عليها

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

التصنيف: فن البيع والتسويق

مقالات عن تعلم فن البيع وكيفية انجازك للصفقات وطرق التسويق والبيع الحديثة وكل ما يهم بمن يعمل بمجال المبيعات سواء صاحب مشروع او مندوب مبيعات وغيرها الكثير من المقالات المفيدة التي ستجدها بالموقع عن اساسيات البيع وفنون البيع الاحترافي مع تقديم وشرح كل اساليب البيع الناجحه ومهارات التعامل مع الزبائن والعملاء وغيرها

كيف ترفع اسعارك دون فقدان عملائك

عندما تتطلع الشركات الصغيرة إلى تحريك أرقام مبيعاتها، فإن أحد النهج الأكثر شيوعا التي تتخذها هو تقديم حسم.

على الرغم من ذلك، فهناك مشكلة: ما لم تقم بعمل تحضيري، قد تنتهي الحسومات بالإضرار بالعلامة التجارية الخاصة بك أو تخفيض أرباحك.

كيف تضمن أن تسعير الحسم الخاص بك سوف يفيد عملك أكثر من إيذاءه؟

  • تحتاج إلى تحديد أهداف ثابتة ومعرفة الطرق المختلفة التي يمكنك اتخاذها للوصول إلى هذه الاهداف.
  • والأهم من ذلك، أنك تحتاج إلى حساب المقاييس المناسبة لضمان وصولك إلى أهدافك.

هذا الدليل سوف يظهر لك كيفية حسم الأسعار لديك، وتعيين الأهداف الصحيحة، وأفضل الطرق لقياس نجاحك-الذي يقودك الى كل من الحسومات المسؤولة ونتائج المبيعات المربحة.

هل أنت مستعد لوضع استراتيجية تسعير الحسم لمزيد من المبيعات؟ (مصدر الرسم)

إيجابيات وسلبيات تسعير الحسم

هناك العديد من المزايا والعيوب التي تأتي مع حسم المنتجات أو الخدمات. افهم ما هي حتى يتسنى لك معرفة ما تخطط له.

1. إيجابيات استراتيجيات تسعير الحسم

تحديد الحسومات على التسعير الخاص بك هو استراتيجية يمكن أن تدفع الى المزيد من حجم المبيعات في عملك، وجلب عملاء جدد، وتعطيك المزيد من المزايا أيضا، مثل:

جعل الزبائن يشعرون بالإيجابية حول عملك

ميزة واحدة هي أن الحسومات تجعل الزبائن يشعرون بالرضا. تبين البحوث أنه عندما يتلقى الناس قسيمة أو عرض توفير، فإنهم يصبحون أكثر سعادة وأكثر استرخاء. إذا كانت هذه المشاعر الإيجابية يمكن أن ترتبط مع العلامة التجارية الخاصة بك يمكن أن يكون ذلك مفيدا على المدى الطويل.

ساعد العملاء على اختيار المنتجات الخاصة بك بدلاً من منتجات المنافسين

إن الحسومات تجعل من غير المرجح أن يقارن الناس منتجاتك مع الماركات الأخرى ،بحسب الدراسة التي أجراها معهد ماكس بلانك لقانون الضرائب والمالية العامة. هذا يمكن أن تساعد العملاء الجدد اختيار المنتجات الخاصة بك على منافسيك، مما يتيح لك التقدم من هذا الباب.

2. سلبيات من استراتيجيات تسعير الحسم

هناك بعض السلبيات المحتملة لتكون على بينة من ذلك. تأكد من تقييم المخاطر قبل حسم أسعارك.

تسعير الحسم يمكن أن يخفض القيمة التي ينظر بهاومع ذلك

ومع ذلك، هناك سلبيات للتخفيض. إحداها هو أن بعض العملاء الذين لديهم منتجك أو الخدمة التي تقدمها، سوف يعتقدون انها ذات جودة أقل. في دراسة التعمية المزدوجة، المستهلكين الذين دفعوا الثمن الكامل كانوا أكثر ارتياحا من أولئك الذين دفعوا أسعار مخفضة. وتوقعوا خبرة أفضل، وأن تقييمهم قد تكيف مع هذا التوقع الاعلى.

مخاطر فقدان الأرباح من الهوامش السفلى

ومن الممكن أيضا أن ينتهي بك الأمر دون الحصول على أرباح كبيرة، أو حتى على الإطلاق، عند تقديم حسومات. في حين أن بعض مبيعاتك المخفضة قد تكون من أشخاص لم يشتروا، فقد تفقد بعض هوامش الربح من العملاء الذين كانوا سيشترون على أي حال – حتى لو لم يتم حسم المنتج.

وبسبب هذه التحديات، من المهم معرفة هدفك الأساسي عند التخفيض.

حدد أهدافك أولا: قبل الحسم على الأسعار

قبل اختيار استراتيجية الحسم، تأكد من أن لديك هدف أساسي. سيحدد هدفك نوع الحسم الذي تقدمه، وكيفية تسويقه، والعملاء الذين يجب أن تستهدف الوصول إليهم. في ما يلي بعض الأهداف التي يمكنك استهدافها:

  1. الحصول على عملاء جدد – أنت تقدم حسما لأنك تريد أن يكون لديك عملاء جدد مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك. مع الحسم، فإنهم يمكن أن يجربوا ما تقدم مع انخفاض المخاطر من جانبهم. بالإضافة إلى ذلك، إذا كان الحسم هو عرض لفترة محدودة، فإن العملاء الجدد لديهم سبب للمحاولة بمنتجاتك وخدماتك الآن، وليس في وقت لاحق.
  2. زيادة مبيعاتك – هدفك هو بيع المزيد من وحدات المنتج أو الخدمة، بغض النظر عن عدد العملاء الذين يشترون. وهذا قد يعني الذهاب إلى كمية المبيعات، وتجميع المنتجات مع بعضها البعض، ووجود العملاء ليشتروا أكبر عدد ممكن من العناصر قبل أن يتحققوا منه.
  3. كسب العملاء المتكررين – على عكس الحصول على عملاء جدد، فإن الحصول على المشترين المتكررين يتطلب عقلية مختلفة. إنك تستخدم الحسم لتشجيع الولاء للعلامة التجارية بدلا من جذب الأشخاص لتجربة منتجاتك. يتم تسليم هذا الحسم عادة عن طريق برنامج ولاء للعملاء الحاليين – ويعمل. وفقا لبحث في ندوة، شركة تسويق الولاء، 55٪ من الناس انخرطوا في برامج الولاء للحصول على حسومات على المشتريات.
  4. التخلص من الجرد القديم – في بعض الأحيان، تحتاج إلى اطلاق الحسم فقط للتخلص من المخزون القديم. ربما تحتاج إلى توفير مساحة للمنتجات الجديدة، أوتحديث خط إنتاج، أو التركيز على المنتجات ذات الأداء الأفضل. وخلافا لهدف زيادة المبيعات، فإن الهوامش ليست مهمة هنا. ما يهم هو مدى سرعة التخلص من العناصر الراكدة التي لن تباع.

6 أنواع لاستراتيجيات الحسم للشركات الصغيرة

بعد اختيار هدف لعملية البيع أو الحسم، اختر نوع حسم الأسعار الذي يحقق أفضل أداء لك. وفيما يلي بعض النهج المشتركة للحسم. ضع في اعتبارك أنه ليس عليك دائما اختيار نوع واحد فقط في المرة الواحدة. يمكنك استخدام أنواع متعددة من الحسومات لنفس العرض الترويجي.

1. الحسم المجمع

من أجل هذا الحسم، بدلا من خفض سعر بيع منتج أو خدمة واحدة، يمكنك خفض سعر مجموعة من العناصر إذا اشتريتها معا.

في احد الأمثلة ، بيردبراند،الذي يصنع منتجات العناية باللحية، يبيع حزم مخفضة الأسعارمن منتجاته. هذه الحزم هي أصناف مختلفة من نفس نوع المنتج – مثل زيت اللحية أو شمع الشارب – ولكن تكون أرخص إذا اشتريتها معا منه عندما تشترى بشكل فردي. يمكن للعملاء بعد ذلك تجربة الروائح المختلفة من نفس المنتج للعثور على أفضل ما لديه، أو يمكنهم تغيير الروائح التي يستخدمونها يوميا.

بيردبراند مجموعات المنتج المجمعة.

البيع المجمع يأتي ببعض الفوائد:

  • التجميع يزيد عدد العناصرالتي تبيعها – نظرا لأنك ستبيع عدة عناصر ضمن طلب واحد، فإن كل عملية بيع تعني المزيد من العناصر المباعة، والمزيد من الأرباح لكل طلب، وانخفاض التكاليف لكل طلب. إذا كنت ترغب في زيادة العناصر المباعة أو الأرباح، بغض النظر عن الهوامش، فإن البيع المجمع هو خيار جيد.
  • بيع المنتجات الشعبية والأقل شعبية معا – الحزم تسمح لك أيضا ببيع المنتجات الأقل شعبية مع منتجات بيع أقوى. يمكنك الاستفادة من شعبية المنتجات الأكثر مبيعا عن طريق تحفيز العملاء لشرائها مع العناصر الأخرى مع حسم لجعلهم يشترون.
  • سيجرب العملاء المنتجات الأخرى الخاصة بك – بعض المنتجات الخاصة بك قد تم تسويقها على نطاق أوسع من غيرها. إذا كانت منتجاتك الأخرى هي على قدم المساواة أو متفوقة بالجودة على المنتجات الأكثر شعبية، قم بتشجيع العملاء لتجريبها من خلال تجميعهما معا. ستحتاج إلى قياس مبيعات الأصناف الأقل شهرة، لمعرفة ما إذا كانت ستزيد بعد الحسم.

ومع ذلك، عند التخطيط للحسومات المجمعة، تحتاج إلى دراسة المنتجات التي سيتم تجميعها معا بعناية. إذا كانت المنتجات لا تبدو ذات صلة ببعضها البعض، قد يرى العملاء أن الحزمة هي حيلة من البائع.

لتنفيذ حسم مجمع، انظر إلى العناصر التي يميل الزبائن إلى شراءها معا. ضع في اعتبارك أيضا المشكلة التي يحاول منتجك الأكثر مبيعا حلها. ما هي العناصر الأخرى في مخزونك وهل هي حل لمشاكل مماثلة؟

2. حسم الدفع المسبق

يمكنك أيضا تقديم حسم صغير للأشخاص الذين يمكن أن يدفعوا للمنتجات والخدمات مقدما، وربما قبل أشهر أو أسابيع من شحنها أو استلامها.

يمكن أن تساعد الدفعات المسبقة في بناء التدفق النقدي، حيث يتم تشجيع العملاء على الدفع في وقت سابق. وهذا يعني أنه يمكنك استخدام دفعاتهم المتقدمة لشراء مخزون إضافي، لشراء الإمدادات بالجملة (ربما بسعر مخفض)، أو إجراء استثمارات أخرى. ومع ذلك، الدفع المسبق لا ينفذ مع جميع أنواع الأعمال. فقط المنتجات أو الخدمات التي تحتاج إلى دفعات متكررة يمكن أن تستفيد من هذا.

إن تخفيضات الدفع المسبق شائعة بين شركات البرمجيات كأعمال خدمة. خدمة مثل دروببوكس، على سبيل المثال، تتيح للعملاء الاختيار بين الفواتير الشهرية والسنوية. أولئك الذين يدفعون سنويا يحصلون على حسم على إجمالي مدفوعات الاشتراك.

يمكن للمنتجات المادية أيضا الاستفادة من حسومات الدفع المسبق إذا كانت الفواتير متكررة. إيبسي، متاجر التجزئة التي تبيع صناديق اشتراك من منتجات التجميل، تعطي العملاء واحد من الصناديق الشهرية مجانا إذا كانوا يدفعون لسنة مقدما.

خيارات الدفع المسبق إيبسي.

إذا كان نموذج عملك يمكن أن يعمل مع الدفعات المسبقة، فاعرف ما إذا كان بإمكانك تقديم حسومات. هل يستطيع العملاء المستهدفون دفع مبلغ أكبر، على الأرجح عن طريق بطاقة الائتمان؟ هل يقدمون دفعات مسبقة للمنتجات أو الخدمات المماثلة الأخرى؟ إذا وجدت أن عملائك على استعداد لدفع مبلغ مقطوع مخفض من الرسوم المتكررة، امتلك خطة لكيفية إعادة استثمار زيادة التدفق النقدي بحكمة.

3. مقدار الحسم

عند تقديم مقدار الحسم، فإن الزبائن في نهاية المطاف سيدفعون أقل لكل بند طالما أنهم يشترون كمية أكبر من هذا البند. على سبيل المثال، أوجيد، مزود الشاي على الانترنت ماتشا، يقدم حسم 10 في المئة إذا اشتريت 8 صناديق من منتجاته.

مثال أوجيدو لمقدار الحسم على التسعير .

ونظرا لأنك تحفز العملاء على شراء المزيد من الوحدات لكل طلب، فإن تخفيضات الحجم تعد خيارا جيدا إذا كنت تبحث عن التخلص من المخزون أو زيادة متوسط ​​القيمة لكل طلب.

4. حسومات الحدث / الموسمية

الحسومات المستندة إلى الحدث تميل إلى أن تحدث حول تاريخ معين أو موسم معين، وغالبا ما تكون متكررة. وهذا يشمل الحسومات التي تحدث خلال العطل، مثل الترويج للسنة الجديدة أو عيد الحب.

في المثال أدناه، شوكولاتة دان لديها ” مبيع رجل الثلج الخارق ” لشهر ديسمبر – الشهر الذي يميل الناس فيه إلى إرسال الهدايا. وتهدف هذه الشوكولاتة لتقديم الهدايا، وهذا هو السبب في أن الحسومات تكون للطلبات الكبيرة التي تشحن إلى عناوين متعددة.

البيع الموسمي الرابح لشوكولاتة دانز.

يمكنك أيضا تقديم حسومات خلال أيام الحسم المعترف بها على نطاق واسع، مثل الجمعة السوداء، الاثنين الالكتروني ، أو يوم الشحن المجاني. العرض أدناه هو من حملة البريد الإلكتروني من بتديفيندر، الذي يتيح للعملاء حسم 70٪ إذا كانوا يشترون في الجمعة السوداء.

مثال حسم التسعير يوم الجمعة الأسود من بتديفيندر .

خلال أيام العطل أو أيام الحسم الخاصة، معظم الناس تميل إلى أن يكون لديها ” عقلية الشراء “. يمكن أن يكون لنشاطك التجاري حصة من هذا التدفق من المستهلكين إذا كنت تقدم حسومات خلال هذه الأوقات. كما يمكن أن تساعد الحسومات الموسمية الشركات على التخلص من المخزون غير الموسمي (فكر في التخفيضات الكبيرة على الملابس الشتوية خلال فصل الصيف).

ولكن لأن هذه الحسومات غالبا ما تنشأ للتخلي عن المخزون أو جذب عملاء جدد على نطاق أوسع، فهذه ليس المقصود منها العلامات التجارية الراقية. من المرجح أن تجتذب الصيادين المساومين بدلا من المشترين المخلصين. قد تتأثر الهوامش كنتيجة لذلك. في الواقع، معظم المتسوقين خلال يوم الجمعة الأسود يميلون إلى الاحتشاد نحو العناصر التي تم وضع علامة 76 في المئة على الأقل قبالتها. حسم العناصر الشعبية أو الراقية هذا يمكن أن يرخص المنتجات من وجهة نظر العملاء. يمكن للعملاء أيضا تأجيل شراء منتجاتك وسوف ننتظر حتى الحسم الموسمي للحصول على صفقة أفضل.

5. الشحن مجانا

نوع آخر من الحسم هو تقديم الشحن المجاني. تظهر العديد من الدراسات أن تقديم الشحن المجاني يمكن أن يزيد المبيعات. يمكن أيضا أن يقلل الشحن المجاني من معدلات التخلي عن عربة التسوق الخاصة بك. وفقا لدراسة من بوسينيس إنزيدر، فإن تكاليف الشحن المرتفعة هي السبب الرئيسي وراء ترك المتسوقين لعربات التسوق عبر الإنترنت.

ولكن الخطر من الشحن المجاني هو تكاليف التعبئة والتغليف والتسليم. لا يمكن لفرض رسوم على الشحن أن يضر بنشاطك التجاري إذا كنت تعمل مع هوامش منخفضة أوإذا لم يتم تضمين تكاليف الشحن في أسعار منتجاتك.

للتأكد من أن الشحن المجاني يؤتي ثماره، يمكن أن يكون لديك الشحن المجاني متاح عندما يصل الطلب التجاري إلى كمية معينة. أحد الأمثلة على ذلك هو ربطة العنق ، التي تقدم الشحن القياسي مجانا للطلبات بقيمة 50 $ وما فوق. الطلبات بقيمة أقل أو الطلبات التي تتطلب شحن خاص يكون لها رسوم إضافية.

مثال على الشحن المجاني على طلبات بقيمة أكثر من 50 دولارا.

يمكنك أيضا تقييد عرض الشحن المجاني الخاص بك إلى موقع معين أو فترة محددة. في المثال أدناه، متاجر التجزئة على الانترنت هكبيري لديها مبيعات “الشحن المجاني” في بعض الأحيان التي تسمح لك شراء أي شيء من الموقع دون دفع الشحن – طالما كنت تشتري ضمن نافذة محددة على مدار 24 ساعة.

هكبيري الشحن مجانا لأطر زمنية محدودة.

قبل اطلاق عرض الشحن المجاني، تأكد من أنك قد حسبت كيف يؤثر على هوامش الربح لكل طلب وبشكل عام. أيضا، تعرف على كمية المبيعات التي انت بحاجة اليها لجعل الشحن المجاني عرض مربح.

6. شراء واحدة، والحصول على واحدة مجانا

في بعض الأحيان، حسم لا يكفي للحصول على المزيد من الزبائن. ولكن إذا قدمت شيئا ما مجانا، فكن على يقين من انك ستجذب المزيد من الاهتمام. وجدت دراسة نشرت في مجلة التسويق أن معظم المتسوقين يفضلون الحصول على العناصر مجانا، وليس على حسم- في الغالب لأنهم يجدون صعوبة في فهم الكسور، في حين أن “المجانية” دائما مفهومة. . وينعكس ذلك في سلوك الشراء كذلك. وفي مسح منفصل كشف 93٪ من المستهلكين أنهم استفادوا من العروض الترويجية “شراء واحدة، والحصول على واحدة مجانا”، في حين أن 79٪ فقط استخدموا الحسومات.

نتائج المسح للاستشارين الاستراتيجيين ام ج

ليس مهماً التمسك بفكرة”شراء واحدة الحصول على واحدة مجانا”، لكل بند سواء. يمكنك تقديم عنصرمختلف تماما مجانا، إقران المنتج ذو الشعبية وهامش الربح العالي مع المجاني التي هي أقل تكلفة في الإنتاج، ولكن لن تباع بشكل جيد. أو يمكنك طلب كمية أعلى من العناصر قبل أن يحصل العميل على المجاني ، مثل “اشتر 2 احصل على 1 مجانا” مثال من سالي بيوتي.

اشتر 2 واحصل على 1 مجاني، مثال حسم السعر.

بسبب كم هي بسيطة وجذابة “شراء واحدة الحصول على واحدة مجانا” ، فانها عظيمة لجذب التحفيز للشراء ، وتحريك المخزون، أو دفع بيع المنتجات الأقل شعبية. ما عليك سوى التأكد من أن الحزم لا يزال لديها هامش كاف لتكون مربحة، حتى لا تتخلى عن أرباحك مجانا.

كيفية ضمان الربحية عند تقديم تسعير الحسم

الآن يأتي الجزء الصعب: التأكد من أن نوع الحسم الذي تنتقيه يحقق أهداف عملك. للتأكد من أن أنك تنمو بدلا من فقدان الدخل بسبب الحسم، تحتاج إلى القيام قليلا ببعض حسابات الرياضيات.

1. الهوامش

احسب ما إذا كان الحسم الخاص بك لا يزال يسمح لك بالاستفادة من كل عملية بيع، وكم سوف يكون هذا الربح. وإليك كيفية الحفاظ على هوامشك سليمة:

  • الحفاظ على تكاليف التسويق منخفضة – في حين تحتاج إلى تعزيز الحسم الخاص بك، تأكد من أنك لا تنفق بشكل زائد.القيام بذلك سوف تقتطع من هوامشك ، و لن تدرك كم قبل ذلك حتى يكون الحسم قد انتهى. ركز على تسويق الحسم الخاص بك حتى يؤدي الى أن تكون على اتصال بالفعل، مثل مشتركين البريد الإلكتروني، والعملاء الحاليين، وأتباع وسائل التواصل الاجتماعي. في حين يمكنك الانفاق لجذب المزيد من العملاء المحتملين، يجب حساب هذه النفقات التسويقية عند حساب الأرباح المتوقعة من الحسم.
  • تقسيم عروضك – هل لديك عرض حسم للوصول فقط الى العملاء المعلقين أو العملاء لأول مرة، او بالاحرى العملاء الذين لديهم تاريخ من كونهم مشترين متكررين. هذا يزيد من احتمالات أن تغريهم بمبيعات جديدة دون أن تفقد هامش المبيعات التي كان يمكن أن تحدث على أي حال، بغض النظر عن الحسم.
  • عرض التسويق– وبصرف النظر عن المواد المخفضة، تأكد من بيع المواد ذات الصلة غير مخفضة لهؤلاء المشترين كذلك. حتى إذا لم تتمكن من زيادة هوامشك من المواد المخفضة، يمكنك على الأقل زيادة الربح لكل معاملة.

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة إضافية، فيمكن أن تساعدك الدروس التالية في حساب هوامش الربح وزيادة المبيعات إلى أقصى حد خلال الحسم:

2. تكلفة اكتساب العملاء

عند تقديم منتجات للبيع، كم تنفق للحصول على تغييرات في اكتساب عملاء جدد. بالنسبة إلى نفقات اكتساب العملاء المعتادين، أضف هوامشك المفقودة خلال عملية البيع، فضلا عن نفقات التسويق الإضافية للبيع. تحقق من هذا البرنامج التعليمي المفصل إذا كنت بحاجة إلى دليل خطوة بخطوة لحساب تكاليف اكتساب العملاء قبل الحسم وأثناءه وبعده.

من الناحية المثالية، يجب أن لا تزيد الحسومات من نفقات اكتساب العملاء كثيراً. ولكن لضمان حصولك على المزيد مقابل كل دولار تنفقه على اكتساب العملاء، إليك بعض التقنيات التي يمكنك تطبيقها:

  • تحويل العملاء الجدد الى عملاء متكررين – عندما يشتري عملاء جدد من عملك لأول مرة، ابذل كل ما في وسعك لتحويلهم لتصبحوا عملاء متكررين. وهذا سيزيد من قيمة العمر لكل عميل، مما يبرر تكلفة اكتساب العملاء الأعلى.
  • تحقيق أقصى قدر من الهوامش الخاصة بك خلال الطلب الأول من العميل الجديد – تماما مثل النصيحة أعلاه على زيادة الهوامش، اعرض مواد التسويق والبنود الأخرى ذات الصلة وبصرف النظر عن عرضك المخفض. كلما زاد الإنفاق على العميل خلال معاملاته الأولى، كلما كان بإمكانك تعويض أي زيادة في تكلفة الشراء.
  • خفض التخلي عن عربة التسوق عبر الإنترنت – عندما لا يدفع المتسوقون من خلال الصفقة في اللحظة الأخيرة فانها تكون مثل الضياعات. قبل تقديم الحسم الخاص بك، تأكد من تحسين تجربة تسوق العملاء عبر الإنترنت حتى تكون معدلات التخلي منخفضة. إحدى الطرق للقيام بذلك هي إرسال رسالة تذكير بالبريد الإلكتروني لبضع ساعات أو بعد يوم واحد من تخلي العميل عن عربة التسوق.

3. حجم المبيعات المستهدفة

نظرا لأن زيادة المبيعات هي هدف مشترك للشركات التي تقدم حسم، فإنك تحتاج إلى تعيين أهداف المبيعات الخاصة بك. ولكن لاتعين كمية بشكل اعتباطي. تأكد من أن أهداف المبيعات عالية بما يكفي للحفاظ على أرباحك أو زيادتها، حتى إذا كنت قد فقدت قليلا من هوامشك من الحسم.

لتقدير حجم المبيعات المستهدف، استخدم البرنامج التعليمي وجدول البيانات التاليين لحساب النسبة المئوية للهامش الإجمالي وكسر الأرباح. حساب هذه البنود مرتين: الاولى مع التسعير العادي في عقلك، والثانية مع السعر المخفض. وانظر إلى أي مدى تتغير أرباحك حتى في الإيرادات؟

الأهم من ذلك، كم هو مقدار المبيعات الإضافية التي تحتاجها لتعويض الفرق؟ يمكن أن يساعدك الجدول في هذه الصفحة على تقدير النسبة المئوية التي تحتاجها في حجم المبيعات لتحقيق أرباح.

تعلم كيفية تعيين تسعير الحسم الخاص بك استراتيجيا

للحصول على تسديد الحسم ، تحتاج إلى أن يكون لديك نهجا استراتيجيا. من خلال معرفة أهدافك ومطابقتها مع النوع الصحيح من تسعير الحسم، يمكنك تجنب التحديات المشتركة التي تأتي مع الحسم وبدلا من ذلك اجلب المزيد من المبيعات والإيرادات.

في درسٍ حديثٍ لنا، اطلعنا على الاستراتيجيات الأساسية للتسعير ضمن عملك الصغير. واطلعنا على ثلاثة استراتيجيات رئيسية:

  1. التسعير اعتماداً على التكلفة
  2. التسعير اعتماداً على الزبون
  3. التسعير اعتماداً على المنافسين

فكر بهذه كأساس لوضع الأسعار الخاصة بك. لكن مهما كانت الاستراتيجية التي اخترتها، فهناك الكثير من الطرق المختلفة التي يمكنك أن تقدم فيها هذه الأسعار لزبائن.

يمكنك أن تستعمل حزم الأسعار، على سبيل المثال، أو كشط الأسعار، أو نموذج الفريميوم (المجاني جزئياً)، أو أي من النماذج الأخرى. إن بنى التسعير المختلفة هذه هي التي سنطلع عليها بشكل مفصل في هذا الدرس. ستتعلم خصائص سبع من أشهر بنى التسعير، مع أمثلة لمعرفة متى يكون كل منها فعالاً.

ما هي بنية التسعير التي يجب أن تستعملها لعملك الصغير؟ (مصدر الصورة)

حالما تنتهي من قراءة هذا الدرس والدرس الآخير، فإنك ستكون واثقاً لمعرفتك بكيفية تحديد الأسعار لعملك الغير بالطريقة الأكثر فعاليةً وربحاً.

1. حزم الأسعار (بالإنجليزية Price Bundling)

زوجتي تكره ذهابي إلى المتجر. دائماً ما أعود بحقائب ممتلئةٍ بالأشياء التي لا نحتاجها. عندما تنظر بتعجب إلى الاثنا عشر حبة من الأفوكادو التي أقوم بإخراجها من الكيس، فإنني أقول مدافعاً عن نفسي، “لقد كان هنالك عرضٌ خاص! ثلاث حبات بسعر حبتين.”

حسناً، أعترف بذلك. لا أستطيع مقاومة حزم الأسعار.

لكنني رغم ذلك لست الوحيد. حزم عدة عناصر مع بعضها وتوفير سعر مغري لهذه الحزم هي طريقة مجربة لزيادة المبيعات. يحب الزبائن شعور أنهم حصلوا على قيمة جيدة، أو أنهم حصلوا على شيء مجاني (“اشتري واحدة، واحصل على واحدةٍ مجاناً!).

الجانب السيء من حزم الأسعار، بدون شك، هو أنك تخفض من متوسط سعر البيع لكل عنصر، وبالتالي فإنك تقلل من هوامش ربحك. لكن إذا وصلت إلى أفضل بقعة، فإن بإمكانك مع ذلك الحصول على ربح جيد. هذه البنية فعالة على وجه الخصوص إذا كنت تمتلك مستودعاً كبيراً من البضائع التي تحتاج إلى تقليلها. يمكن لحزم الأسعار أن يخلصك من بضائع المستودع وأن يجلب لك دخلاً بسرعة.

وبالرغم من مثال الأفوكادو خاصتي، فإن هذا النوع من التسعير يمكن أن يكون جيداً بشكل حقيقي لزبائنك. إن بإمكانه منحهم صفقةً جيدة على بضائع يرغبونها حقا و\أو بحاجة إليها، واحتمالية الحصول على مثل هذه الصفقات مستقبلاً يمكن أن تجعلهم يعودون إليك بشكلٍ مستمر.

2. نموذج الفريميوم (مجاني بشكل جزئي وبالإنجليزية Freemuim)

إذا أمضيت أي مقدار من الوقت على الإنترنت، فإنك على الأغلب تألف هذه النموذج. في الواقع، إنك تختبره الآن.

هنا على Envato Tuts+ نقوم بمنح آلاف الدروس المجانية، ونقدم أيضاً خيار اشتراكٍ شهري بقيمة 15 دولار في الشهر على دورات الفيديو الحصرية. الفكر هي أن الدروس المجانية تقدم قيمةً للناس وتشجعهم على استعمال هذا الموقع ونصح الآخرين به، ومن ثم تقوم نسبة من هؤلاء الناس بالتسجيل في النسخة الحصرية. هذه هو نموذج تسعيرنا الكلي. الدروس “مجانية” (بالإنجليزية Free) والدورات “حصرية” (بالإنجليزية Premium)، ومزج هاتين الكلمتين يعطينا نموذج الفريميوم (بالإنجليزية Freemium).

تسعير دورات Enavto Tuts+ الحصرية

فائدة هذا النموذج هو أن بإمكانك اكتساب زبائن جدد بسرعة كبيرة. الناس غالباً ما يجربون المنتج إذا كان مجانياً، وإذا أعجبهم، فإن احتمال نصح أصدقائهم به يصبح كبيراً. “مرحباً، تحقق من هذا التطبيق المجاني!” هي عبارة نحب جميعاً أن نقولها.

في الأيام الأولى لـ Skype، أتذكر كم اندهش الناس عندما أخبرتهم أن بإمكانهم التحدث للناس على الجانب الآخر من العالم، وفوق ذلك بشكل مجاني! بالرغم من أن ملايين الناس استعملوا فقط القسم المجاني منه، فإن ذلك لم يكن مهماً، لأنهم كانوا بمثابة مندوبي مبيعات لـ Skype. عدد كافٍ من الناس سجلوا في النسخة الحصرية مما أقنع eBay بشراء Skype مقابل 3.1 بليون دولار في عام 2005، فقط بعد سنتين من بدئه. هذا ليس بالأمر السيء!

بالرغم من أن هذا النموذج يمكن أن يؤدي إلى نمو هائل في المستخدمين، فإن النموذج الفريميوم لا يعمل دائماً. هذه المقالة من صحيفة Wall Street Journal تعطينا بعض الأمثلة التي تبين أن نموذج الفريميوم قد يفشل، كما أنها تستشهد بديفيد كوهن (David Cohen) مؤسس حاضنة الأعمال وهو يقول بأنه غالباً فقط 1% أو 2% من الزبائن سيقومون بالتحديث للنسخة الحصرية.

لكي يعمل النموذج الفريميوم، فإن على عملك أن يكبر في الحجم بشكل كبيرٍ جداً، وتحتاج إلى أن تكون قادراً على تغطية تكلفة الكثير من المستخدمين المجانيين، وستحتاج أيضاً إلى الوصول إلى التوازن الصحيح بين العناصر المجانية والعناصر الحصرية. القسم المجاني يجب أن يكون ذا قيمة، لكن القسم الحصري يحتاج أيضاً إلى توفير شيءٍ مختلفٍ بشكل كلي وجدير بالاهتمام كي يقنع الناس بالتحديث.

إذا لم تكن حذراً، فقد ينتهي بك الأمر مع عدد كثير من الناس الذين يستعملون منتجك ويكلفونك المال، لكن القليل منهم فقط من سجلوا بالنسخة الحصرية.

3. التسعير الديناميكي

عندما تذهب إلى متجر الحي، فإن هناك سعراً واحداً لكل عنصر، مطبوعاً بشكل واضح على المنتج أو على الرف. تخيل كم ستغضب إذا دفعت 10 دولارات مقابل علبة البيتزا المجمدة الخاصة بك، بينما الشخص الذي خلفك مباشراً عند صندوق الدفع حصل عليها مقابل 5 دولارات.

ومع ذلك فإن أمراً مشابهاً تماماً لهذا الأمر يحصل في كل الأوقات ضمن صناعات محددة. إنه شائع على وجه الخصوص في أمورٍ مثل حجوزات الفنادق ورحلات الطيران. يتغير السعر طوال الوقت بناء تقلب العرض والطلب، لذا من الممكن بشكل كبير أن يكون الشخص الجالس بجانبك قد دفع نصف تكلفتك.

نموذج التسعير الديناميكي يبدو ملائماً للشركات أيضاً. تعلم الشركات أن طائرة فارغة تطير عبر الأطلسي سيكون لها تكلفة ضخمة مرتبطة بها، لذا فإن أولويتهم هي ملء أكبر عدد ممكنٍ من المقاعد.

لذا في حال كان الحجز بطيئاً، فإن الأسعار ستنخفض للتشجيع على المزيد من الحجوزات. من ناحية أخرى، غذا كان هنالك الكثير من الناس الذين يقومون بالحجز وعدد الركاب يزداد فإن الأسعار سترتفع كي تحصل الشركة على أقصى ربحٍ ممكن على كل زبون جديد. غالباً، يحدث كل هذا بشكل أوتوماتيكي بناءً على خوارزميات حاسوب معدةٍ مسبقاً.

يمكنك بسهولة أن تستعمل النموذج نفسه في عملك الصغيرة. إذا استأجرت قاعة اجتماعات للقيام بمؤتمر أو حدث ما، على سبيل المثال، فإنك قد توفر تذاكر رخيصة أولاً كي يمتلئ المكان. ومن ثم، تقوم بزيادة الأسعار مع انخفاض عدد المقاعد — أو يمكنك أن تقوم بتخفيضات في الدقائق الأخيرة في حال كان هنالك الكثير من المساحات الفارغة.

يمكنك أيضاً أن تستعمل نموذج التسعير الديناميكي للمنتجات والخدمات الرئيسية. على سبيل المثال، استوديو تصميم ويب يمكنه أن يزيد الأسعار عندما يكون هنالك الكثير من العمل حالياً، وأن يخفضها عندما لا تبطء وتيرة العمل.

فقط لا تنسى مثال البيتزا. لا ترغب في إرباك زبائنك أو إغضابهم عندما يرون أن الناس الآخرين يحصلون على أسعارٍ أفضل. التواصل الصادق والمباشر هو أمر أساسي، بحيث يفهم الناس المنطق المتبع خلف عملية تسعيرك.

4. تسعير الاشتراك

بدلاً من بيع المنتجات أو الخدمات بشكل منفصل، لما لا تنشئ نموذج اشتراك، حيث يقوم الزبائن بالوصول إلى مدى واسع من هذه المنتجات والخدمات مقابل اشتراك شهري أو سنوي متكرر؟

شركة Envato، التي تشغل هذا الموقع، قامت حديثاً بتوفير خدمة تعتمد على الاشتراك وتدعى Envato Elements. تبيع هذه الخدمة أموراً مثل التصاميم المرئية، الخطوط، وقوالب الويب — النوع نفسه من المنتجات الموجودة في متجر Envato الحالي.

تسعير اشتراك Envato Elements.

الشيء المختلف هو أن متجر Envato بيع العناصر بشكل فردي، بينما يوفر Evnato Elements وصولاً لامحدوداً إلى كامل المكتبة مقابل اشتراك شهري وحيد. هذا مثال حي عن هذا النموذج.

الفائدة الأساسية لنموذج الاشتراك هذا هو أنه ينشئ سيلاً من الدخل المتكرر والذي يمكن التنبؤ به نسبياً. وإذا تم تنفيذه بشكل صحيح، يمكن أن تكون قيمة الزبون طوال فترة الحياة (بالإنجليزية The Lifetime Value of a Customer) أعلى من نماذج أخرى.

الجانب السلبي هو أن هذا النموذج أحياناً ما ينفر الزبائن الجدد لأنه يتطلب التزاماً أكبر. وهناك دوماً خطر أن يشترك الناس لفترة قصيرة، ومن ثم يحملون كل ما تقوم بتوفيره، وبعدها يتركونك.

لكي تحافظ على اشتراك الزبائن على المدى الطول، فإما عليك أن تضع شرطاً جزائياً على إنهاء الاشتراك، الأمر الذي يكرهه الزبائن (هل تتذكر اشتراك النادي الرياضي الذي ما زلت تدفعه حتى الآن؟) أو تحتاج إلى أن تقدم إليهم المزيد والمزيد من الأمور القيمة كي تعطيه أسباباً مقنعة للبقاء (وهو المنهج الذي يتخذه Envato Elements)

5. كشط الأسعار (بالإنجليزية Price Skimming)

يتضمن كشط الأسعار امتلاك سعر أولي مرتفع لمنتج جديد، ومن ثم تقليله مع مرور الزمن.

الفكرة خلف هذا النموذج أن الزبائن المختلفين يرغبون أو يقدرون على دفع أسعار مختلفة للمنتج نفسه. بهذه الطريقة، يمكنك أن تراه كتنويعة للتسعير الديناميكي. لكن كشط الأسعار محدد أكثر: السعر يكون دوماً مرتفعاً في البداية ومن ثم ينخفض لاحقاً.

كشط الأسعار غالباً ما يستعمل مع الأدوات الحديثة “الواجب امتلاكها” أو مع عناصر الرفاهية، حيث يكون هنالك زبائن محددون مستعدون لدفع سعر مرتفع لكي يكونوا من أوائل من يحصلون على المنتج. كما أنه شائع أيضاً في مجال الكتب، حيث يتم أولاً نشر الكتب ذات الغلاف القاسي باهظة الثمن، ومن ثم تأتي النسخ ذات الغلاف الورق الأرخض سعراً بعد عدة شهور.

إذا قمت بالأمر بالشكل الصحيح، فإنك ستحصل على أفضل الأمور من كلا العالمين: هوامش ربح كبيرة من المشترين المبكرين ومن ثم زيادة في المبيعات عندما تقلل الأسعار لاحقاً من أجل الزبائن الذين يراعون التكلفة.

Apple تستخدم كشط الأسعار عند إصدارها لمنتجات جديدة.

هذا المنهج يعمل بأفضل شكل عندما تطلق منتجاً تعرف أن الناس ينتظرونه بحماس وسيقدرونه بشكل كبير. إذا استطعت عمل الكثير من الإثارة والحماس فإن الناس قد يرضون بدفع الأسعار المرتفعة الأولية.

الجانب السلبي هو أنك إذا سعرت المنتج بسعر مرتفع، فإنك قد تبعد الزبائن المحتملين عنك. وهؤلاء الزبائن قد لا يعودون إليك أبداً، حتى عندما تعود وتقلل السعر لاحقاً. أو كما هو الحال مع التسعير الديناميكي، فإنك قد تحصل على ردة فعل سلبية من الزبائن عندما يرون أن الآخرين يحصلون على نفس المنتج بسعرٍ أرخص. لاتباع هذه الاستراتيجية بشكل صحيح، فإنك بحاجة إلى بناء الكثير من الثقة في جاذبية منتجك، ومجدداً، إيصال سياسة التسعير للناس بشكل واضح جداً.

6. البيع بالخسارة (بالإنجليزية Loss Leader Pricing)

كمالك عمل صغير، لماذا قد تفكر يوماً ما ببيع منتج معين بنفس سعر شرائك له أو حتى بسعرٍ أقل؟ هذه وصفة مؤكدة للإفلاس!

نعم سيكون الأمر كارثة إذا اتبعت هذه الاستراتيجية بشكل متكرر. لكن الأعمال تقوم بتنفيذها على منتجات مختارة كوسيلة لجذب الزبائن إليهم.

الفكرة هي أنك تقدم منتجاً واحداً بسعرٍ مذهل، رخيصٍ إلى درجةٍ لا يمكن للزبائن مقاومتها. سيحتشدون عند متجرك، وبينما هم هناك، سيلاحظون بعض الأمور الأخرى التي تبيعها (بسعر عادي)، وسيشترون بعض هذه الأشياء أيضاً.

غالباً ما تستعمل هذه الطريقة في متاجر البضائع الفيزيائية، لكن يمكن للأعمال التجارية الصغيرة على الإنترنت أن تستعملها أيضاً. الزبائن كثيراً ما يقارنون المتاجر على الإنترنت، وإذا رؤوا أنك تبيع المنتج الذي يرغبونه بسعر رخيص، فإنهم قد يختارون متجرك بدلاً من ذهابهم لمكانً آخر. وبينما هم على موقعك الإلكتروني، فإنهم قد يشترون المزيد من الأمور — خصوصاً إذا صممت عملية الشراء الخاصة بك بحيث تقترح عليهم منتجات أخرى مشابهة وذات صلة عند عملية الدفع، أو ربما عن طريق استخدام حزم الأسعار.

الخطر في البيع بالخسارة هو أن الناس قد لا يقومون بعمليات الشراء الإضافية هذه. يأتون ويشترون المنتج الرخيص ومن ثم يغادرون. في هذه الحالة، كل ما قمت به هو الخسارة ببساطة.

7. التسعير عن طريق الفخ

هذا النموذج مثيرٌ للاهتمام — يتضمن هذا النموذج أن توفر خياراً شرائياً غير جذابٍ بتاتاً. لماذا قد تقوم بذلك؟ طبعاً لجعل الخيار الآخر يبدو أفضل!

لقد ناقشت هذا الموضوع في درسي حول علم النفس والتسعير. لقد ذكرت مثالاً شهيراً للتسعير عن طريق الفخ تم الإشارة إليه من قبل الخبير الاقتصادي دان أريلي (Dan Ariely). وفرت مرة مجلة The Economist ثلاثة خياراتٍ للاشتراك:

  1. النسخة الإلكترونية فقط: 59 دولاراً
  2. النسخة المطبوعة فقط: 125 دولاراً
  3. النسخة الإلكترونية والنسخة المطبوعة: 125 دولاراً

هل يمكنك ملاحظة الفخ؟ إنه الخيار الثاني بدون شك، حيث تحصل فقط على النسخة المطبوعة بينما يمكنك بنفس السعر أن تحصل على كليها. إنه سعرٌ سيء بدون شك.

إليك الجزء الممتع. في تجربة، وجد أريلي أن وجود الفخ هذا جعل احتمال اختيار الناس للخيار الثالث أكبر، خيار النسختين مرتفع الثمن. والسبب أنه بدا صفقةً جيدة مقارنةً بالخيار الفخ رقم اثنان.

لكن عندما تمت إزالة الخيار الثاني، تغير سلوك الناس. لقد واجهوا خيارين، وهم في معظم الأحوال اختاروا الخيار الأرخص. لذا فإن إضافة خيار غير جذاب بتاتاً أدى فعلياً إلى المزيد من الإيرادات.

إذا أردت استعمال التسعير عن طريق الفخ في عملك الصغير، فإن الشيء الأساسي للقيام به هو توفير خيار شراء قريب في السعر للخيار الذي ترغب أن يختاره الناس، لكن سعره سيء بشكل واضح. إذا كانت بنيتك صحيحة، فإن الفخ يجب أن يجعل السعر الحقيقي يبدو جذاباً أكثر مما يؤدي إلى المزيد من المبيعات.

خاتمة

في هذا الدرس، تعلمت سبعة بنى تسعير شائعة يمكنك استعمالها في عملك الصغير. لقد رأيت كيف تعمل، حصلت على فكرة عن محاسن ومساوئ كلٍ منها، ورأيت بعض الأمثلة لتعرف متى قد ترغب باستعمالها في عملك.

التسعير هو مجالٌ واسع، لذا في هذه الدروس حاولت أن ابسط الأمور من خلال الالتزام بتعطية أشهر الاستراتيجيات والبنى. إذا كان هنالك جانبٌ آخر من التسعير وترغب في أن أغطيه في درس مستقبلي، أرجو أن تترك تعليقاً في الأسفل!

الخطوة التالية الجيدة حالياً هي الغوص في علم النفس المتعلق بالتسعير. قام الأكاديميون بكمية ضخمة من الأبحاث حول استجابة المستهلكين لأنواع الأسعار المختلفة، وبعض النتائج كانت معاكسةً للحدس. الدرس التالي سيعلمك كيف تربح من بعض الانحيازات المعرفية المثيرة للاهتمام:

وإذا وجدت أن هذه الأفكار الجديدة المتعلقة بالتسعير تتطلب منك رفع أسعارك، فإليك كيف تقوم بذلك دون خسارة الزبائن:

أخيراً، لا تنسى أن تتحقق من درسي السابق حول استراتيجيات التسعير إذا لم تطلع عليه بعد.

وجود فرصة للمزايدة على مشروع كبير هو الحلم بالقطعة، ولكن يمكن أيضا أن يكون كابوسا. إذا لم تعيين العميل بسعر، وعليك أن تأتي مع التقدير الخاص بك، يمكن أن يكون من الصعب جداً أن نعرف كم لتوجيه الاتهام.

إذا كنت تحصل على التقدير الخاص بك خطأ، يمكنك في نهاية المطاف في عداد المفقودين على المشاريع الجيدة وعدم التقاط ما يكفي من العمل. أو، مثلما سيئة، ويمكن في نهاية المطاف العمل قليل جداً، والحاجة إلى إكمال مشروع بمعدل لن تغطي حتى التكاليف الخاصة بك.

لذا هذا البرنامج التعليمي سوف تظهر لك كيفية الحصول على ذلك الحق. في سبع سنوات ككاتب حر ومحرر، لقد وضعت الكثير من التقديرات، بذل الكثير من الأخطاء، وتعلم الكثير من الدروس.

سآخذ لك من خلال هذه العملية من البداية إلى النهاية، بدءاً من السيناريو الذي كنت لقد طلبت إلى المزايدة على مشروع، وليس لدى أي فكرة ما لتوجيه الاتهام، ومع تقدير دقيق يأخذ الوضع المالي الخاص بك في الاعتبار حين أيضا الانتهاء النظر في أسعار السوق.

سنقوم باستخدام مثال مشروع كتابة، ولكن يمكنك استخدام نفس المبادئ للتصميم أو التصوير أو أي مشروع آخر لحسابهم الخاص. أنا ذاهب لنفترض أنت تعطي تقدير سعر ثابت للمشروع، حيث في تجربتي وهذا ما يفضل العملاء، وكما يشير هذا المقال Tuts +، فقد العديد من المزايا لحسابهم الخاص جداً. ولكن إذا كنت تخطط لتوجيه الاتهام قبل الساعة، لا يزال سيتم تطبيق الكثير من ما أنا ذاهب من خلال.

1-الحصول على تفاصيل

المفتاح إلى تقديرات دقيقة لأسعار تقدير وقت بدقة. تحتاج إلى أن يكون فكرة صلبة للوظيفة كم من الوقت سوف تتخذ لكم لإكمال، قبل أن يمكن أن تلتزم أسعار.

ولسوء الحظ، كثيرا ما يمكن محبط غامضة الموجز الأولى التي تحصل عليها من عميل. في مثالنا افتراضية، الملخص: “كتابة ورقة بيضاء على التكسير للاستخدام على موقعنا على شبكة الإنترنت”.

ونحن لا يمكن ربما وضعت تقديراً حتى لقد حصلنا على إجابات للأسئلة التالية على الأقل:

  • كم من الوقت سوف تكون الورقة البيضاء؟
  • بسرعة كيف كنت في حاجة إليها؟
  • سيوفر لك مخطط تفصيلي للمحتوى، أو أنا خلق من الصفر؟
  • هل تريد مني أن تصميم المستند وتشمل الرسوم البيانية والرسوم التوضيحية، أو مجرد تقديم النص؟
  • ويمكن أن توفر المزيد من السياق حول ما سيتم الاتصال الورقة؟ هل هو حول تكنولوجيا التكسير، على سبيل المثال، أو الآثار البيئية، أو إمكانات الاستثمار، أو بعض من زاوية أخرى؟
  • وسيقوم بتوفير مصادر لمساعدتي حتى كتابة، أو سوف يكون القيام البحث الخاصة بي؟
  • هل تريد مني لمقابلة الناس والحصول على عروض الأسعار والحقائق الأصلية، أو ببساطة استخدام المصادر العامة؟

عندما يمكنك الحصول على إجابات لهذه الأسئلة، طرح بعض أكثر إذا كنت لا تزال بحاجة المعلومات. من المهم جداً أن يكون هناك وضوح في خط الهجوم. أيضا، سوف تساعدك تعاملك مع العميل في هذه المرحلة لقياس مدى سهولة العملية سوف يكون في وقت لاحق. إذا كان العميل يتصل وضوح والتوقعات المعقولة، يجب أن تذهب هذه المهمة نسبيا بسلاسة. إذا كنت تحصل على شعور بأن هناك عدم وضوح، يمكن أن تكون العملية مؤلمة، مع تكرارات متعددة، وسوف تحتاج إلى حساب لذلك في الخطوة 2.

2-تقدير الالتزام بالوقت

الآن أن لدينا المزيد من التفاصيل حول هذه المهمة، يمكن أن نضع معا في تقدير الوقت سنكون الإنفاق عليه. كل شخص يعمل بطريقة مختلفة، ووتيرة مختلفة، لذا يرجى قاعدة تجربة التقديرات الخاصة بك على الجهاز الخاص بك. والتقديرات يعطي أنا هنا فقط لتوضيح هذه العملية، لا أن أقول لكم كم من الوقت سوف يستغرق منك كتابة ورقة بيضاء.

حتى لو كان عملك لحسابهم الخاص جداً الأولى، التفكير في أشياء أخرى مشابهة قمت به، مثل أوراق الكتابة في المدرسة أو الكلية. الذهاب مع إجراء تقييم نزيه لكيفية عمل، وإذا كنت غير متأكد، تذكر أنه من الأفضل دائماً أن نبالغ في تقدير من نقلل من شأن!

مع أخذ ذلك في الاعتبار، دعونا تخطيط المهام المختلفة التي ينطوي عليها، ووضع تقديرات بعض الوقت بالقرب منهم:

البند الوقت المقدر وتلاحظ
المفاوضات العميل 2 ساعة كثيرا ما ننسى لحسابهم الخاص لحساب هذه المرة، بل أنها جزء من القيام بهذه المهمة، حتى تشمل ذلك.
البحوث الأولية 6 ساعات هذا وسوف تختلف كثيرا، اعتماداً على كم كنت تعرف عن هذا الموضوع وكم المعلومات يوفر العميل. وهذا هو السبب نحن بحاجة إلى طرح تلك الأسئلة الإضافية في الخطوة 1.
الكتابة 15 ساعة وهذا فقط للمشروع الأول، الذي ينبغي أن يكون الجزء الأكبر العمل.
التصميم 1 ساعة في هذه الحالة العميل فقط طلب منا لإنشاء قالب Word بسيطة، وقال لنا لا داعي للقلق حول المخططات والرسوم التوضيحية. إذا كان تصميم العمل أكثر كثافة، يمكن أن يكون أعلى بكثير.
إعادة كتابة 5 ساعات هذا حيث أن إضافة وقت إضافي إذا كان العميل يبدو صيانة عالية غير واضحة أو غير ذلك. العملاء لدينا يبدو معقولة جداً، حيث أن الرقم ليست عالية جداً.
الفواتير/المشرف 1 ساعة بعض العملاء، والشركات الكبيرة على وجه الخصوص، نتوقع منكم أن الاشتراك في الكثير من التطبيقات والنظم التي تجعل الأمور أكثر كفاءة بالنسبة لهم، ولكن يستغرق الوقت الخاص بك. في محاولة للحصول على شعور بأن في وقت مبكر، ومراعاة لذلك.
المجموع 30 ساعة

ملاحظة أخيرة واحدة على إعادة صياغة: بينما بعض ذهابا وإيابا مع العميل المتوقع، أنت بحاجة إلى رسم خط في مكان ما، لتجنب “زحف البعثة”، حيث يوسع المشروع إلى شيء أكبر بكثير مما كنت متوقعا. توضيح هذا خط الهجوم مهم جداً.

ارتكاب بعض المستقلين لعدد محدد فقط من يعيد كتابة. تفضيل بلدي، غير أن نقول لعميل أن أنا سوف تلتزم بإعادة صياغة ذلك عدة مرات حسب الحاجة حتى أنه أو أنها سعيدة تماما أن قابلت الإيجاز. إذا تم تغيير نطاق المشروع، ومع ذلك، أنا بحاجة إلى رسوم إضافية.

أن هذا النهج قد عملت جيدا بالنسبة لي. ابدأ لقد كان للقيام بمراجعات أكثر من اثنين أو ثلاثة، وفي اثنتين من الحالات التي عاد فيها العملاء وطلب مني إعادة كتابتها بطريقة مختلفة تماما عن ما كنا في البداية وافق، كانوا سعداء لدفع إضافية، على النحو المتفق عليه مقدما.

3-إنشاء الخاصة بك معدل الحد الأدنى

هذا الجزء يمكن أن تشارك بعض الشيء، ولكن يجب عليك القيام بذلك مرة واحدة فقط، ويمكنك تطبيقها على المشاريع في المستقبل أيضا. والفكرة هي العمل على جميع التكاليف الخاصة بك للقيام بهذه الأعمال، ومعرفة الحد الأدنى تحتاج لتوجيه الاتهام إلى كسر حتى.

العمل على جميع التكاليف الخاصة بك

أن تكون واضحة، ونحن لا نتحدث عن التكاليف المتصلة بهذه الوظيفة المعينة. نحن نتحدث عن الأساسية “الراتب” التي تحتاج إلى إجراء من أجل إبقاء الأضواء. بعض الناس تركز على النفقات التجارية هنا، ولكن أنا فرد ولذا فإنني أفضل أن ننظر في بلادي التكاليف الإجمالية للبقاء على قيد الحياة. وهذا على سبيل الأولوية، بعد كل شيء.

دعنا نقول، على سبيل المثال، أن بلادي النفقات الشهرية هي 3,000 دولار. ويشمل ذلك الأشياء الشخصية مثل الإيجار والمرافق والنقل والمواد الغذائية، بالإضافة إلى النفقات التجارية مثل المعدات والقرطاسية، بالإضافة إلى بدل بالنسبة لي أن تنفق قليلاً على الاستمتاع بالحياة.

حتى كسر حتى، أنا بحاجة لجعل 3,000 دولار شهريا، والحق؟ كلا – لا تنسى الشريحة taxman. إذا افترض أنا سوف تخسر حوالي 30 في المائة في الضرائب، ثم أنا بحاجة إلى هدف 4,300 دولار شهريا – التي سوف تترك لي مع ما يزيد قليلاً على دولار 3,000 الأجر المقبوض. 4,300 × 12 دولار مرتب سنوي من $51,600.

تذكر، هذا ليس الهدف الخاص بك — وهذا هو الحد الأدنى المطلق تحتاج إلى إجراء للبقاء على قيد الحياة. (وتذكر أيضا، وهذه الأرقام مجرد أمثلة – تكاليف المعيشة، بطبيعة الحال، تختلف اختلافاً كبيرا تبعاً للظروف الخاصة بك، والمكان الذي تعيش فيه.)

العمل خارج ساعات الفوترة الخاص بك

الآن النظر في عدد الساعات التي يمكنك العمل في غضون أسبوع. ولكن هنا نحن مهتمون فقط في الساعات المأجورة، عمل العميل المباشرة أي التي كنت تحصل على دفع ثمنها.

تذكر أن، لا سيما إذا كنت بدأت للتو، سوف تحتاج إلى قضاء بعض الوقت في التسويق، والبحث عن فرص العمل، مما يجعل التطبيقات غير الناجحة، إلخ. حتى حتى إذا كنت تخطط للعمل 40 ساعة سوف تعمل أسبوع، ربما فقط 20 من هؤلاء مباشرة في المشاريع. لا يمكن أن تقوم بشحن للوقت الذي تقضيه في LinkedIn تحديث موقع الويب الخاص بك أو شبكة الاتصال.

لذلك دعونا نقول 20 ساعة في أسبوع، ومرات 50 أسبوعا في سنة (تحتاج على الأقل عطلة أسبوعين!)، لذا عليك 1000 ساعة المدفوع في سنة.

تقسيم!

الآن فقط تقسيم الرقم الأول بثانية واحدة. هو $51,600 مقسوماً على 000 1 دولار 51.60 ساعة. وهذا هو الحد الأدنى للمبلغ كل ساعة يمكنك شحن.

وهذا الرقم هو الذي سوف تطبق على كل مشروع من الآن فصاعدا. لهذا واحد بعينه، ونحن سوف اضرب 51.60 دولار 30 ساعة ونحن نتوقع أن تنفق على الورقة البيضاء، لتقدير مشروع الحد أدنى لمبلغ 1,548. لدينا المبلغ النهائي سيكون على الأرجح أعلى، ولكن من الجيد أن تبدأ مع خط أساس.

4-النظر في المنافع غير المالية

هذا البرنامج التعليمي حول تسعير عملكم لتحقيق ربح، ولكن هناك الكثير من الأسباب لماذا قد ترغب في تخفيض معدل الخاص بك، أو حتى في بعض الحالات العمل الحر.

ربما لأنها غير ربحية مهمتها كنت تعتقد حقاً في، على سبيل المثال، وكنت سعيداً لمنحهم الهدية الترويجية. أو ربما يكون عميل مرموقة الذين يمكن أن تعطيك إشارات جيدة. خاصة عندما كنت بدأت، يمكن أن تكون قيمتها تحت-الشحن لالتقاط تعيينات، إضافة إلى الحافظة الخاصة بك، والحصول على موافقات من بعض.

وكثيراً ما أنها جيدة فقط للحصول على اسمك هناك في أماكن مختلفة. في بعض الأحيان اكتب ضيف الوظائف لكتابة بلوق، على سبيل المثال. الدفع عادة أقل من معدل بلدي العادية، وأحيانا غير موجودة، ولكن أنهم سريعة للكتابة، وإرسال حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بي. هنا هو واحد التي حصلت على الكثير من الاهتمام، وبعث قدرا كبيرا من حركة المرور طريقي. أود أيضا أن تستخدم كقصاصة لمساعدتي في الحصول على عمل المدونات العادية، مدفوعة الأجر.

وتنطبق اعتبارات مماثلة في الصناعات الأخرى، بطبيعة الحال. على سبيل المثال، انظر هذه الأخيرة Tuts + المادة عندما يكون موافق (وعندما يكون غير موافق) للمصورين للعمل الحر.

5-إجراء البحوث المنافسة

للأسف، هذا هو غالباً الأول واتخاذ خطوة لحسابهم الخاص فقط. عندما كنت في البدء، أنا كثيرا ما تستند إلى بلادي التهم ما رأي “المعدل القياسي” وثم حصلت على الاكتئاب حول كيفية القليل من المال لقد جعل.

السعر ليس كل شيء

هنا هو الشيء: هناك لا المعدل القياسي للكتابة (أو التصميم، أو أي مجال آخر). وهناك مبادئ توجيهية عامة، ولكن الأسعار تختلف على نطاق واسع على احتياجات العميل والموارد، ومستوى خبرتك، ونوع الوظيفة، ومجموعة كبيرة من العوامل الأخرى. حتى ولو لشيء بسيط مثل كتابة بلوق وظيفة، يمكن أن تكون “المعدل القياسي” في أي مكان من 5 دولارات إلى 500 دولار، تبعاً للمكان الذي تبدو.

كمن يسأل ما السعر القياسي لقلادة. في صائغ الراقية فإنه يمكن أن الآلاف، إلا يذهب قاب قوسين للسوق الشوارع المحلية الخاصة بك، ويمكنك التقاط ربما عدة قطع جميلة مع التغيير من جيبك. نوعية الأحجار الكريمة وجمال بحساب قلادة لجزء كبير من الفرق في الأسعار، ولكن ليس كل من هو: أيضا عن العلامة التجارية لتحديد المواقع، وتصورات العملاء، وقوة تأثير الإعلان، وأكثر.

ولإعطاء مثال آخر، أنا اكتب هذا من روما، حيث يمكنك زيارة كاتدرائية القديس بطرس مهيب مجاناً. ولكن للعديد من المعالم الأخرى، يتعين عليك دفع رسوم قبول ضخمة. لا أعتقد أن الناس الذين يقومون بتشغيل تلك المعالم الأخرى: “كاتدرائية القديس بطرس مجاناً، وبالتالي علينا أن يكون مجاناً، وكذلك للمنافسة”. وهم يتقاضون ما يحتاجون إليه لتوجيه الاتهام، يثق في أن الناس ستكون على استعداد لدفع ثمن ما تقدمه. إذا حكمنا من خلال الخطوط خارج الكولوسيوم، يبدو أن العمل.

لذا يرجى لا تجعل السعر فقط النظر، ويشعر عليك أن تنتقص من أي شخص آخر. ومع ذلك، لا تزال تحتاج لتأخذ في الاعتبار السوق ومنافسيك. هنا كيف يمكن لمعرفة ما يتم اتهام أشخاص آخرين.

القيام بالأبحاث

عند البحث عن أسعار، أوصى بالبدء في الجزء العلوي، مع ما يعادلها المجوهرات الراقية. حتى إذا كنت لا تعتقد أنك ماهرة بما فيه الكفاية لتهمة تلك الأسعار أو الخبرة الكافية، أنه يساعد على معرفة ما تهمة الإيجابيات الحقيقية. إذا كان أي شيء آخر، يمكنك استخدامه كورقة مساومة في المفاوضات الخاصة بك، بإظهار ما كنت تقدم خصم.

حد كبير من كل حقل له هي منظمة مهنية تمثل، وأحيانا عدة. في بلدي مجال الكتابة والتحرير، وهناك جمعية المؤلفين، والاتحاد الوطني للصحفيين، وجمعية المحررين والنحويين، وأكثر. وهذا فقط في المملكة المتحدة – بلدان أخرى لديها منظمات خاصة بهم.

هذه المنظمات كثيرا ما تفعل الدراسات الاستقصائية لمعدلات اتهم بأعضائها، وأنهم غالباً ما تجعل النتائج العامة. وفيما يلي بعض موارد كبيرة للكتاب:

كما ترون، هناك ثروة معلومات بشأن أسعار أنواع مختلفة من العمل. واقتبس هذه المعدلات في بعض الأحيان مباشرة إلى العملاء. أنه يعطي أكثر صلابة لتقديري، نظراً لأنها مدعومة من منظمة مهنية، لا مجرد شيء سحبت من فراغ.

لدينا مشروع الورقة البيضاء، يمكننا أن نرى من مستند آخر أن معدل متوسط لكتابة ورقة بيضاء بين 2500 دولار ودوﻻر 10,000، حيث لدينا الكثير من نطاق لشحن أكثر من الأساس دولار 1,548 أعمالنا (أكثر على ذلك لاحقاً).

إذا كنت تعمل في صناعة مختلفة، أو في جزء آخر من العالم، ابحث عن منظمة مهنية التي تنطبق عليك، أو على الأقل أقرب يمكنك أن تجد، والبحث في المعدلات بقدر ما تستطيع.

إذا كنت تستخدم موقع سوق لحسابهم الخاص مثل Elance أو ODesk، وبطبيعة الحال فمن السهل البحث من خلال القوائم القديمة ونرى ما كان السعر لوظائف مماثلة. ولكن كن حذراً جداً عند القيام بذلك. سوف تأتي عبر مجموعة كبيرة من الأرقام، بما في ذلك الكثير من أسعار الطابق السفلي المساومة. مرة أخرى: الرجاء لا أشعر بأن لديك لسباق إلى القاع. التفكير في ما تقدمه لك، وكيف يمكنك وضع نفسك كالمجوهرات الراقية، لا بائع متجول يائسة.

6-وتقرر في هامش الربح الخاص بك

الآن للمتعة جزء. عليك أن تقرر مقدار الربح الذي تريد إجراء. لا يوجد حق جواب هنا – فإنه يختلف من وظيفة إلى أخرى، اعتماداً على المنافسة ومستوى خبرتك وعوامل أخرى.

لقد حسبنا مسبقاً أن الحد الأدنى للمبلغ ونحن يمكن أن تهمة هو 1,548 دولار. ولكن تحتاج إلى أكثر من مجرد إبقاء الأضواء، بطبيعة الحال. تريد إنقاذ ما يصل لتلك الأوقات عندما العمل الشحيحة، وتحتاج إلى علاج نفسك والآخرين في حياتك، وليس فقط أن يكون إلغاء.

حتى أننا يمكن أن تتجاوز خط الأساس لدينا هنا. ليس استغﻻليا — هو اتهام ما تحتاج لتوجيه الاتهام كي تزدهر بالقطعة. إذا قمت بعمل جيد، سوف يكون يستحق كل هذا العناء للعميل.

أن تقرر كيف يمكنك شحن، كنت سوف عاملاً في كل الأمور الأخرى ونحن لقد نظرت حتى الآن. هذا حيث كل ما يأتي البحث. وتعلمون أن المهنيين الآخرين يتقاضون من 2,500 دولار إلى 000 10 دولار لكتابة ورقة بيضاء، حتى لا يكون هناك مجال لشحن أكثر.

أيضا تأخذ في الاعتبار مستوى خبرتك الخاصة. إذا كنت واحداً من أفضل الكتاب ورقة بيضاء في الأعمال التجارية، يمكنك وضع نفسك نحو الأعلى من هذا النطاق، أو حتى إلى أبعد من ذلك. إذا كان لديك خبرة أقل، ربما تبدأ نحو أسفل منه. يمكنك سوف لا يزال جني أرباح صحي.

أنت أيضا تريد أن تأخذ في الاعتبار كم تريد حقاً هذه الوظيفة. إذا كنت بحاجة العمل، أو إذا كان هناك فوائد أخرى غير مالية، يمكنك الذهاب أقرب إلى الحد الأدنى الخاص بك. إذا كنت محجوزة بالكامل تقريبا، وهذا سيكون من الصعب أن تحتويها، ربما تصل تهمة. تنظر أيضا في الموعد النهائي للعميل – هو موافق لشحن المزيد من وظائف الذروة.

هذا الجزء ليست علمية جداً، لا توجد صيغة لتطبيق ذلك سوف يبصقون التقدير النهائي الخاص بك. الرقم اختيارك سوف يستند الكثير من البحوث والبيانات، ولكن تشمل أيضا عنصرا من عناصر الحكم الشخصي.

لهذا العمل، وخاصة الورقة البيضاء تقدير مبلغ 2500 يبدو معقولاً بالنسبة لي. ولكن كما قلت، فإنه يعتمد كثيرا على الظروف الفردية الخاصة بك، وتوقعات العميل، والقواعد السائدة في السوق التي كنت تعمل.

الاستنتاج

وضع تقدير لعمل لحسابهم الخاص لا يجب أن تكون كابوسا. فقط اتبع هذه العملية لقد أوجزت، والنظر في جميع العوامل المختلفة مثل التكاليف الخاصة بك، مستوى خبرتك، كم كنت تريد الحصول على الوظيفة، وأي منافع غير مالية.

والشيء المهم لا يذهب أقل من رسوم خط الأساس الخاص بك ما لم يكن هناك سبب مقنع جداً للقيام بذلك. ومهما كانت المهمة، يكون مستعدا لسيرا على الأقدام إذا كان العميل لا يمكن أو لن تدفع الرسوم التي تحتاج. لمزيد من التلميحات حول التفاوض مع العملاء، راجع هذه النصائح التفاوض 12 للكتاب لحسابهم الخاص.

الموارد

الائتمان الرسم: رمز الرياضيات صممه اوليم من “المشروع اسماً”.

هل تريد أن تعرف كيف تقوم بتسعير منتجاتك بالشكل الأكثر فعاليةً؟

إن اختيار السعر الصحيح هو مشكلة شائعة لدى مالكي الأعمال، خصوصاً في المجالات الحديثة أو سريعة التغير، حيث لا تكون الأسعار ثابتةً. منهج شائع لحل هذه المشكلة هو التسعير مثل منافسيك أو بمقدار أقل منهم، لكن هناك طرق أذكى.

قام الأكاديميون بمقدار ضخم من الأبحاث حول استجابة المستهلكين لأنواع مختلفة من الأسعار. بعض النتائج كانت مخالفةً للتوقعات بشكل واضح، وعن طريق تزويد نفسك بالبيانات الصحيحة، فإن بإمكانك جني الأرباح من بعض الانحيازات المعرفية (بالإنجليزية Cognitive Biases) المثيرة للاهتمام. فهل تعرف مثلاً أن تقليل عدد المقاطع اللفظية في السعر الذي تذكره للناس يمكن أن يجعلهم يفكرون أنهم حصلوا على صفقة أربح لهم؟

إعطاء القليل من الانتباه للتفاصيل الخاصة بالتسغير من الممكن أن يصنع فارقاً كبيراً في المال الذي تربحه. قامت McKinset & Company بتقدير أن أقل من 15% فقط من الشركات تقوم بأبحاث منهجية حول التسعير، والدراسات تظهر بعد أن تغييرات صغيرة في السعر يمكن أن تزيد أو تنقص الربح بما مقداره 20% أو أكثر.

لذا في هذا الدرس سنطلعك على بعض أهم المكتشفات في علم النفس الخاص بالتسعير، وسنريك كيف يمكن أن تستعملها لوضع الأسعار الخاصة بك. ستتعلم كيف يمكنك إعادة صياغة قيمة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، كيف تستعمل ارتساء السعر، كم عدد الخيارات التي يجب أن توفرها لزبائنك، وكيف تكسب الربح من بعض الأمور العددية الغريبة.

1. أعد صياغة القيمة

عندما نقوم بتقدير الأسعار، فإننا لا نكون دوماً منطقيين بشكل دقيق. كيف تقوم بصياغة قيمة منتجاتك أو خدماتك يمكن أن يصنع فارقاً كبيراً في المقدار الذي يتحضر الناس لدفعه.

يومياً، شهرياً، أو سنوياً؟

تخيل أنك تحاول بيع برنامج رفيع المستوى بسعر 1000 دولار كاشتراك سنوي. ستحاول تبرير هذا السعر المرتفع للناس عن طريق إخبارهم بميزات برنامجك المذهلة، وبالأمور التي سيقوم بها من أجلهم، ولماذا عرضك هذا أفضل من العروض الخاصة بالمنافسين. لكن مع ذلك لا يوجد مبيعات.

من ناحية أخرى، محاولة إعادة صياغة القيمة قد يولد اهتماماً أكبر بكثير. قل بأن تكاليف برنامجك هي فقط 2.99 دولار باليوم. بسعر فنجان قهوة، يمكنك أن تريح ذهنك تماماً (أو تبسط حياتك، أو أيً كان ما يقوم به برنامجك).

ألا يبدو هذا مثيراً للاهتمام أكثر.

المقدار الأصغر ليس أسهل للتبرير لدى الزبائن فقط؛ لكنه أسهل على دماغنا كي يعالجه. وجدت دراسة تصوير عصبي أن الأسعار المرتفعة تفعل دارات عصبية تتعلق بتوقع الخسارة. حتى قبل أن نبدأ بالتقييم المنطقي لمعرفة ما إذا كان 2.99 دولار هو صفقة رابحة أو لا، فإن احتمال قبولنا له ازداد مباشرةً مقارنةً بسعرٍ مثل 1000 دولار.

وما هو أفضل قسم في كل الموضوع؟ 2.99 دولار في اليوم تعود أكثر من 1000 دولار في السنة.

استعمل كلمات واضحة

إذا كنت تحاول بيع اشتراك DVD، فليس من المفترض أن يشكل فارقاً إن قلت بأن عليه “رسم 5 دولارات” أو “رسماً صغيراً بمقدار 5 دولارات”، أليس كذلك؟

في الواقع، يصنع ذلك فرقاً كبيراً. في دراسة من Carnegie Mellon باستخدام السيناريو نفسه الذي ذكرناه، فإن سرعة ومعدل شراء المستخدمين الجدد لاشتراك الـ DVD ازدادت بنسبة 20% عندما تمت إضافة كلمة “صغير” إلى الرسالة.

قد تظن أنه من الواضح أن 5 دولارات هو مقدار صغير، لكن هذه الكلمات الصغيرة تثير دافع الشراء لدينا. اعط انتباهك للفواصل الإعلانية على التلفاز وستسمع هذه الكلمات الصغيرة في كل الأوقات: “صغير”، “معدل منخفض”، “صفقة رابحة” وما شابهها. إنها عبارات واضحة، ولكنها تعمل. استعملها.

2. استخدم ارتساء السعر (Price Anchoring)

عندما توفر أكثر من منتج واحد، فإن اسعارهم بالنسبة لبعضهم البعض قد تسبب انحرافاً كبيراً بالقيمة المدركة لكل منتج من هذه المنتجات. عندما يواجه الناس عدة خيارات، فإنهم غالباً ما يقومون بقرارات مفاجئة، لذا إليك ما تظهره الأبحاث حول كيفية تسعير عدة منتجات بشكل فعال.

كيف تجعل الـ iPad يبدو رخيصاً

عندما قدم ستيف جوبز (Steve Jobs) الـ iPad لأول مرة في 2020، قام بإعطاء دورة احترافية في تقنية مهمة تدعى ارتساء السعر.

تذكر أنه قبل عرضه التقديمي، لم يقم أي أحدٍ ابداً بشراء iPad سابقاً، ولم يكن لدى أي شخص فكرةٌ عن كم يجب أن يكون سعره. لذا كانت مهمة جوبز هي تحديد التوقعات.

“كم يجب أن نضع سعراً له؟” قام بسؤال الحضور. ” إذا استمعنا للخبراء فإننا سنسعره بحوالي 1000 دولار، والذي يعتبر رمزاً لـ 999 دولار.

بعد قيامه بتثبيت الرقم 999 دولار في أذهاننا، قام بالإعلان الكبير أن سعر iPad سيبدأ “فقط من 499 دولار”. لقد بدا الأمر كصفقة رابحة. لقد حصلنا على الـ iPad بنصف السعر.

إصدار iPad، بدون شك، شكل نجحاً هائلاً، وبعد ذلك باعت Apple مايقارب 225 مليون جهاز iPad. لا يعود هذا كله إلى هذا العرض التقديمي بدون شك، لكن تحديد هذه التوقعات ساعد بالتأكيد.

النقطة الهامة هي أنه لو لم يقم جوبز بإعطاءنا “مرساة السعر” الـ 999 دولار، فإننا كنا سنجد المرساة الخاصة بنا، والتي قد لا تصب في مصلحة Apple. ربما قمنا بمقارنة الـ iPad بالـ iPhone، على سبيل المثال، مما يجعل الـ 499 دولار يبدو مبلغاً مرتفعاً جداً في المقارنة.

لذا كن مدركاً أن زبائنك يقومون بعمل المقارنات طول الوقت. يمكن التحكم بهذه المقارنات عن طريق وضع منتجك بجانب شيء أغلى منه. إذا لم تقم بذلك، فإن زبائنك سيجدون على الإغلب مقارنات خاصة بهم، والتي قد لا تعجبك.

3. افهم أثر اختيار المستهلك

في محاضرة TED منذ عدة سنوات، تحدث عالم الإقتصاد السلوكي دان أريلي (Dan Ariely) حول إعلانٍ غامض لاحظه في مجلة The Economist.

كانت المجلة توفر ثلاث خيارات اشتراك:

  1. النسخة الإلكترونية فقط: 59 دولار
  2. النسخة المطبوعة فقط: 125 دولار
  3. النسخة المطبوعة والإلكترونية: 125 دولار

الخيار الثاني يبدو سخيفاً جداً، أليس كذلك؟ من قد يختار أن يدفع 125 دولار من أجل خيار “النسخة المطبوعة فقط”، بينما يمكنه أن يحصل على النسخة المطبوعة والنسخة الإلكترونية بنفس السعر؟

قام بإجراء اختبار مع طلابه في MIT، وسألهم ما هو الخيار الذي قد يختارونه، والنتائج كانت تقريباً كما توقع، حيث لم يختر أحد الخيار الثاني:

  • 16% اختاروا النسخة الإلكترونية فقط.
  • 0% اختاروا النسخة المطبوعة فقط.
  • 84% اختاروا النسخة المطبوعة والإلكترونية.

لكن عندما قام بإزالة الخيار الثاني وأعاد إجراء الاختبار مع خياريين فقط بدلاً من ثلاثة، حصل شيء مثير للانتباه:

  • 68% اختاروا النسخة الإلكترونية.
  • 32% اختاروا النسخة المطبوعة.

مع خياريين فقط للاختيار بينهم، انجذب الناس إلى الخيار الأرخص. الخيار غير المنطقي الأوسط لعب دوراً بعد كل ذلك. لقد جعل الخيار المكلف الأكثر “النسخة المطبوعة والإلكترونية”: يبدو كصفقة أفضل.

في العمل الخاص بك، حاول أن تجري الاختبارات مثل الذي قام بها أريلي مع طلابه. قدم لزبائنك مجموعاتٍ مختلفة من خيارات التسعير، وراقب أثر كلٍ منها على المبيعات. وكما يظهر المثال من مجلة Economist، المنطق خلف اختيار الزبون ليس واضحاً دائماً. حتى توفير خيارٍ لا يرغب به أي أحد يمكن أن يؤثر بشكل إيجابي على إيراداتك.

تجنب فائض الخيارات

لكن في حال اغرتك فكرة البدء بالعديد من خيارات الاشتراكات المدفوعة الجديدة، كن حذراً. “فائض الخيارات” يمكن أن يضعف بشكل كبير من المبيعات.

هل سبق وقضيت عشر دقائق وأنت تقف في ممر المتجر وأنت تحدق في 24 نوعاً مختلفاً من المربى وتجد نفسك غير قادرٍ على اختيار واحدٍ منها؟ لا تقلق: لست وحيداً. في الحقيقة، لقد كنت تعاني من شيء يتم التذمر منه كثيراً: فائض الخيارات. لقد كان لديك الكثير من الخيارات، ولم تستطع إدراك الفروقات بينهم، لذا لم تقم بأي شيء.

صدق أو لا تصدق، درس الباحثون هذه الظاهرة بشكل دقيق. قاموا بإعطاء المتسوقين 24 نكهةً مختلفةً من المربى كعينة، ووجدوا أن 3% منهم فقط هم من قاموا بعملية شراء. لكن عندما قللوا عدد النكهات إلى ستة، ارتفع المعدل فجأةً إلى 30%.

فإذا كنت تريد أن يصنع زبائنك قراراً، وفر لهم ثلاثة أو أربعة خيارات واضحة، وليس تسعة أو عشرة.

4. كسب الربح من الغرائب العددية

جميعنا نعرف أن 19.99 دولار تبدو أرخص بشكل كبير من 20 دولار، حتى لو كان الفرق هو 1 سنت فقط. لكن هناك المزيد من الأمور الغريبة التي يجب أن تكون واعياً بها. هنا سنمضي في الأمور خطوة أخرى إلى الأمام، وسنطلع على بعض الطرق الأقل شهرةً لتحديد السعر بالاعتماد على طريقة معالجة أدمغتنا للأعداد.

قاعدة التسعة

قبل كل شيء، هل تنجح حقاً خدعة الـ 19.99 دولار؟ نعم، تنجح هذه الخدعة.

قام الباحثون من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (MIT) وجامعة شيكاجو بجعل شركة طلبات عبر الإيميل ترسل نسخاً مختلفة من كتالوجات الملابس إلى زبائن تم اختيارهم بشكل عشوائي. في واحد من الكتالوجات، انتهت جميع الأسعار بالرقم تسعة، وفي الكتالوجين الآخرين، تم زيادة وإنقاص الأسعار بمقدار 5 دولارات. لذا على سبيل المثال، الفستان نفسه سيكون مسعراً 39 دولار في كتالوج، 44 دولار في الكتالوج الثاني، و34 دولار في الثالث.

النتائج كانت مذهلة: الكتالوج الذي انتهت اسعاره بتسعة كانت نسبة مبيعاته أعلى 40% من كلا الكتالوجين الآخرين.

الشيء المدهش هو أن الفستان المسعر 39 دولار لم يبع أكثر من المسعر 44 دولار فحسب؛ بل باع أكثر من الفستان المسعر 34 دولار. تذكر أنه الفستان نفسه في كل كتالوج.

يبدو أننا نألف ثقافياً الأسعار التي تنتهي بتسعة بحيث نستجيب لها بهذا الشكل، حتى لو كان يعني ذلك أن المنتج أغلى سعراً. سعر الرقم “تسعة” لم يتفوق على كل من منافسيه الأرخص والأغلى منه في حالة 39 دولاراً فقط، بل أيضاً في حالة 49، 59، و79 دولاراً.

الخلاصة: هذه الخدعة ناجحة. اجعل أسعارك تنتهي بالرقم تسعة.

لكن هناك استثناءٌ واحدٌ لذلك. الشركات التي تبيع الأشياء الفارهة وغالية الثمن غالباً ما تتجنب الأسعار التي تنتهي بتسعة. والسبب في ذلك أنهم يرغبون بالظهور كمميزين، وكي يجذبوا الزبائن الذين لا يبحثون عن صفقات شراء رابحة. إذا كنت تريد شراء سوار من Gucci، على سبيل المثال، فإنه سيكلفك رقماً مرتفعاً مثل 10900 دولار. لن تجد هنا حيلة الـ 99 سنت. الأمر نفسه في المطاعم الفاخرة، حيث دوماً ما ستكلفك شريحة فيليه 40 دولاراً، وليس 39.99 دولار.

قله بصوت عالي

ماذا عن الغرائب الأخرى التي قمت بذكرها؟

أولاً، فكر بعدد المقاطع اللفظية في السعر الذي تضعه. في ورقة بحث صادرة سنة 2020، وجد الباحثين أن “المستهلكين وبشكل غير واعي يدركون أن هنالك علاقةً إيجابية بين الطول المقطعي والقيمة العددية.”

ترجمة ذلك؟ إذا استغرق السعر وقتاً أطول لقوله بصوت عالي، فإن الناس سيشعرون بأنه سعر أكثر ارتفاعاً.

ولهذا السبب في إعلانات السيارات على التلفاز، دائماً يقولون “ابتداءً من عشرة تسعة تسعة تسعة” بدلاً من “ابتداءً من عشرة آلاف وتسعمئة وتسعة وتسعون دولاراً”. إنه السعر نفسه بالضبط، لكن الأول يبدو أرخص من الثاني.

لذا عندما تكتب الأسعار على موقعك على الإنترنت أو في موادك التسويقية، تخيل أن الزبائن يقولون هذا السعر بصوت عالي. إذا كتبت السعر “1،599 دولار”، على سبيل المثال، فإن الناس سيقولونه “ألف وخمسمئة وتسعة وتسعون” في عقولهم. ازل الفاصلة، بحيث يصبح “1599 دولار”، وغالباً ما سيقرؤونه “خمسة عشر تسعة وتسعين” (المترجم: هذا اللفظ شائع في اللغة الإنكليزية أكثر من اللغة العربية). قد تبيع أكثر نتيجة لهذه الطريقة.

غرائب أخرى

إليك بعض نتائج الأبحاث الغريبة لكي تفكر فيها:

وجد بحث من Cornell أن من يتناولون العشاء في المطعم ينفقون مالاً أكثر عندما يتلقون قائمة الوجبات دون علامة الدولار بجانب الأسعار (على سبيل المثال، عندما تتم كتابة سعر شريحة اللحم كـ “32” بدلاً من “32$”). بالرغم من ذلك، فإن إزالة رمز الدولار من موقعك الإلكتروني قد يربك الناس، لذا انتبه إلى السياق!

دراسةٌ أخرى وجدت أنك إذا أردت جعل الناس ينتبهون لسعر ما، فإن عليك أن تكتبه بخطٍ صغير. سيبدو هذا على الأغلب مخالفاً لتوقعاتك، وهو بدون شك عكس أغلب الممارسات التسويقية الحالية، لكن وجد البحث أنه “في عقولنا، الحجم الفيزيائي مرتبط بالقيمة العددية”. بمعنى آخر، الخط الأكبر سيجعلنا نفكر بأنه رقمٌ أكبر.

ايضاً في ما يتعلق بالمبيعات، حاول أن تجعل العمليات الحسابية أسهل ما يمكن. تقليل السعر من 10 دولارات إلى 8 هي فكرة أفضل من تقليله إلى 7.97 دولار. مع سعر مثل 8 دولارات، فإننا سنحسب فوراً أننا وفرنا دولارين اثنين؛ لكن مع 7.97 فإن الأمر يتطلب عملاً أطول من دماغنا. لذا سنرى بأن 8 دولارات هي صفقة أفضل، حتى لو كانت 7.97 أقل بدون شك.

الخطوات التالية

لقد تعلمت الآن ما تخبرنا به الأبحاث عن علم النفس الخاص بالتسعير. لقد تعلمت كيف تعيد صياغة قيمة منتجاتك وخدماتك، كيف تستعمل ارتساء السعر، وكيف يمكن أن تؤثر الخيارات المقدمة للناس على قراراتهم الشرائية. كما رأيت أمثلةً تبين كيف أن الدماغ يستجيب للأرقام بطرقٍ غريبةٍ أحياناً.

الخطوة التالية هي البدء باستعمال كل ذلك في عملك. لا تكن خائفاً من التجربة. بدون شك التغيرات الكبيرة في السعر يجب أن يتم التفكير بها بعناية وحذر، لكن يمكنك القيام بتعديلات طفيفة دون تنفير الزبائن منك. ويمكنك أن تقدم هذه التغييرات كأسعار خاصة أو تحفيزات، والتي تستمر لمدةٍ محدودة، بحيث يمكنك دوماً أن تعود للأسعار الأولية في حال لم تجر الأمور كما خططت لها.

من أجل الأعمال التي تعتمد على الويب، فإن الأمر أسهل حتى. يمكنك بسهولة أن تغير الأسعار، حزم المنتجات والعروض على موقعك الإلكتروني، ومن ثم تتعقب أيٌ منها كان الأفضل. وبدون شك مع بعض الاستراتيجيات، مثل ارتساء السعر وإعادة صياغة القيمة، يمكنك حتى أن تبقي السعر كما هو، وأن تغير فقط طريقة إيصالك لهذا السعر إلى الزبون.

إذاً لماذا لا تبدأ؟ اصنع خطة حول كيفية البدء باستعمال هذه الأفكار المتعلقة بنفسية المستهلك لكي تزيد من أرباح عملك.

المصادر

الرسومات: Brain مصممة من قبل بليك فرغسن (Blake Ferguson) من Noun Project.

يعتبر العمل كمتعهد – أو كعامل حر كما يصطلح تسميته أحيانا – خطوة كبيرة نحو إدارة مشروعك الخاص إضافة لكونها مهنة صالحة بذاتها. بالنسبة للمبتدئين، قد تكون هناك بعض العقبات للتغلب عليها خلال البدء بمهنة عمل حر ناجحة.

كعامل حر سابق بنفسي إضافة لتوظيفي لبعض العاملين، فقد تعاملت مع بعض هذه العقبات بنفسي. ستناقش هذه المقالة بعضا من مداخل ومخارج كلا من العمل الحر وإدارة المشاريع الصغيرة.

كما تتوافرهذه المقالة باللغة الفرنسية. إلى قرائنا الأعزاء للغة الفرنسية، يسرني أن أبلغكم أنه يمكنكم قراءة ترجمة كاملة لهذه المقالة: Le guide complet du débutant freelance.

ملاحظة: نقوم كل شهر بمعاودة الاطلاع على بعض منشورات قرائنا المفضلة عبر محفوظات فريلانس سويتش. تم نشر هذه المقالة لأول مرة في نيسان 2007، لكنها لا تزال صالحة ومليئة بالمعلومات المفيدة في يومنا هذا.

ما هو العمل الحر؟

في العصور الوسطى، عندما تجول الفرسان عبر الأراضي وكان القتال يتم من على صهوة الفرس باستخدام أعمدة طويلة تعرف باسم الرماح، عرف المرتزقة في تلك الفترة باسم “الرماح الحرة”.

يقصد بالعامل الحر في هذا اليوم كلا من الكتاب، والمصممين، والمبرمجين وما إلى هنالك. العمال الأحرار هم أشخاص يرغبون بتقديم خدماتهم لشخص يوظفهم دون أي التزام طويل الأمد معه. قد يتقاضى أجره بالساعة، باليوم أو بالمشروع ويعتبر أساسا مشروعا من شخص واحد.

تختلف شروط العمل الضرورية للعمل الحر حول العالم، لكنها عادة ما تتضمن نوعا من تسجيل المشروع وإعدادا لتحصيل الأجر لقاء خدماتك. المتطلبات الرئيسية لكي يصبح الفرد عاملا حرا هي المستوى العالي من المهارة في مجالك والقيادة. متى ما كنت خارجا لوحدك لن يتوافر لديك الغطاء من الموظفين الأعلى منك لتصحيح أخطائك أو تغطية عثراتك. يكون العمال الأحرار واسعو الخبرة بمجالهم حيث يعملون بفريق من شخص واحد.

إضافة للشروط التنظيمية الرئيسية، وللرغبة بالعمل الحر ومستوى الخبرة المطلوب هناك عدد من التفاصيل التي يجب اعتبارها بدءا من العلامة وحتى التسعير، وصلة وصل الزبون مع آلية المحاسبة. ستطلعك هذه المقالة على بعض من هذه الجوانب.

نشر علامتك الخاصة

من أول المواضيع التي يجب القيام بها كعامل حر هي اتخاذ القرار حول العلامة الخاصة بك. قد تكون اسمك”جون سميث للتصميم” أو شيء أكبر “خدمات الكسوف للبرمجة”. مهما كانت فأنت بحاجة لهوية عمل لكي تعمل تحت اسمها ولكي يتمكن زبائنك من معرفتك بها.

إضافة لاسمك ستحتاج لشعار، بطاقة عمل وموقع ويب. تذكر أنك الآن أصبحت مشروعا ويجب نشر كافة موادك بشكل احترافي. من الجميل أن تكون شخصية، لكن لا تعرض هواياتك، ثرثراتك، أو صورك ضمن الصورة العامة، وخاصة على موقعك الالكتروني.

إذا لم تكن مصمما بذاتك، استثمر مالا لدى أحدهم من العارفين بالموضوع حيث أن الفرق كبير وله وقع على ظهورك بمظهر محترف وقد يكون حاسما عندما لا يكون زبونك المحتمل قد حظي بفرصة معرفتك من خلال جودة عملك.

عندما يتعلق الموضوع بموقعك، تأكد من حصولك على اسم نطاق يتصف بأنه:

  1. سهل التذكر. قد تكون الأسماء الطويلة مربكة، كالأسماء ذات الاختصارات أو الأحرف الغريبة.
  2. سهل اللفظ. إذا أردت نطق اسم موقعك أو عنوان بريدك الالكتروني على الهاتف من الأفضل ألا تقوم بتهجئته حرفا بحرف مع وجود رموز كالشخطات والخطوط السفلية.
  3. موصوف بشكل مناسب الاسم الذي يدل على أمر أو يرتبط باسمك أو اسم مشروعك أفضل. يجب أن يكون سهل التذكر ويحددك مباشرة.

لا تخطئ، وجود موقع الويب واسم النطاق أمر أساسي. لا يعتبر العمل الحر عبر بريد هوتميل الالكتروني احترافيا أو جادا ولا يترك انطباعا جيدا.

عندما يتعلق الموضوع ببناء موقعك، هناك العدد من المعلومات الأساسية التي يجب وضعها فيه، وهي:

  1. مقدمة بطريقة ما – عادة الأفضل هو عبارة تعريفية.
  2. خدماتك، وإلا كيف سيعرف الناس ما الذي تقوم به؟
  3. أمثلة حول عملك السابق.
  4. تفاصيل الاتصال.

قد ترغب بالمزيد من موقعك، اعمل باتجاه محرك البحث الأمثل أو اجعله جزءا من مسار عملك الطبيعي، لكن من أجل الحد الأدنى ستوفي هذه النقاط الأربعة بالغرض.

كيف تجد العمل؟

مفتاح البدء بالعمل كعامل حر هو وجود العمل. لكن أين ستجد مشاريعك الأولى ومشاريعك اللاحقة أيضا؟ وما الذي ستضعه في مجلد عملك إذا كان كل ما عملته سابقا ملك لمشغليك السابقين؟

يقدم فريلانس سويتش لوحة للعمل معدلة يدويا بحيث يمكنك رؤية الأعمال الصالحة فقط والتي توافق معاييرنا. يعتبر نشر الأعمال مجانيا و7$ شهريا للتقدم لها، وللحصول على أولوية النشر في دليل عمالنا الأحرار.

عندما يتعلق الأمر بإنجاز مشروعك الأول، فالأمر فعليا عبارة عن استثمار لقائمة معارفك، وهذا يعني إخبار جميع من تعرفهم أنك جاهز ومتوافر للعمل. إذا لم يكن لديك العديد من الزبائن يجب أن تعرف أنهم سيدركون أن خدمتك ستكون رخيصة. قد يكون إرسال بريد لأفراد العائلة والأصدقاء فكرة جيدة، أو قد تفضل التحدث مع الناس شخصيا، مهما كانت الحالة تذكر أن أحدا لن يوظفك إذا لم يعلم أحد عنك.

يمكنك أحيانا إيجاد عمل على الويب في المنتديات وجداول العمل. ابحث عن المواقع المحلية والعالمية أيضا. إليك بعض الأمثلة حول الأماكن التي يجب أن تبحث فيها:

من نقاط البدء الجيدة الأخرى للعمل هي الأماكن التي عملت فيها مسبقا أو التي تعرف أحد العاملين فيها. كان اثنان من أول زبائني موظفين سابقين كان لديهما فائض في العمل. لقد ساعد ذلك بزيادة ملفي العملي وساعدني في الأشهر الصعبة الأولى.

إذا لم يكن لديك شيء لعرضه لأي سبب كان فعندها من الأفضل أن تكون إما متحدث جيد أو أن تجد شيء لعرضه كعينة. قد يعني ذلك:

  1. إنشاء عمل تحيلي لنفسك وتنفيذه.
  2. عرض خدماتك مجانا لأحدهم
  3. إقناعك مشغلك الأخير بالسماح لك بعرض بعض من عملك السابق لفترة معينة من الوقت

في أية حالة من الصعب أن يوظفك الزبون بناء على قوة كلماتك فقط. من فترة لفترة سيطلب منك القيام بما يعرف بالعربون، حيث يطلب منك الزبون المحتمل أن تقدم جزءا من العمل قبل الدفع. وجهة نظري أن هذا يقلل من فيمة صنعتك ويشير إلى أن الزبون المحتمل لا يضع قيمة جيدة لعملك. فكر لو أنك ترغب بزيارة طبيب، هل ستطلب منه عينة من الفحص الصحي مجانا، أو هل ستطلب من الميكانيكي البدء بإصلاح سيارتك لترى هل ستعجبك طريقة عمله؟ تميل هذه المواضيع للحصول في العمل الإبداعي كالتصميم والكتابة، لكن يجب ألا تحصل. تذكر هذه الأفكار دوما، وخصوصا في الأيام الأولى عندما تكون في بداياتك.

متى ما أنجزت مقدارا جيدا من المشاريع، يجب أن تلاحظ أنك تحصل على المزيد من الأعمال المتكررة وأنك تصبح تعتمد بشكل أقل وأقل على المشاريع الجديدة. إذا لم تكن هذه الحالة فهذا يعني أنك إما باهظ الثمن، أنك تحصل على الأنواع الخاطئة من الزبائن أو لست جيدا بما يكفي بعملك (وهذا بدوره يعني أنك باهظ الثمن أيضا). يجب عليك دوما وبجميع الأحوال البحث عن المزيد من الأعمال الخارجية – الإعلان، قوائم الصفحات الصفراء، إيجاد موقعك الالكتروني وما إلى هنالك، لكن إذا كان لديك مشكلة في الحفاظ على زبائنك أو رأيت أنهم يرجعون لك دوما، عندها إليك بعض الإصلاحات التجميلية التي يجب عليك القيام بها خلال التعامل مع المشكلة الرئيسية.

التسعير والتقدير

متى ما كان لديك مشروع أو مشروع محتمل، يجب أن تعطي تقديرا أو تسعيرا للمشروع. يختلف التقدير عن التسعير بدرجة الثبات. التقدير ليس ضمانة للسعر النهائي ويعتبر تصريحا بأن السعر النهائي سيكون ضمن حدود 20% من هذا السعر ما لم يتغير أي شيء. بينما يعني التسعير من جهة أخرى أن السعر الذي تعطيه سيبقى ثابتا ويتفق عليه مقابل مقدار العمل المحدد.

يفضل معظم الزبائن التسعير حيث أن التقدير غالبا ما يميل للزيادة في النهاية ونادرا ما يكون العكس. مع ذلك قد ينجح التقدير إذا لك سمعة جيدة إما عموما أو مع هذا الزبون خصوصا. يمكن أن تنجح أيضا إذا ضمنت أن تغير السعر سيكون ضمن هامش محدد (10%، 20% الخ).

يعني تصنيف تسعيراتك وتقديراتك وضعك لتسعيرة لكل جزء من المشروع بشكل منفصل. لا يعتبرهذا مفيدا للزبائن الذين يفهمون لماذا يكلف الشعارما يكلفه، لكنه أمر جيد لك أيضا، حيث سيجبرك على التفكير بكل جزء من العملية. تعتبر مراجعة التسعيرة الأصلية في نهاية المشروع فكرة جيدة ومقارنة المرات السابقة مع تقديرك. سيساعدك هذا على تعديل فهمك لما يتطلبه كل مشروع ويسهل عليك الحصول على مشاريع في المستقبل. هناك العديد من تطبيقات تسجيل الوقت مثل سليم تايمر، بيس كامب وغيرها الكثير. احصل على أحدها واستخدمه.

من فترة لفترة سيخرج المشروع عن إطاره. يحصل ذلك لأحد سببين:

1. أسأت تقدير مقدار العمل المطلوب

لسوء الحظ لم يقل أحد أن العمل الحر كان سهلا، وكل تسع مرات من عشرة ستضطر لتحمل تكلفة خطأك. إذا أوضحت لزبونك لسبب أو آخر في البداية أنك لست واثقا، فقد يوافق على دفع المزيد أجر إضافي لكن من وجهة نظر عامة إذا لم تكن كفوء بما فيه الكفاية لتسعير خدماتك، فأنت من يجب عليه تحمل التكلفة الإضافية.

2. أساء الزبون شرح ما يتطلبه المشروع

يقوم الزبائن بذلك لعدة أسباب – قد لا يفهمون ما يلزم، قد لا يعرف ما أنت بحاجة لمعرفته، قد يكون مشغولا كثيرا أو قد يكون منفعلا كثيرا ويبدأ بالإضافة للمشروع خلال العمل. مهما كان السبب، فمهمتك إنجاح المشروع. وهنا حيث ستنفعك التسعيرة بحسب الفئة. يمكنك الإشارة بوضوح لما تم الاتفاق على تسعيره. إذا كنت تقوم بعمل ليس موجودا في القائمة، فمن حقك طلب تكلفة لهذه الخدمة الإضافية.

عندما ترسل التسعيرة الأولية قد يكون من المفيد إرسال شروط الخدمة معها. “شروط الخدمة” أو “الشروط والظروف” هي ببساطة مجموعة من الشروط التي تضعها للاتفاق. من وجهة نظرعامة فهي تقوم بوظيفة حمايتك وحماية زبونك من العمليات التجارية الخاطئة. وقد تتضمن مواضيع مثل

  1. ما هو طول الفترة التي يجب على الزبون دفع الفواتير خلالها – وهي ما يعرف بشروط الدفع.
  2. كيفية التعامل مع تحصيل التكاليف الإضافية.
  3. الدفعات التي تأخذها
  4. حقوق الملكية للعمل الذي تنجزه
  5. الملكية قبل و بعد الدفع
  6. حقوقك ومسؤولياتك وحقوقهم ومسؤولياتهم.

يمكنك اختيار كتابة هذه الشروط من قبل مستشارك القانوني، أو وضعها ببساطة بلغة بسيطة، واضحة وصحيحة قواعديا باللغة الانكليزية. عندما توضع مع تسعيرتك أو تقديرك، يعتبر قبول الشروط والظروف بمجرد القبول بالتسعيرة بنفسها. أي عندما يتم التوقيع على التسعيرة، عندها يعتبر أنه تمت الموافقة على شروط الخدمة.

أخذ الوقت للتأكد من وجود مجموعة من الشروط لحمايتك وحماية زبونك أمر مهم. عندما تتفق أنت والزبون عليها هذا يعني وجود أساس متين للعمل به. سيطلب منك أحيانا بصفتك عامل حر أن توقع على عقد أو شروط خاصة بالزبون أيضا، تأكد من قراءتها بحرص حيث ستحتوي غالبا عبارات تقوم بمخالفة شروطك الخاصة.

إعادة تسعير الخدمات الأخرى

إضافة لخدماتك قد تجد أنك بحاجة لإعادة تحصيل خدمات أخرى يتطلبها الزبون. من الأمثلة على ذلك، الاستضافة، تكاليف الطباعة، المراسلون، العمل الجاهز والمتخصص. إليك بعض القضايا فيما يلي:

  1. لا تتحمل التكلفة إلا إذا كانت قليلة جدا
    وجود زبون معتاد على الحصول على الأشياء بالمجان فكرة سيئة فقد يصبح عنصر صغير عبارة عن سلسلة من العناصر التي ستتركك بشعور سيء وستتحول في النهاية لعلاقة سيئة.
  2. أضف نسبة للتكلفة
    إضافة حوالي 25% للتكلفة عندما تعيد طلبها من الزبون أمر معتاد ويغطي تكلفة إعاقة سيولتك المادية وفي بعض الحالات تنظيم العناصر (مثل الاتصال بالمراسلين، إيجاد مضيف على الويب وما إلى هنالك)
  3. إذا كانت التكلفة كبيرة، فكر بجدية بترك الزبون للتعامل مع المزود مباشرة.
    مهما كان الموضوع مغر بأنك ستحصل على عمولة 25% بسهولة في التكاليف الكبيرة مثل عمل طباعة ضخم، فما تقوم به فعليا عبارة عن مخاطرة كبيرة. قد يؤدي تحمل التكلفة الكبيرة لعمل فاشل لانهيار العمل الحر بسرعة كبيرة. المثال الأفضل على ذلك هو صناعة الطباعة. تكلف المطبوعات الآلاف بسهولة، وإذا فشل المشروع لأي سبب وكان لديك زبون قد قرر استغلالك، ستجد نفسك في مأزق كبير بمحاولة معرفة كيفية دفعك لتكاليف المطبعة من جيبك الخاص. قد تنجح إعادة توجيه هذه التكاليف الكبيرة للزبون، لكنك تقوم بذلك على حساب مخاطرتك الخاصة

ما هي الكمية الصحيحة؟

هذا ما يوصلنا لأصعب جزء من العمل الحر – اتخاذ قرار بالأجرة. يعمل معظم العمال الأحرار بناء على أجرة ساعية. سيقومون عندها بتأجير أنفسهم بناء على هذه التكلفة، أو سيستخدمون الأجر الساعي لتحديد سعر المشروع بتقدير عدد الساعات اللازمة.

يتعلق إيجاد تكلفتك الساعية بالاعتبارات التالية:

  1. ما هي أجرة الآخرين؟ من الطبيعي أن معرفة معايير الصنعة هي العامل الأهم، خصوصا عند انطلاقتك. لو كان الآخرون يتقاضون 50$p/hr وأنت 200$p/hr فقد تجد أن الحصول على عمل أمر صعب. اسأل حولك، خصوصا عن الناس من نفس اختصاصك ومستوى مهارتك.
  2. ما هو الحد الأقصى الذي يمكنك أن تتقاضاه؟ لو كانت خدمتك تستحق فعلا 200$p/hr وهناك عدد كاف من الزبائن الذين يستطيعون تحمل هذه التكلفة، عندئذ ستكون أحمق ما لم تطلب هذه التكلفة. أساسا تعتمد تكلفتك على ما يستطيع السوق تحمله. يميل ذلك على كل حال ليكون موضوع محاولة وخطأ وقد تؤدي زيادة التقدير أحيانا لخسارتك للمشاريع المحتملة. قم بذلك عبر فترة من الزمن مع زيادات صغيرة.
  3. ما الذي يجب أن تتقاضاه؟ طريقة واحدة لتحديد أجرك الساعي هي العمل بطريقة عكسية بحساب عدد الساعات التي تحتاجها في الأسبوع، ما هي مصاريفك وبالتالي ما هو المقدار الواجب أن تتقاضاه لتوافق هذه المصاريف. قد تكون هذه طريقة جيدة للعمل، ما لم يكن لديك فكرة طبعا عن عدد الساعات التي ستعملها في الأسبوع لأنك بدأت العمل حديثا.

من الاعتبارات المهمة الأخرى التي يجب اعتبارها هي عدد الساعات التي تتقاضاها أسبوعيا والتي تشكل جزءا من ساعات عملك. من المغري التفكير بحسابات مثل: 40$p/hr × 40 ساعة أسبوعيا = 1600$ في الأسبوع. في الواقع كل ساعة تعملها ترافقها ساعة بلا أجر كالحسابات، التواصل مع الزبائن، البحث عن عمل، تسويق نفسك ومهمات أخرى. إضافة لذلك فأنت بحاجة للتفكير بالوقت الذي تكون خلاله مريضا، الوقت الذي تقضيه في الإجازات والوقت المفضل للجميع وهو عندما لا تقوم بأي عمل بكل بساطة. لهذه الأسباب يجب أن يكون معدلك الساعي أعلى من تخمينك الأولي عندما تبدأ.

من جهة أخرى هناك فوائد لطلب أجر قليل، وخصوصا في بداية مهنتك. أساسا الأجر القليل هو الذي يجلب لك العمل، وهو العمل المتكرروالأهم العمل الراجع. بما أن الأعمال هي عصب مشروعك كعامل حر، لا يجب تقليل أهمية هذه القيمة أبدا. إذا كنت تقوم بعمل جيد بأجر قليل، سينتشر الخبر. بالطبع في البداية ستضطر للعمل بجهد كبير للوصول للمطلوب، لكن ما يمكنك القيام به هو رفع أسعارك قليلا مع كل موجة متعاقبة من الزبائن. في النهاية ستجد نفسك في موقع حيث لديك الكثير من العمل وبسعر معقول. من خبرتي الشخصية خلال فترة بداية عملي كعامل حر حتى توقفت، تضاعف أجري بعامل من 6 – بالانتقال من رخيص جدا إلى سعر غال نسبيا.

من النواحي الأخرى المهمة لسعرك هي تتبع بدقة كيفية إنقضاء وقتك، ليس خلال العمل مع الزبون فحسب، لكن عموما. كما ذكرت مسبقا أوجد لنفسك برنامج توقيت فعال وراقب كيفية إنقضاء كل ساعة. سيساعدك هذا على فهم ما يجب عليك تقاضيه إضافة لما يحصل فعليا بوقتك بمقابل ما تعتقد أنه يحصل.

الفاتورة

الآن لقد أصبح كل شيء جاهزا لتحديد سعرك، لكن في النهاية لا يتم دفع التسعيرة، بل يتم دفع الفاتورة – في معظم الوقت. إعداد الفاتورة بشكل صحيح قد يعني الفرق بين مشروع ناجح ومشروع متعطل.

لذلك بداية، ما هي الفاتورة؟ إنها ببساطة مكافئ التسعيرة. في حين أن التسعيرة تصريح لما يجب على الزبون دفعه فعليا، فالفاتورة هي قطعة من الورق تقول “ادفع هذا المبلغ الآن لو سمحت”. تختلف الصيغة الفعلية للفاتورة بين الدول، لكنها تحتوي بعض المكونات عموما:

  1. الضريبة والمعلومات القانونية. قد تتضمن سجل مشروعك، العنوان ورقم الفاتورة.
  2. مالذي يجب دفعه. التكلفة النهائية، غالبا ما توضح بطريقة مفصلة لتتناسب مع الاقتباس.
  3. كيفية الدفع. من المفيد تسهيل هذا قدر الإمكان! قدم خيارات متعددة مثل التحويل البنكي، العنوان لإرسال الشيك وخدمة مثل بايبال لقبول دفعات البطاقات الائتمانية.
  4. تاريخ وجوب الدفع. إعطاء الزبون تاريخ محدد للدفع أمر مهم لكي يكون هناك أمر يمكن الإشارة له لو ساءت الأمور. طول الزمن الذي تعطيه للزبون مختلف، ويتراوح بين الدفع نقدا إلى التحويل خلال 90 يوما.

في الأعمال الكبيرة، قد يكون من الأفضل تجزئتها لمكونات ومن ثم وضع ما يسمى بعلامات الطريق، حيث يتضمن إكمال كل منها دفعة جزئية. لذا على سبيل المثال قد ترغب بتجزئة المشروع لثلاث مراحل، ومن ثم طلب دفعة 25% و25% إضافية في نهاية كل مرحلة. عندما تضع العلامات تأكد من وجود أمور محددة يمكن تحقيقها بحيث يتمكن الزبون من الإطلاع عليها في نهاية كل مرحلة. قد ترغب أيضا بتقدير تواريخ محددة وإعداد جدول لكيفية حصول ذلك.

ميزة الدفع عند علامات معينة أن وضع توافر السيولة المالية لديك سيكون أكثر استقرارا. بدلا من الانتظار لأشهر لقاء انتهاء المشروع ومن ثم الانتظار لشهر حتى الدفع فعلا، يمكنك الحصول على دفعات من المال خلال عملك. من الميزات المهمة الأخرى أنك تقلل من فرصة عدم الدفع لك في المشاريع الكبيرة.

في أي مشروع تقريبا من المهم الحصول على دفعة في البداية. وهذا صحيح خصوصا مع الزبائن الذين لا تعرفهم أو الذين لهم تاريخ في الدفع البطيء. قد تتراوح الدفعة من 25% -50%. ليس من الضروري التذكير بأنك متى ما أخذت دفعة عليك أن تنهي المشروع وأن تنهيه على أكمل وجه.

من أهم المواضيع المتعلقة بالفاتورة ربما بقاؤك على اطلاع عليها. أحيانا عندما يكون لديك الكثير من العمل عليها قد تبدو عملية متعبة، لكن كلما بكرت في إرسال الفاتورة كلما حصلت على أجرك مبكرا. يجب أن يكون لإصدار الفواتير ومتابعتها الأولوية الكبرى على قائمة أعمالك.

الحصول على الأجر

لسوء الحظ خلال عملك كعامل حر، هناك احتمال كبير بإيجاد زبون إما يرفض الدفع، أو يحاول إنقاص الدفعة أو تأجيلها طالما كان ذلك ممكنا. قد يسبب هؤلاء الزبائن مشاكل كبيرة للمشاريع الصغيرة، وخصوصا لو شكل عملهم جزءا كبيرا من عملك خلال فترة معينة.

قبل أن نناقش طرق ضمان الحصول على الأجر، من المهم ملاحظة أنه ولهذا السبب بالذات فإن الاحتفاظ باحتياطي نقدي دائما فكرة جيدة في مشروعك أوحسابك الشخصي للتعامل مع هذه الفترات. فعدم وجود ما يكفي من المال لدفع تكاليفك اليومية خلال انتظارك للدفع – وهو ما يعرف بمشاكل السيولة المالية – سبب كبير لإغلاق المشاريع الصغيرة.

عندما يرفض زبون ما الدفع، ستجد نفسك غالبا وأنت تطلع على التكاليف الأولية، الرسائل الالكترونية والفواتير للحصول على الدعم. انها فكرة جيدة أن يكون لديك، تسعيرات واضحة وبحسب العناصر بحيث يمكنك بيان أنك أنجزت العمل الذي طلب منك. أيضا وجود تاريخ دفع محدد في الفاتورة أمر مهم بحيث يمكنك الإشارة له. لو كانت لديك رسائل الكترونية تبين أن الزبون كان راض عن العمل، ستساعدك أيضا في بيان فكرتك.

لذا دعنا نلقي نظرة على ثلاث سيناريوهات رئيسية:

يتطلب الزبون فترة طويلة جدا للدفع

سيكون لديك في تسعيرتك وفاتورتك نصا مكتوبا حول “شروط الدفع”، أو بكلمات أخرى طول الفترة بعد إصدار فاتورتك حتى وجوب الدفع. تتراوح هذه الفترة من الدفع نقدا حتى 90 يوما. من الواضح أن إعطاء الزبون فترة 90 يوما يعتبر تفضيلا للزبون وبالنسبة للعامل الحرلا أنصح بهذه الشروط الكريمة. بدلا من ذلك يجب أن يطلب العامل الحر الدفع بفترة 0-30 يوم. يمكن للشركات الكبيرة التعامل مع فترات الانتظار الطويلة، أنت لا يمكنك ذلك.

الآن لو تأخر الزبون وماطل بدفعاته خارج شروطك، ستكون مسؤوليتك البدء بتذكيره وتذكيره بشكل دائم. تذكر أن الناس الذين يجب إحراجهم بهذه الطريقة هم الناس الذين لم يدفعوا، لذا لو شعرت بإحراج بسبب اتصالك الدائم أو كتابتك الدائمة بخصوص المال، انس الأمر.

ينجح التذكير الأسبوعي وأحيانا اليومي في الحالات الأكثر شدة بإنجاز المطلوب. هناك مثل قديم يقول “يحصل الدولاب الذي يصدر صريرا على الشحم” وهذه الحقيقة فعلا عندما يتعلق الأمر بالحصول على الدفعات. إذا انزعج الزبون من طلبك للدفعات، اعتبر أن هذا جزء من استراتيحيته لتجنب الدفع وأنه قد يكون زبون لا يستحق العمل معه.

من الحلول الأخرى للحماية من حالات الدفعات المتأخرة هي وضع غرامات تأخير. قد يكون ذلك بشكل غرامة 1% مثلا عند تأخر الدفع بحسب الفاتورة و1% إضافية لكل شهر بعد ذلك. لا تضع غرامة تأخير كبيرة جدا، حيث لا ترغب بزيادة المبلغ لأكثر من 12-15% مقابل العام – بشكل مشابه لمعدلات فوائد البطاقات الائتمانية.

قد تنجح غرامات التأخير، لكنها قد تغضب الكثير من الزبائن وقد تولد عداوات، خصوصا لو كنت صارما وقمت بإصدار غرامة تأخير في لحظة انتهاء فترة الفاتورة. كذلك الأمر لو أصدرت غرامة تأخير لزبون كان جيدا معك دوما، فهناك فرصة بحصولك على بريد الكتروني أو اتصال غاضب منه!

يحاول الزبون تخفيض الدفعات بطريقة ما

في هذا السيناريو سيقول الزبون أنه لم يحصل على كل ما طلبه. ولهذا السبب من المهم جدا وجود قائمة تسعيرات واضحة جدا. لو كان ممكنا من الأفضل توقيع تسعيرتك – أي أنك قمت بطباعة نسخة تحمل توقيع الزبون عليها. إذا لم تكن لديك نسخة موقعة، فعادة ما توفي الدفعة مقدما أو أي نوع من الموافقة المكتوبة بالغرض للبيان للزبون أنه وافق على التسعيرة.

أفضل ما يمكن القيام به في هذه الحالة زيارة الزبون شخصيا. بدلا من اتخاذ موقف مخاصم، اذهب إليه بوجود فكرتين: (أ) تريد التأكد أن حاجات الزبون قد تمت تلبيتها وأنه لو كان طلب خصما فقد يكون لسبب جيد، (ب) لن تختبئ لتسعد الزبون، يجب أن تضمن أنك حاسم ولكن لست بوضعية هجومية.

رؤية الزبون أو على الأقل محادثته هاتفيا، الطريقة الأفضل لتوضيح القضايا التي أدت للمشكلة. إذا شعرت ببساطة أن الزبون يحاول التهرب من الدفع أشر للتسعيرة وأي وثائق أخرى لديك تبين أنك أديت ما طلب منك. إذا لم يتم حل هذه القضية – وهو سيناريو غير محتمل – عليك التصعيد نحو السيناريو التالي.

يرفض الزبون الدفع كلية أو يتجنبك

عندما ينتقل وضعك من دفع متأخر أو خلاف حول الدفع لحالة رفض الدفع، يكون الوقت قد حان للحصول على استشارة قانونية. كل وضعية مختلفة قليلا والقوانين في كل بلد مختلفة قليلا بحيث يختلف هذا الجزء. على العموم يجب أن يكون لديك محام يمكنك التواصل معه في وضعيات مماثلة لهذه للحصول على خدماته.

يمكنك التفكير بتوظيف محصل ديون. يأخذ محصل الديون نسبة من الكمية التي طلبت منه تحصيلها وغالبا ما يكون خبيرا بالحصول على المال من الزبائن عن طريق الإصرار والتهديد بالعواقب القانوينة والمالية لأعمالهم.

هناك حالات أيضا – خصوصا من أجل الكميات القليلة من المال – حيث تحذف الخسارة كتكلفة القيام بالعمل وتجنب كلا من هذا الزبون والزبائن المماثلين وكأنهم الطاعون. ينتج هذا التصرف عادة من التكاليف القانونية وتكاليف تحصيل الدين التي تفوق كمية المال التي تبحث عنها. إنه أمر محبط ومزعج لكنه الأبسط أحيانا.

تحديد الزبائن أصحاب المشاكل

لا يتشابه كافة الزبائن، ومع الخبرة ستجد أنك أصبحت خبيرا بتمييز الزبائن الذين قد يكونوا أصحاب مشاكل لاحقا خلال العمل. إليك بعض الإشارات المحتملة للدلالة عليهم – تذكر أن هذه ليست قواعد ثابتة:

  1. الزبائن الذين يبالغون بحماية أنفسهم. ستحصل أحيانا على زبون يطلب منك توقيع العديد من الوثائق القانونية، مثل اتفاقية كتمان للمعلومات؛ اتفاقية شروط التوصيل؛ العقود وما شابه ذلك. عموما لا تعتبر هذه فكرة سيئة مع المزيد من العناية بقراءة الوضع؛ مع مرور الوقت فقد تبين من خبرتي أن الزبائن الذين يقلقون حول الاحتيال عليهم ميالون للتفكير بأنه قد تم الاحتيال عليهم. انها تقريبا كأنهم يخلقون الموقف لأنفسهم أو يجدون دليل. يبدو وكأن كل زبون يطلب منك التوقيع على شيء هو زبون سيء، لكن من الأفضل أن تقلق من الزبون الذي يبدو قلقا منك وكأنك تستغله.
  2. الزبائن الذين يسألون فيما إذا كان عليهم الدفع حول الأشياء التي لا تعجبهم. يحصل هذا كثيرا في التصميم، سيقول الزبون شيئا مثل “ما الذي سيحصل إذا لم يعجبني تصميم الشعار الذي تقوم به، هل ما زال علي أن أدفع لهم؟” هذا يبين أن الزبون لا يقدر قيمة وقتك، لا يثق بخدمتك، وغالبا ما يعني أنه يصعب العمل معه.
  3. الزبون الذي يقول أنه كان له خبرة سيئة مع آخر كاتب/ مصمم/ مطور. أحيانا قد يكون له خبرة سيئة فعلا، لكن أحيانا كان هو المشكلة بذاتها. هذا مشابه تقريبا للناس الذين يبدون دوما بعلاقة سيئة؛ عندما تلقي نظرة بعناية على العامل المشترك في كل علاقاتهم ستجد أنه هم. في العمل سيكون للزبائن أصحاب المشاكل العديد من المشاكل مع متعاقدين آخرين أو مزودي خدمات آخرين، وفي العديد من الحالات سيخبرونك عن ذلك.

الانتباه لهذه الإشارات وغيرها من الإشارات التحذيرية قد يساعدك على حماية نفسك من المشاكل في المستقبل. لكن تذكر دوما أن كل زبون مختلف وليس هناك قواعد واضحة، لذا أعط الزبون دوما فرصة ما لم تكن واثقا تماما.

المدى، والتوصيل والإطار الزمني

عندما يدفع لك زبون لقاء مشروع، ستكون مسؤوليتك للقيام بالعمل على أكمل وجه، وخلال الزمن المحدد. حقيقة تعتبر جودة العمل والفعالية التي تؤديه بها متساوية تقريبا في نظر العديد من الزبائن وستحصل على سمعة جيدة الى حد كبيرإذا اديت العمل ضمن الوقت. في إطار العمل يطلب معظم الناس ما يمكنهم الاعتماد عليه، حتى لو عنى ذلك التضحية بقليل من الجودة. بالطبع فوجود أعلى مستوى للجودة خلال الوقت أمر أفضل!

يجب أن يتم تحديد متى يحين موعد التسليم في بداية المشروع. لهذا السبب يجب القيام ببعض الاطلاع لتحديد مقدار العمل المطلوب. هذا الموضوع أهم في بعض مجالات العمل مقارنة بغيرها؛ خصوصا البرامج والتطبيقات التي تتطلب تحليلا معمقا قبل بدء العمل.

متى ما توافرت لديك فكرة جيدة حول كمية العمل اللازمة واتفقت مع الزبون حول طبيعة العمل والزمن اللازم لإعداد الطلبية والإطار الزمني للعمل. ستوفر هذه العلامات طريقة للزبون ليتأكد ويعد جدول للدفعات كما ناقشنا سابقا.

بعد الالتزام بجدول فمن المهم جدا الالتزام به. لا يمكنني التركيز على أهمية الالتزام بالمواعيد بما فيه الكفاية وما هي كمية العمل المتكرر التي ستحصل عليها.

الخدمة، إمكانية الوصول والتوصل لحل

هناك أربع خصائص مميزة للعمل؛ الجودة، السعر، الموثوقية، والخدمة. إذا تمكنت من تقديم الأربعة، سيتم العمل معك بشكل أكبر. سنتطرق الآن للميزة الرابعة والأخيرة من هذه الخصائص: الخدمة.

كما أي مشروع آخر، فالخدمة هي ما سيميزك، حيث تحافظ على سعادة الزبون وعلاقته معك وتبرر تكاليفك. تتخذ الخدمة في العمل الحر أربع صيغ رئيسية:

  1. العلاقات العامة. هذا يعني جودة علاقاتك وجها لوجه، محادثاتك الهاتفيى وبريدك الالكتروني. هذا يعني إمكانية الوصول لك، أنك سهل المعاشرة ويسهل العمل معك. هذا يعني أنك مهتم بزبونك ومشروعه بما يفوق العمل. هذا يعني أن الناس سترغب بالعمل معك.
  2. إمكانية الوصول. يرغب الزبائن بالتواصل معك. ليس هناك ما هو أسوأ من عدم إمكانية الوصول لشخص في اللحظات الحرجة، لذا تأكد من توافرك على الهاتف، البريد الالكتروني، محادثات الانترنت وحتى إمكانية التواجد في عنوان عملك. تتطلب الأنواع المختلفة من المشاريع مستويات مختلفة من إمكانية الوصول خارج ساعات العمل، لكن يجب على جميع العاملين الأحرار التوافر خلال ساعات العمل على الأقل. إضافة لذلك، إذا لم تكن موجودا تأكد من وجود مجيب آلي – والذي تجيب عليه! إذا كنت في إجازة أو كنت مريضا، أضف رسالة إضافية و/أو أضف مجيب آلي لبريدك الالكتروني بحيث يعلم زبائنك بمكان تواجدك.

أحيانا زيادة التلبية. تعني زيادة التلبية من منظور الأعمال القيام بمجهود إضافي للزبون، قد يكون بميزة إضافية في مشروع لبرنامج، التطبيق الإضافي لهويتهم الرسومية، أو نسخة مكتوبة تلزمهم لكن لم يطلبوها. إنه العمل الذي يشعر الزبون أنك تعتني به وأنك تهتم به من القلب.

لاحظ أنني ذكرت “أحيانا”. إذا قمت بتقديم عمل زائد دوما، سيعتاد الزبون على قيامك بالعمل بهذه الطريقة ولن تصبح خدمات إضافية. كذلك تأكد (بوضوح) أن الزبون يدرك أنك قمت بذلك وإلا ستخسر الفائدة من ذلك – بالرغم من أنك ستتلقى الإعجاب على العمل الممتاز.

  • الوصول لحل. ستحظى في العمل الحر بفرصة إنقاذ زبونك من موقف صعب وأنصح بقيامك بهذه الخطوة والاستفادة منها عندما تأتي. قد يحصل ذلك أحيانا لعامل حر لأن لزبونك زبون خاص به يعمل من أجله، ولكل الزبائن مواعيد محددة. لذا عندما يأتي زبونك بحالة طوارئ بتاريخ محدد لا يستطيع أحد آخر التعامل معه، سيكون ذلك ممتازا إذا تمكنت من التوصل لنتائج في اللحظات الحرجة. لكن هناك تحذير، إنقاذك للمواقف دوما سيؤدي لكونه أمر يعتمد عليه الزبائن دوما. لذا لا تستثمر قواك بإفراط لكي تحافظ على فاعليتها!
  • التوسع وجعل الاعمال تصبح كاملة

    قد يكون الانتقال بعمل حر ناجح وتوسعته ليشمل موظفين بهدف تحويله من مشروع رجل واحد إلى مشروع كامل مقصدك الأولي أو قد لا يكون كذلك. لكنه غالبا ما يحصل وهي طريقة جيدة جدا للبدء بمشروع كبير دون استثمار كبير.

    العقبة الرئيسية هي أنك عندما تعمل بنفسك فلديك شخص واحد لتقلق بخصوصه – أنت. فأنت تعرف متى تريد العمل، ما هي مقدراتك، وما هو مقدار المال اللازم لك، متى تكاسلت ومتى عملت بجهد. بكلمات أخرى أنت من تنجح عملك الحر وأنت تحت تحكمك المطلق. عندما تقررالبدء بتوظيف عمال أحرار وموظفين فأنت تنتقل باتجاه منحى آخر وأكبر حيث ستجد نفسك مديرا أكثر من ممارستك لمهارتك الأساسية.

    هناك العديد من الإيجابيات والسلبيات للانتقال نحو مشروع أكبر وقد يكون ذلك مجديا. لهدف هذه المقالة سأقول بأن نصيحتي هي التحرك ببطء وعدم التوسع خارج حدود طاقتك. إضافة لذلك يجب أن تقرأ كتابا يدعى الخرافة الالكترونية والذي يتعامل بدقة مع هذا الوضع.

    لذا، تريد أن تكون مصمم ويب حر؟ آه، بريق من كل شيء.

    رئيسك الخاص ، يستجيب فقط لنداء موسيقتك الخلاقة . ينهض ، ويشعر بالإلهام ، ويقوم ببعض الأعمال ، ويذهب في نزهة ، ويضحك عن دراية مع غيره من العاملين المستقلين الذين اكتشفوا أيضا سر: مشاريع رفيعة المستوى ، الشركات الكبرى ، قهوة باهظة الثمن ، مؤتمرات في مدن أوروبية ساحرة ، تضحك على الفئران التي تركتها خلفك . تستمتع بالحياة الراقية التي تستحقها بكثرة. مرحى!

    أو.. مرحبا بكم في عالم من عدم اليقين، للدخل غير النظامية، وخطوط واضحة بين العمل والبيت. أين، بدلاً من وجود مدرب واحد فقط أقول لك ما يجب فعله، لديك 20 الرؤساء عبر 3 مناطق زمنية مختلفة الذين يريدون الشعار أكبر الآن، اللعنة!

    الحقيقة تكمن في مكان ما بين، بالطبع–ولكن كنت أكثر احتمالاً لتحقيق النجاح كنت تود (والتوازن الذي نسعى جاهدين ل) إذا كان يمكنك إنشاء خطة وبنية للعمل لحسابهم الخاص بك في وقت مبكر.

    في هذا الموضوع سوف تتعلم المسائل الرئيسية التي تحتاج إلى النظر إلى إعداد عملك تصميم الويب لحسابهم الخاص. حتى الجبهة رغم ذلك، أنا ذاهب لجعل بعض الافتراضات الخاصة بك–أنا ذاهب لنفترض أن كنت الدافع للقيام بهذا. أنها ليست شيئا كنت تريد أن تدخل عن طريق الصدفة.

    أنا ذاهب لنفترض أن لديك بعض المهارات الأساسية في تصميم ويب–كنت قد تعلمت الحرف الخاص بك، وأن كنت على استعداد لتعزيز الخدمات الخاصة بك إلى إمكانية دفع العملاء. وأنا ذاهب لنفترض أن لديك القليل والدهاء الأعمال، كمية لا بأس بها من الوقت، والتزام حقيقي للقيام بذلك. حسنًا؟ حسنًا! دعونا نبدأ.

    الموارد: هل أنت مستعد لحسابهم الخاص؟

    • كيف تصبح “ناجحة حسابهم الخاص“–الاستعانة بمصادر خارجية، والاجتماعية وسائل الإعلام يعني أنه لم يكن هناك وقت أفضل لحسابهم الخاص. تحقق من هذه النصائح الأعلى لترى إذا كانت تراسل يمكن أن تعمل من أجلك.
    • 20أسباب يجب أن لا يكون بالقطعة-اتخاذ قرار مستنير حول ما إذا كانت تراسل كمصمم ويب هو حقاً شيء تريد أن تفعل في حياتك المهنية.
    • الأعمال تصميم ويب كيت-هذا المورد من حكاوي هو الكتاب المقدس للكثيرين. أنها ليست رخيصة-247 دولار ربما يكون بدء الشراء الخاص بك أكبر. ولكن الناس أقسم به.
    • قوالب ويب من غابة الموضوع-هذه هي الموارد التي يمكنك استخدامها لبناء مواقع مهنية، بينما تقدم عملائك متسقة عالية الجودة ونصف طن من الخيارات الإبداعية.

    الخطوة 1: حساب تكاليف بدء التشغيل

    كل شيء له التكاليف المرتبطة به–كم ستكون خطوة لتراسل يكلفك؟ تقديم قائمة بالمعدات الأساسية التي كنت بحاجة إلى. في البداية، قد يكون مجرد جهاز كمبيوتر وهاتف.

    سوف تحتاج إلى عامل في تكاليف تسجيل اسم المجال الخاص بك واستضافة موقع الويب الخاص بك. قد ترغب في الحصول على بطاقات العمل المطبوعة، طاولة مخصصة، ولوازم القرطاسية وهلم جرا. ستحتاج إلى منامه جديد للجلوس كل يوم (اختياري).

    أنا أعرف الناس الذين قافز من تجربة مجانية واحدة إلى أخرى للأشهر الستة الأولى من حياتهم الوظيفية لحسابهم الخاص.

    وسوف تحتاج إلى برامج جديدة؟ كما عليك البدء، قم بتنزيل تجارب مجانية من برنامج تصميم ويب شعبية–مثل اسبرسو أو كودا، Aptana أو Adobe Dreamweaver–أنها سوف تعطي لك 30 يوما للحصول على دراية به. أنا أعرف الناس الذين قافز من تجربة مجانية واحدة إلى أخرى للأشهر الستة الأولى من حياتهم الوظيفية لحسابهم الخاص. عندما يكون لديك المال، شراء واحدة كنت تحب الأفضل.

    هل تحتاج إلى التأمين الصحي؟ هل تحتاج إلى تأمين المسؤولية الشخصية (نعم، إذا كنت تأخذ الحيز المكتبي)؟ هل تحتاج إلى أي التأمين الأخرى، أو دفع أي نوع من الضرائب قبل البدء؟

    ومن الضروري العثور محاسب جيد في وقت مبكر الذين يمكن أن تساعدك مع هذا. معظم المحاسبين لن تهمة لكم لاجتماع أولى، حتى مقابلة مع عدد قليل منها المحلية، واستخلاص قدر المشورة كما كنت يمكن أن تصل الجبهة فيما يتعلق بالموقف الضريبي الخاص بك وأية التزامات أخرى قد يكون لديك.

    الموارد: التكلفة لتصبح بالقطعة

    • تكلفة الذهاب لحسابهم الخاص--هذه المادة من “المال شبكة سي أن أن” يستعرض بعض التكاليف الخفية لحسابهم الخاص الذهاب النظر قبل اتخاذ القفزة.
    • ما يكلف حقاً أن تكون القطعة-يستعرض هذا المقال شامل من فريلانسيفولدير التكاليف الرئيسية لبدء أي عمل لحسابهم الخاص.
    • التأمين الصحي لحسابهم الخاص–هذا المقال هنا في فريلانسيسويتش يذهب متعمقة إلى التكاليف واحتياجات التأمين الصحي لحسابهم الخاص.

    الخطوة 2: إنشاء العلامة التجارية الخاصة بك

    كيف أنت ذاهب للعلامة التجارية نفسك؟ العديد من مصممي المواقع الإلكترونية لحسابهم الخاص استخدام الاسم كالعلامة التجارية–وهذا شيء عظيم ويمكن أن تضفي مرفق الشخصية الحقيقية-معرفة العملاء أن أنهم الحصول على فرد ما، شخص ما لديه ربما أكثر قليلاً من المرونة في توافرها، شخص يمكن استئجار ربما قليلاً أرخص من وكالة كاملة.

    بدلاً من ذلك، مثل ما فعلت، والنظر في استخدام اسم أكثر رسمية لعملك الوليدة، خاصة إذا كنت تتوخى عملك أن تصبح أقوى في المستقبل. إذا كان لديك خطط لتحويل نفسك إلى استوديو، وربما مع زوجين من الناس يعملون من أجلك، قد تحتاج لتبدأ مع اسم شركة أكثر رسمية.

    فكر كيف كنت ترغب في أن ينظر إليها-كعلامة تجارية فردية أو كشركة شباب. التفكير حول ما ستقرأ في هذا العملاء المحتملين وأسأل نفسك ما إذا كان التي تناسبها مع وجهة نظركم بالقطعة.

    الموارد: وضع العلامة التجارية الخاصة بك

    • الذهاب روك الشخصية الماركات التجارية-مهنية وحرة العلامة تجارية كتاب كتبه السابق محرر فريلانسيسويتش Skellie–احصل عليه الآن!
    • بناء علامتك الشخصية-المزيد من الأفكار في بناء العلامة التجارية الخاصة بك من صاحب البلاغ نفسه كالكتاب المذكور أعلاه.
    • ستوديو Envato-الحصول على بعض المساعدة مع العلامة التجارية الخاصة بك من استوديو Envato الخبراء.

    الخطوة 3: إنشاء موقع الويب الخاص بك الحافظة

    كنت بحاجة إلى شيء أشر الناس–لإظهار تتمتعون به من الخبرة، لإبرام الاتفاق، إلى. تعلمون جيدا لماذا كنت بحاجة إلى موقع الويب الخاص بك: الذي يحدث لشراء موقع على شبكة الإنترنت من شخص ليس لديه أحد؟ هذا صحيح. لا أحد.

    موقع الويب الخاص بك وينبغي على الأقل بوضوح الخدمات التي تقدم وتوفر وسيلة واضحة للناس للاتصال بك، وحيثما كان ذلك ممكناً، عرض بعض العمل الخاص بك. ‘آه،’ أسمع أقول لكم ‘، ولكن كيف أنا عرض العمل إذا أنا بدأت للتو؟’. ‘حسنا،’ تسمع لي الإجابة، ‘اسمحوا لي أن عدد الطرق. ‘

    اراهن أن هناك منظمات أو جماعات في المجتمع المحلي الخاص بك الذي يمكن أن تستفيد الآن من الخدمات الخاصة بك.

    العمل الحر. لا يعني اتخاذ العمل في المواصفات، أو أدخل مسابقات التصميم، أو احصل على الآمال مع الرجل الذي يقول ‘نظرة، مجرد القيام بهذا المشروع قليلاً بالنسبة لي وسوف أعطيكم المزيد من العمل مما يمكن التعامل معها في المستقبل’. (وضع الهاتف على هذا الرجل. الآن.)

    اراهن أن هناك منظمات أو جماعات في المجتمع المحلي الخاص بك الذي يمكن أن تستفيد الآن من الخدمات الخاصة بك. المنظمات الخيرية والنوادي الاجتماعية، والجماعات الكنسية، والرياضة المجتمع والمدارس المحلية.. كائناً من كانوا، أنها سوف المحتمل أن تكون غاية الامتنان لك إذا كنت يمكن أن توفر لهم مع موقع جديد على شبكة الإنترنت، وصفحة فيسبوك، وبعض الإعلانات، بلوق، أو أيا كان. يمكنك القيام بذلك مجاناً أو تكلفة منخفضة جداً، كنت مساعدة النبيل، وأنت كنت توليد استثمارات قطعة.

    3 أو 4 من هذه وفجأة تبحث محفظتك الجديدة محترمة جداً. لا أحد يضع كل عمل فعلوه من أي وقت مضى في محفظة–حتى مجرد وجود عدد قليل من القطع هناك قد تكون كافية بالنسبة لك.

    الموارد: وضع حافظة موقع الويب الخاص بك

    • قوالب حافظة من ThemeForest-هذه هي وورد، إتش تي أم ال، وسرب من مواضيع CMS الإضافية التي يمكن استخدامها لبناء محفظتك. الكثير من الخيارات الإبداعية والآلاف من مواضيع للاختيار من بينها.
    • من السهل بناء محفظة إنترنت قاتل في الخطوات 9--بناء محفظتك. الجزء الصعب هو مما يجعلها جيدة. عرض حافظة قاتل أكثر من مجرد عملك. أنها تحول الزائرين إلى عملاء. أفضل للجميع، مولد عمل تلقائي. في هذا المنصب، تعلم كيفية اتخاذ محفظة الإنترنت الخاص بك إلى المستوى التالي.
    • 10حلول لسهولة إنشاء الحافظة الخاصة بك على الإنترنت–هنا في بعض الحلول 10 لخلق بسهولة حافظة على شبكة إنترنت الخاصة بك، مما يتيح لك منصة لعرض عملك بالعالم. هذه هي بعض الشبكات استثمارات كبيرة للاستفادة.
    • 10خطوات للموقع حافظة الكمال-معرفة العوامل الرئيسية التي ستساعد يو الإجابة على سؤال: ما الذي يجعل لموقع محفظة شخصية جيدة؟ هذه المقالة في “مجلة التحطيم” مليء بنصائح تصميم حافظة.
    • خلق “عيزرا الناجحة على الإنترنت”-تأخذ وثيقة ننظر في مطبات 5 أن يشيع التصاميم حافظة الطاعون. كما توفر هذه المقالة نصائح حافظة أنه، إذا كان مدروسا بعناية وتنفيذها أيضا، سيتم تسليم النتائج نوعية للحافظة الخاصة بك.

    الخطوة 4-معرفة كم بالمجان

    هذا كل مناقشة منفصلة في حد ذاتها، بل كنت بحاجة إلى على الأقل أن يكون إطارا لتحديد المعدلات الخاصة بك مقدما، وأﻻ فسوف ينتهي العمل للفول السوداني، نجد أنه من الصعب على رفع معدلات الخاص بك من أي وقت مضى، وسوف يستغرق وقتاً أطول بكثير لبوسنس تصميم الشبكة لحسابهم الخاص بك s للنزول أرض الواقع.

    الرقم الخاص بك التكاليف الشهرية-الإيجار، الحرارة، الطاقة، فاتورة الهاتف، والسفر، والتأمين، المسؤولية الضريبية، إلخ. أن تتضاعف قبل 12. إضافة على ما أردت أن الراتب السنوي لتكون. أن كل شيء القسمة 48 لمعرفة كم كنت بحاجة لجعل في أسبوع (السماح لعطلة 4 أسابيع). ثم، افترض أن عليك أن تكون قادراً على القيام بالعمل المدفوع لحوالي 20 ساعة في الأسبوع في البداية. هذا مكان جيد للبدء لمعدل الساعات الخاصة بك.

    يجب أن نحاول والحصول على محدد، كما يمكنك-على الرغم من أن هذا يمكن أن يكون صعباً كما كنت تبحث عن الخاص بك العميل الأول. ولكن سوف تساعد الموارد المذكورة أدناه.

    الموارد: كيف يمكن مشروع قانون وما لتوجيه الاتهام

    • حاسبة أسعار فريلانسيسويتش-فريلانسيسويتش وضع هذا حاسبة سعر كل ساعة لتعطيك دليلاً تفاعلية على أساس التكاليف الخاصة بك، وعدد الساعات المدفوعة والأرباح المرجوة. سوف تساعدك هذه الأداة سهل جداً معرفة كم ينبغي أن يكون شحن كل ساعة.
    • كل ساعة مقابل أسعار ثابتة-التعرف الطرق الأكثر شيوعاً لحسابهم الخاص تهمة عملائها للعمل. التعرف على مزايا وعيوب للتسعير كل ساعة والثابتة مع مشورة إضافية كذلك.
    • تقدير الوقت لمشاريع الويب أكثر دقة-دليل جزء الثاني من سام بارنز-يذهب إلى قدر كبير من التفصيل حول كيفية كسر مشروع للتسعير وهي القراءة الأساسية.

    الخطوة 5: وضع دورة المبيعات

    لاحظ كيف لم تكن قد تحدثت عن بت ‘القيام بتصميم ويب’ الفعلية؟ وهذا لأنك لا حقاً في الأعمال تجارية تصميم مواقع الإنترنت على الإطلاق. وكنت في الأعمال التجارية من بيع. من الآن فصاعدا، عملك الحقيقي الوحيد لتعزيز الخدمات التي تقدمها.

    يجري مصمم ويب رائع قد تجعلك تشعر بالوخز كل داخل، ولكن ذلك لا يعني شيئا إذا كنت غير قادر على بيع الخدمات الخاصة بك.

    يجري مصمم ويب رائع قد تجعلك تشعر بالوخز كل داخل، ولكن ذلك لا يعني شيئا إذا كنت غير قادر على بيع الخدمات الخاصة بك. لن تضع الطعام على الطاولة، وهذا أمر مؤكد.

    لذا، تحتاج إلى إضفاء الطابع الرسمي على دورة مبيعات: عملية لإيجاد آفاق وزراعة علاقتك معهم وتثقيفهم حول الخدمات التي تقدمها، وتقديم الخدمات الخاصة بك لتلك المناسبة، وتفي بتوقعاتهم وتطوير تلك العلاقة مع هم.

    كنت بحاجة إلى طرق للبحث عن آفاق جيدة. ابدأ بتحديد العميل الخاص بك المثالي، الذين هم، ماذا يفعلون وأين شنق (أما شخصيا أو عبر الإنترنت)؟ بدء معلقة هناك جداً وإشراكهم في المحادثة. العمل على مصعد الملعب الخاص بك–الذي انفجر القليل من المعلومات أن يشرح بوضوح إلى العملاء المحتملين كيف يمكنك المساعدة في أعمالهم، والسبب في أنها ينبغي أن استئجار لك أن تفعل ذلك.

    استخدام الخاص بك مصعد الملعب لتلخيص الذين يمكنك تقديم الخدمات الخاصة بك على تحديد أكبر المخاوف التي تواجه هؤلاء الناس، وشرح كيف يمكنك حل تلك المشاكل، وإظهار كيف لقد ساعدنا الشعب مماثلة في الماضي. في المحادثة قد يذهب شيئا من هذا القبيل:

    أنت تعرف كيف الصغيرة الأعمال التجارية غالباً ما النضال للحصول على أقصى استفادة من مواقعها على شبكة الإنترنت؟ حسنا، ما أقوم به هو إنشاء مواقع ويب التي تعمل حقاً المستعرضات والعمل بجد لتحويلها إلى العملاء–مع نتائج قابلة للقياس. وكان عملت مؤخرا مع شركة واحدة قادرة على زيادة المبيعات عبر الإنترنت بنسبة 40% أكثر من 3 أشهر.

    لقد قال الناس السوق التي تستهدفها، وما اهتماماتها. لقد شرحت لك كيف يمكنك معالجة هذه المشكلة، ولقد قدمت مثالاً على كيفية كنت قد حققت ذلك.

    الروابط: لبناء دورة المبيعات، وكتاب نفسك الصلبة، وما إلى ذلك.

    • مايكل المنفذ حجز نفسك الصلبة البرنامج-دفتر مبيعات مفيدة بشكل لا يصدق، هناك فصول مجاناً على الموقع.
    • إنشاء “دورة المبيعات ثابتة”-oldie لكن الشيء الجيد.
    • بناء الجهاز “في” لا طريقة القطعة المحددة (أو الويب الخاصة بالتصميم لهذه المسألة)، ولكن في عمق عملية إلقاء نظرة على المبيعات عند تنفيذها ستعزز النتائج الخاصة بك.
    • دورة-سلسلة حكاوي الشراء التي تبدأ بفهم دورة الشراء. وهذا هو جزء واحد، ولكن يغطي عملية المبيعات كله.

    الخطوة 6-تنظيم روتين

    اليوم ستكون بحاجة إلى هيكل. أنها سوف تساعدك إذا كنت تملك بنية متسقة ليوم العمل الخاص بك. أن جدول يومي وترسم الذي يعمل حولها عندما تكون مثمرة للغاية، وعندما كنت أكثر احتمالاً الحصول على الأمور.

    وأنا أحاول ومجموعة مثل المهام معا–إذا كان لدى مجموعة من المكالمات الهاتفية لجعل، أحاول والقيام بها كل من منتصف صباح (بعد بي 2 فنجان من القهوة). رسائل البريد الإلكتروني عادة ما أتعامل مع منتصف بعد ظهر اليوم. إذا أنا وأنا الترميز، أجد أن من أسهل للقيام بأول شيء في الصباح عندما يكون ذهني طازجة، والغريب أن آخر شيء في المساء عندما احصل على رياح الثانية.

    الذهاب مع كل ما يعمل من أجلك. ولكن يجري قادرة على التمسك روتين مشابهة كل يوم سوف تساعدك.

    الموارد: التمسك الروتين

    • 10طرق للحصول على “أكثر من أصل الخاصة بك اليوم”–تعلم كيفية جعل الخاص بك يوما عظيما، والحصول على أقصى استفادة منها، بتطبيق بعض النصائح البسيطة.
    • أهمية الجدول الزمني اليومي-تركز هذه المقالة على أربع استراتيجيات بسيطة ومفيدة للمساعدة على التحكم في حياتهم اليومية وزيادة الإنتاجية مع الحد الأدنى من الجهد وتغيير القليل من الروتين لحسابهم الخاص.

    الخطوة 7–إيجاد الخاص بك المجتمع والعمل

    الشيء العظيم عن كونه مصمم ويب حر هو أن هناك مجتمع هائل من المهنيين الذين يمكن أن تدعم لك في ما تفعله. أنها باقة مفتوحة جداً، والتواصل للناس. حتى تبدأ عقب الناس على التغريد، والتعرف عليها في LinkedIn، وأمام سائر وسائل الإعلام الاجتماعية شنق الرافضة. هناك أشخاص آخرين من هناك في حالات مماثلة ولديهم الكثير لتقدمه.

    تأكد من الحصول على المشاركة في المجتمعات المحلية حيث تكون الزبائن.

    ويقدم LinkedIn عددا من المجموعات للعاملين لحسابهم الخاص. العديد من أماكن كبيرة للشبكة. الإجابة على الأسئلة في LinkedIn طريقة أخرى للشبكة–مع زملائه العاملين والعملاء المحتملين على حد سواء. قم بالتسجيل الحصول على التحديثات RSS على الأسئلة من مجالس تطوير الويب وقضاء 10 دقائق كل يوم مساعدة الناس المحتاجين. يمكنك إنشاء الخاصة بك خبرة ومساعدة الناس الذين يمكن أن تبحث عن الخدمات التي تقدمها.

    تأكد من الحصول على المشاركة في المجتمعات المحلية حيث تكون الزبائن. إذا كنت تستهدف مكانة محددة، ما المنتديات على الإنترنت التي تستخدمها؟ وهل هناك مجموعات الأخبار التي يجب أن تنتمي إليها؟ وهل هناك اللقاءات المنتظمة التي ينبغي أن يحضر لك؟

    تزج نفسك في المجتمعات المحلية التي تعمل وعليك بناء شبكة قوية حقاً–ليس فقط لمصممي ويب أخرى ولكن للعملاء المحتملين والإحالات.

    الموارد–ويب تصميم المجتمع

    ابحث عن أي مواقع بلوق وظيفة فيها عدد كبير من التعليقات والمساهمين العادية. فيما يلي بعض من بلوق أتابع لهذا السبب:

    • Nettuts + Nettuts + موقع الرامية لتحسين كيف تقوم بتصميم وبناء مواقع ويب المطورين والمصممين تقديم دروس ومقالات بشأن التكنولوجيات والمهارات والتقنيات. هذا الموقع التعليمي شعبية جزء من شبكة Tuts + التعليمية.
    • المغلق الخدع كريسCoyier–واحدة من أكبر المواقع لتعلم تقنيات التصميم المغلق، وشبكة الإنترنت، مع مقالات ودروس، وأشرطة الفيديو–كلها ممتازة.
    • قائمة Apart-القراءة للأشخاص الذين يتخذون مواقع أساسية.
    • مجلة.net-دائماً ذات الصلة بمجتمع قوي وصفحة فيسبوك النشطة، وعظيم الإخبارية

    وهناك العديد من الآخرين بالإشارة، ولكن البحث عن المدونات من جيفري Zeldman، Cederholm دان، واريك ماير، ماركوت إيثان، سارة بارمنتر.. أنها سوف كل الهام لك عند نقطة واحدة أو لآخر. التبديل لحسابهم الخاص، بطبيعة الحال، كبير من موارد، مع الوظائف اليومية النشر بانتظام وسنوات قيمتها المشورة في المحفوظات.

    في LinkedIn، المجموعات التالية كما وجدتها مفيدة:

    خطوة 8-علامة واستخدام التعلم المواقع

    هناك ثروة من المؤتمرات التصميم على شبكة الإنترنت وغيرها من الفرص إلى هناك لتتمكن من الحفاظ على التعلم الحرف الخاص بك. الموارد رائع مع ثروة معلومات لتقاسم–بعض، بعض الخطوط تدفع. والشيء المهم جعل الوقت لنفسك لتطوير الحرف الخاص بك، لمواصلة التعلم وتقاسم ما تتعلمه مع الآخرين.

    على الرغم من أن شيئا كثيرا ما يغفل هو لمواصلة التعلم فن تراسل نفسها–تم تصميم الموقع ليس فقط. ويأتي هناك نقطة فيها، لمعظمنا، مستمرة لمعرفة المزيد حول تصميم المواقع ‘فقط’ حول التنمية المهنية والشخصية الخاصة بنا. فإنه يصبح أقل قيمة لأغلبية عملائنا أننا نعرف XYZ حول أحدث تكنولوجيا أي بي سي. (أنها لا تزال قيمة بالنسبة لنا، ولكن يصبح تضاءلت قيمة المهارة القابلة للبيع). في هذه المرحلة أن تصبح القطعة أفضل أكثر أهمية من أن تصبح مصمم ويب أفضل-حتى لا تتوقف عن التعلم أيضا.

    الموارد–من أجل تطوير المهارات الأساسية الخاصة بك

    • Tuts+ بريميوم–قسط اشتراك على أساس تقديم الموقع: دروس، والكتب وأشرطة الفيديو، ودورات والمزيد. وهو يغطي التدريب المتقدم في مجال تصميم مواقع الإنترنت والشبكة العالمية للتنمية، والعديد من المواضيع الأخرى. هذا الموقع جوهره في شبكتنا.
    • بيت مرفوع-اشتراك ممتازة على أساس التدريب الفيديو مع مكتبة المحتوى مصممة بشكل جيد.
    • رمز الدرس–يوفر هذا الموقع التعليم العملي، عمليا، على الإنترنت تعلم البرمجة.
    • W3مدرسة-تصميم موقع متطور للتعلم الترميز مع موارد وافرة من التعلم مجاناً.

    الخطوة 9–مع “الأدوات سوف تحتاج إلى” الحصول على مجموعة

    وبطبيعة الحال، كما يمكنك الذهاب على أنت ستحتاج إلى المزيد من أجزاء وقطع. يمكنني استخدام البرمجيات لتتبع الوقت، تبقى على رأس إدارة المهام، يمكنك استخدام أدوات لإدارة المشاريع، أو لإدارة الشؤون المالية الخاصة بك. وهنا، لقد سردت بها عدد قليل لكل فئة رئيسية من وجودي لحسابهم الخاص يوما بعد يوم. وتدفع معظم الخدمات، ولكن بعض أحرار أو لديها خطط مستوى الدخول رخيصة جداً.

    تأخذ كلمة واحدة للمشورة، مراجعة لكل صفحة ويب الشهري المدفوعات التطبيق في نهاية كل سنة (أو كل 6 أشهر) قد جيدا يفاجأ في أشياء كثيرة كيف قمت بالتسجيل–وكم هو تقدير لكم!

    تتبع الوقت

    • في مكان العمل--أنا استخدم هذا لتعقب الوقت. فإنه سيتم أيضا إنشاء فواتير لك، ولكن أنا شخصيا لا تستخدم لذلك. أنا أحب هذا لأنه تطبيق تقف وحدها–بدلاً من خدمة ويب. تزامن البيانات عن طريق Dropbox (على الرغم من أنه غير معتمد رسميا، أنا لم أصب أي مشاكل مع ذلك) ولذا فمتوفرة في جميع آلات بلدي.
    • الحصاد–كامل المواصفات خدمة الإنترنت لتوليد الفاتورة وتتبع الوقت.
    • Toggl-لاعب جديد نسبيا، ولكن ذلك هو واجهة سلسة وتبدو باردة مع دائرة الرقابة الداخلية لها/الروبوت تطبيقات.

    ويمول/الفوترة

    • حر-هذا قطعة رائعة من البرامج. استخدامها لتعقب الوقت، إرسال التقديرات، إرسال الفواتير، وتتكامل مع الحسابات المصرفية الخاصة بك، وجعل كوب من الشاي. (قد في الواقع لا يجعل الشاي). بالنسبة لي، أنا أفضل لفصل هذه العمليات، ولكن أستطيع أن أرى النداء لكثير.
    • Freshbooks-وأكثر من مسك الدفاتر/فوترة الحل. لا أقل من حر، وفي رأيي، هو أفضل لذلك.
    • Xero-آخر عبر كامل الإدارة المالية والنظام المحاسبي.

    إدارة المشاريع

    • منتجات 37Signals–أنا لا أستطيع الذهاب من خلال هذا دون ذكر المنتج 37Signals. Basecamp، عن أداة لإدارة المشاريع، هو ربما على الأكثر شعبية.
    • بوديو-هذا هو الحل المفضل لي، نظراً لأنه يتضمن بعض عناصر إدارة علاقات العملاء، والحصول على هذا، وهو مجاني حتى 5 مستخدمين.
    • مربع فريق–وهذا حل جيد آخر لفريق إدارة المشروع والتعاون.

    إدارة المهام

    تطبيقاتي المفضلة دائماً تطبيقات إدارة المهام، وأنا وراثيا قادرة على الحد من هذه البنود 3 فقط. حاليا، أنا استخدم ثلاثة أدناه-الأشياء وتيوكسديوكس و Outliner أومني. لقد حاولت كل الآخرين على الرغم من، وأنهم جميع القوات المسلحة البوروندية. أن ذلك يعتمد على ما يناسب احتياجاتك الأفضل، ولكن التحقق منها جميعا:

    • الأشياء–هذا هو ماك فقط ولكن يتكامل لطيف مع تطبيقات أي فون وتطلب الشركة. ليست رخيصة، وعلى الرغم من بقعة جداً.
    • تيوكسديوكس–بسيطة جداً، وفعالة جداً، جداً مجاناً. أنها بسيطة قائمة، وكل ما هو أفضل لأنه من البساطة.
    • أومنيوتلينير–المعني الدقيق للكلمة هذا ‘أداة منظمة فكرة’ (أي، لي لا). نظراً لأنه قد جاء الإفراج عن أومنيجروب قد وضعت تطبيق خصيصا لمهمة إدارة OmniFocus، ولكن سين سين الأولى، وما كنت تستخدم لتنظيم إلى-ما يفعل في المشاريع للسنوات الخمس الماضية. أنا لا يمكن أن خطأ–ولكن لم تكن قد حاولت جاهدة أن.
    • تذكر الحليب–هذا أداة إدارة مهام على إنترنت قوية. آخر أن يستفيد من فلسفة ‘القيام بشيء واحد، وذلك أيضا’. كبيرة من التكامل مع الهواتف النقالة وباد.
    • قائمة دا تا–منتج مجاني من 37Signals-بسيط جداً على الإنترنت للقيام بالقوائم.

    لذا، ومن هناك. أ لا وسيلة شاملة وسهلة نختلف مع، ودليل للأشياء التي سوف تحتاج لبدء عملك تصميم الشبكة لحسابهم الخاص. لا تأخذ كلمة بلدي لأنه على الرغم من–الخروج والقيام بذلك!

    وإذا كنت تحتاج موضوعا الموالية للمشروع الخاص بك المقبل، ثم استعرض من خلال “قوالب الويب” لدينا. وهناك الكثير من المواضيع الشاملة في ThemeForest التي يمكنك استخدامها للمشروع العميل الخاص بك. يمكن أن تساعدك على بناء عملك تصميم الويب وخدمة العملاء بشكل جيد.

    تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
    • FinMaxFx
      FinMaxFx

      أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
      الخيار الأمثل للمبتدئين!
      تدريب مجاني!
      حساب تجريبي مجاني!
      مكافأة على التسجيل!

    Like this post? Please share to your friends:
    الاستثمار في التداول
    Leave a Reply

    ;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: