وضع خطة المبيعات

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

كيفية عمل خطة مبيعات

محتويات

تخطيط المبيعات

أصبح نشاط التخطيط بشكل عام وتخطيط المبيعات في المنظمات التي تعمل في الإنتاج السلعلي والخدماتي بشكل خاص من الموضوعات التي تحدد نجاح أو فشل المنظمة من حيث حجم المبيعات وتحقيق الأرباح، لذلك تم إيلاء هذا الموضوع أهمية قصوى في الآونة الأخيرة، خاصة في ظل تعدد وتنوع أهداف الإدارة الاستراتيجية الحديثة، حيث لم تعد المنظمات قادرة على النمو والبقاء والاستمرار دون تمتعها بأبعاد استراتيجية تكفل لها القدرة على استثمار الفرص في الأسواق.

في ظل المنافسة الشديدة بين المنظمات في الأسواق المحلية والعالمية، وفي ظل تزايد حجم الإنتاج، وتزايد السلع البديلة التي تحقق الغرض نفسه، وفي ظل الاستثمار الواسع أدت هذه الظروف إلى زيادة صعوبة موقف هذه المنظمات، مما أدى إلى ظهور ضرورة حتمية تستدعي وضع خطط مفصلة للمبيعات تضمن تحقيق الأهداف التسويقية والمالية والإنتاجية المختلفة، وفيما يأتي سنخصص الحديث عن أبرز الخطوات الكفيلة بعمل خطة مبيعات كفؤة.

كيفيّة عمل خطة مبيعات

مرحلة صياغة الأهداف

لا بدّ من وضع الهدف الرئيسي والأهداف الفرعية المُراد تحقيقها من المبيعات على أن تكون ضمن مُدة زمنية مُحددة، أي تكون شهرية أو سنوية، حيث تتمثّل أبرز الأهداف التي تسعى المنظمات إلى تحقيقها في هذا الجانب على سبيل الذكر فيما يأتي:

  • أهداف استراتيجية: هي عبارة عن معايير تركز على تطوير القوة التنافسية للمنظمة، بالإضافة إلى موقعها في السوق وآلية جذبها للزبائن، وتشمل:
    • تحسين جودة الإنتاج بصورة تضمن مخرجات جيدة، تقوي موقف موظفي المبيعات في الترويج والتسويق والبيع.
    • زيادة سرعة تقديم المنتجات الجديدة.
    • رفع مستوى الصورة الذهنية للمنظمة لدى العملاء والمستثمرين.
  • أهداف مالية: هي معايير تركز على تطوير الأداء المالي للمنظمة فيما يخدم المبيعات، وتشمل:
    • خفض التكاليف التشغيلية للمنظمة بنسبة مناسبة تتيح البيع بأسعار أقل دون التسبب بخسارة المنشأة.
    • زيادة الربحية بنسبة معينة خلال مدة زمنية مُحددة.
    • زيادة القيمة السوقية للأسهم بنسبة تخدم المبيعات.
  • أهداف ربحية: ترتبط بالأهداف المالية، حيث يمكن تحديدها من خلال: الربح، والعائد على الاستثمار.
  • أهداف النمو: هي الأهم، كونها ترفع مستوى المبيعات، ومن مؤشراتها: حجم المبيعات، والحصة السوقية.

مرحلة تحليل البيئة الداخلية والخارجية

تشمل دراسة البيئة الخارجية المحيطة بالمنظمة التي تعمل في المبيعات، وذلك بتحديد حجم السوق، وحجم المنافسة، ومدى قوة المنافسين، وطبيعة السلع البديلة للسلع التي تنتجها المنظمة، وحجم الأسعار، ومدى جودة المنتج الذي تطرحه المنظمة، وكذلك دراسة البيئة الداخلية للعمل التي تتمثّل في مدى توفر الكوادر البشرية المؤهلة للعمل في المبيعات، من مندوبين، إلى مسوّقين ومروّجين، وصانعي حملات دعائية، ومصممي جرافيك وغيرهم، إضافة إلى وجود ميزانية تكفي لتحفيز هذه الكوادر وتكون قادرة على إدارة حملات الترويج والتشبيك مع المنظمات الأخرى والمعارض والأسواق والمهرجانات المحلية والدولية.

مرحلة البيع

هي مرحلة تنفيذ الخطة بتطبيق أهداف المبيعات التي تمتّ صياغتها بناءً على الموارد المتاحة حالياً، ويجب الأخذ بعين الاعتبار في هذه المرحلة الجوانب الآتية:

  • قنوات التوزيع.
  • الحصة في السوق.
  • كفاءة الإعلان.
  • رضا العملاء.
  • جودة المنتجات أو الخدمات التي تبيعها المنظمة.
  • سمعة السلعة أو الخدمة المقدمة.
  • حجم وقوة دوران المبيعات.

مرحلة التقييم

لتحقيق نجاحات ملموسة واكتساب ميزات تنافسية في السوق حسب خطط المبيعات الكفؤة، يجب أن يكون هناك جودة عالية للمنتجات والخدمات، وأسعار منخفضة، وتوزيع للمخرجات، في ظل استغلال أمثل للموارد، وبالتالي تحقيق حصة سوقية أكبر.

عمل خطة مبيعات

محتويات

تحديد خطة المبيعات

من الضروري أن تكون خطة المبيعات واضحة ومُحددة، مبنية على استراتيجية متينة أيضاً، علماً أنّ هناك أربعة أجزاء رئيسية لكل خطة مبيعات ناجحة، تتمثّل بصورة مباشرة في اكتساب وشراء الأعمال الجديدة، وبناء حصة مبيعات قوية، كما يجب أن تكون مقسمة على فترات أي على مدار اليوم، الأسبوع، والشهر. [١]

خطوات إعداد خطة المبيعات

هناك العديد من الخطوات التي يتمّ بموجبها إعداد خطة المبيعات الناجحة، ويتمثّل أبرزها في: [٢]

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

  • تحديد أهداف مبيعات جيدة، تكون مناسبة لطبيعّة النشاط التجاري.
  • وضع الاستراتيجيات المناسبة للتعامل مع الفئة المستهدفة في السوق.
  • تحفيز وتشجيع فريق المبيعات على العمل.
  • وضع ميزانية مناسبة، وتحديد كافة الخطوات التي يتمّ بموجبها تحقيق الأهداف المرجوة.

فهم السوق المستهدف

إنّ فهم السوق المستهدف سواء من المستهلكين أو العملاء أو المشترين للسلع المنتجة أو الخدمات المقدمة من قبل الشركة أو المنظمة يعتبر من المقومات الأساسية التي يقوم عليها نجاح خطة المبيعات الموضوعة، بحيث يجب أن تقوم الشركات بتحديد هذه الفئة المهمة، ووضع الآليات المناسبة لتسويق منتجاتها لها. [٣]

وفي الختام يُجدر الإشارة إلى أنّ كل خطة مبيعات تحتاج إلى مراجعة التجارب السابقة، وصياغة واضحة للأهداف، وسعي نحو تطوير وتعزيز المواد الخاصة بالمبيعات، ومن هنا نجدّ أنّ هناك أهمية قصوى لوضع استراتيجية خاصة بالتسويق في هذه الخطة، وإجراء تحليل لفهم كافة احتياجات السوق، وتحديد العملاء المستهدفين، بالإضافة إلى ذلك من الضروري جداً العمل على إجراء مقارنة للمنتجات والخدمات الخاصة بشركة معينة وفقاً لحجم مبيعاتها، وحسب هامش الربح الخاص بها، مع ضرورة التركيز على وضع ميزانية خاصة للأمور الإعلانية ولدائرة العلاقات العامة في الشركة، الأمر الذي يضمن نجاح عملية التسويق الخاصة بها. [٤]

وضع خطة المبيعات | خطة تطوير المبيعات

هنالك العديد من الجهات التي تشترك معها إدارة المبيعات، و يعتبرون شركاء حقيقيون لها ويؤثرون بشكل مباشر على رسم الخطة البيعية : مثل الخطة التسويقية، الخطة المالية، الموارد البشرية، الخطة الإنتاجية، وتطوير المنتج . أن النقاط التالية تمثل ضروريات بناء خطة المبيعات

  1. هناك علاقة مباشرة ما بين الخطة التسويقية والخطة البيعية لان هدف الإدارة : الوصول إلي الزبائن، استغلال الفرص السوقية الملائمة للمنظمة، تحقيق المبيعات المخطط لها وبناء علاقة جيدة مع الزبائن وتحقيق الرضا لهم .
  2. هناك دور أساسي وفعال لحاجات ورغبات الزبائن ونوعية الاتصال بهم، وكذلك طبيعة الخدمات التي يرغبون الحصول من خلال خطة المبيعات، وذلك من خلال تهيئة جميع المستلزمات والقيام بجميع الإجراءات والإعمال عند رسم الخطة لتحقيق هذا الاتصال .
  3. تحديد العلاقات وطرق التنسيق لان لهما أثر فعال في رسم خطة المبيعات وتحديد الأدوار. فإذا كانت هذه العلاقات قوية ما بين العاملين وان كل منهم يعرف دورة ويعمل على تحقيقه يدعم الإطراف الأخرى، فإن هذا سيقود إلي الإنجاز الكفء في عملية تنفيذ ما خطط له .
  4. د- العناصر التي تعتمد عليها إدارة المبيعات في هيكلة الخطة :

هناك عدة عناصر تعتمد عليها هيكلية الخطة وهى

  1. عناصر بناء الخطة تتمثل في المنتج ، الزبائن مزيج الخدمات الموزعين البيع بالمفرد البيع على الشبكة الارباح وغيرها تلعب دور مهم في رسم الخطة البيعية.
  2. قدرات وخبرات رجال البيع وتقدير مستوى إنجازهم لما سوف يكلفون به في المستقبل ماذا يستطيعون ان يعملوا ماذا لا يستطيعون عمله.

اختبارات العمل بخطة المبيعات

ان اختبار العمل بالخطة البيعية يكون من خلال تقييم القدرة الشخصية لرجال البيع على إغلاق عملية البيع :

اختبار قدرة كل عنصر في الهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات تخصصهم ،قرأتهم ما هو عدد العاملين المطلوب لتنفيذ الخطة ما هي قدرة كل فرد على تنفيذ ما يكلف به

اختيار الخطة من خلال :

  1. تحديد حجم المبيعات المتوقع، حصة كل نقاط بيعية من هذه المبيعات، عدد الصفقات، تحديد الجهود التسويقية التي تساعد تنفيذ خطة المبيعات ومدى إمكانية التنفيذ .
  2. قدرة المنظمة على اختيار وتقييمها في آخر لحظة قبل إقرارها بشكل نهائي.

اختبار خطة المبيعات قبل التنفيذ

ان من الاعتبارات الحاسمة لتخطيط المبيعات، كما أشار إليها ( Gregory) هي اختبار الخطة قبل عملية التنفيذ بهدف الوقوف على مدى ملائمة الخطة من الناحية التنفيذية، الأمر الذي يساعد في تطوير الخطة او إعادة هيكلتها بالشكل الذي يؤدي إلى إخراج الخطة بأفضل حالة ممكنة.

ان مسالة اختيار خطة المبيعات تحتاج إلى جهود وخبرة من بل القائمين على عملية التخطيط، إضافة إلى استخدام بعض الطرق الرياضية التي تساعد في عملية الاختبار (Thompson & McNeal) .لتوضيح ذلك فإننا نأخذ مثالا افتراضيا لأحد المنظمات التي ترغب في اختبار خطة مبيعاتها :

احد المنظمات الصناعية أرادت اختبار خطة مبيعاتها للسنة القادمة، فقد قامت بالخطوات التالية:

  • دراسة السوق والعوامل المؤثرة على كمية الطلب.
  • استخدام أساليب التنبؤ بالمبيعات .
  • قامت بتحديد هدف مبيعاتها للسنة القادمة ب(105) إلف وحدة لأحد منتجاتها بعد التشاور مع ادارة التسويق.
  • تحديد السوق المستهدف بأربعة مناطق كما هو موضح بالجدول التالي:
المنطقة كمية المبيعات المتوقعة ألف وحدة
أ 28
ب 34
ج 28
د 15
المجموع 105

ان وضع هذه الخطة استند إلى :

  • الكثافة السكانية لكل منطقة.
  • كمية الطلب المتوقع.
  • القدرات الشرائية.

ان دراسة السوق التي قامت بها هذه المنظمة أظهرت بأن القدرة الشرائية للزبائن المستهدفين فى المنطقة(د) اقل من المناطق الأخرى، مما دفع ادارة المبيعات إلى استخدام سياسة سعرية مختلفة عن المناطق( أ ، ب ، ج)، لذلك فان سعر البيع الاعتيادي(450) دينار بينما هو (398) دينار في المنطقة (د).

ان اختبار هذه الخطة اظهر النتائج التالية :

المنطقة المبيعات المخطط لها ألف وحدة المبيعات الفعلية ألف وحدة الانحراف عن الخطة
أ 28 20 -8
ب 34 29 -5
ج 28 29 +1
د 15 20 +5
المجموع 105 98 -7

بعد مراجعة خطة المبيعات هذه وذلك بهدف الوقوف على مدى التنفيذ ظهر بان ادارة المبيعات لم تستطيع تنفيذ ما خطط له، حيث ان هناك انحراف (-7) عن المخطط، ومن خلال القراءة لهذه النتائج ثم الوقوف على الأسباب التالية :

  • ان المشترين في منطقة (ْأ) يذهبون للشراء من منطقة (د) لفرق السعر فيها ولقرب المسافة بين المنطقتين على الأخص في المتاجر التي تقع على الإطراف القريبة من المنطقة (أ) .
  • رجال البيع في منطقة (د) يقدمون خدمات متميزة للمشترين مما دفعهم إلي ترك المتاجر في منطقتهم و الشراء من متاجر المنطقة (د).
  • الشركات المنافسة في منطقة (ب) خفضت الأسعار، وقدمت خدمات ما بعد البيع بشكل متميز وكذلك اعتمدت سياسة البيع بالأجل

من خلال مراجعة تنفيذ هذه الخطة وتحديد معوقات التنفيذ، قامت ادارة المبيعات بإعادة هيكلة هذه الخطة من أجل وضع خطة مبيعات للسنة القادمة من خلال ما يلي:

  • إعادة تحديد المبيعات وتوزيع تلك المبيعات على المناطق البيعية.
  • تدريب وتأهيل رجال البيع وإعدادهم بشكل جيد لكي يتمكنوا من تقديم خدمات متميزة
  • إعادة النظر بالسياسة السعرية في المنطقة (أ).
  • تم التأكيد على مراجعة الخطة القادمة عند تنفيذها بشكل دوري (شهري، فصلي، سنوي) لمعالجة المشاكل ووضع المعالجات المناسبة أثناء التنفيذ من خلال تغيير وتطوير الخطة.
  • الاستمرار بجمع المعلومات عن السوق ومن ثم التأكيد على رجال البيع بمتابعة استراتيجيات وسياسات المنافسين في السوق، اتجاهات الأسعار، حاجات الزبائن، الخدمات المطلوبة.

ان مراجعة الخطة أظهرت لإدارة المبيعات ضعف متابعة المنتجات، و النقاط البيعية للمنافسين في السوق من قبل رجال البيع والمختصين بالبحوث التسويقية.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

Like this post? Please share to your friends:
الاستثمار في التداول
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: